Каждый маркетолог хотя бы раз попадал в ситуацию, когда продажи падают, а первый вопрос на совещании звучит так:
— Что у нас с лидами?
Маркетинг часто становится самым удобным кандидатом на роль виноватого. Его результаты видны ежедневно, бюджеты находятся под постоянным контролем, а влияние других факторов оценить сложнее.
Но если директор видит только количество лидов, а не весь путь клиента до сделки, разговор быстро превращается в поиск виноватых.
Что делать в такой ситуации?
1️⃣ Перестать показывать только CPL
Стоимость лида давно перестала быть главным показателем эффективности.
🔹Показывайте стоимость встречи, брони и сделки.
Важно понимать, сколько стоит именно квалифицированный лид: клиент, который соответствует целевой аудитории, имеет потребность и готов общаться с отделом продаж.
Это сразу переводит разговор в плоскость бизнеса.
2️⃣ Анализировать потери и их причины на каждом этапе воронки
Из 100 полученных лидов:
🔹30 не дозвонились
🔹15 перестали отвечать после первого контакта.
🔹10 не пришли на встречу
🔹5 купили у конкурента
Когда собственник видит реальные цифры, становится понятно, где именно теряются деньги.
И тут важны детали, например:
🔹сколько раз и в какое время были совершены звонки,
🔹были ли попытки связаться через мессенджеры,
🔹сколько раз менеджер предложил встречу,
🔹автоматизирован ли процесс напоминания и подтверждения встречи? Возможно это отдельная тема для будущих публикаций.
3️⃣ Регулярно анализировать скорость обработки заявок
Если первый звонок происходит через несколько часов или даже на следующий день, проблема находится не в рекламе.
Что анализируем:
🔹Среднее время первого контакта.
🔹Процент недозвонов.
🔹Процент лидов, оставшихся без обработки.
Эти показатели часто оказывают на продажи большее влияние, чем очередное изменение рекламной кампании.
4️⃣ Показывать влияние продукта и цены
Реклама приводит клиента к продукту. Но решение о покупке принимается после сравнения с конкурентами.
Поэтому важно регулярно анализировать рынок и показывать начальству цифры.
🔹Отчет по рынку и конкурентам
Мы уже писали ранее о полезных инструментах, которые многие недооценивают:
🔹Аналитика из канала Записки Объектолога.
Очень рекомендую этот ресурс.
🔹У менеджеров Яндекса можно запросить отраслевые бенчмарки по региону: средние показатели по недвижимости, стоимость обращений, динамику спроса и уровень конкуренции. Читать об этом ТУТ.
Когда руководитель видит не только внутренние цифры компании, но и ситуацию на рынке в целом, обсуждение становится намного предметнее.
5️⃣ Внедрить общие KPI для маркетинга и продаж
Пока маркетинг отвечает за лиды, а продажи — за сделки, всегда будет возникать вопрос: кто виноват?
Общие показатели помогают искать решения, а не крайних.
За последние годы я убедилась: самые эффективные проекты — это не те, на которые выделен большой маркетинговый бюджет, а те, где объединенные команды маркетинга и продаж работают на общие KPI, на воронку в целом.
Сохраните этот пост для ближайшего совещания. Очень часто проблема действительно находится не там, где её ищут первой.
Подробно разбирала этот вопрос в подкасте — почему даже хороший маркетинг не способен компенсировать ошибки в продукте, ценообразовании и работе отдела продаж. Ссылку на выпуск дам в следующей публикации. Это лучше слушать отдельно.
Ваша 👀 Елена Королева
#лидогенерация #про_лидогенерацию
И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».