Почему так сложно отпустить то, что не работает

Написать пост на эту тему меня сподвигли два события.

Сначала я побывала на продуктовом воркшопе у Вани Замесина. Там он в том числе рассказывал про стратегии развития продукта и объяснял, что один из подводных камней – это то, что человеку, компании бывает очень сложно отказаться от того, что уже работает. Прекратить услугу, которая нужна какому-то количеству людей, перестать работать с сегментом аудитории, которая не очень конвертит в продажи. А отказаться сложно, просто потому, что так устроен человеческий мозг.

На прошлой неделе моя подруга Саша Шевелева, соосновательница сети салонов для кудрявых людей «Так и ходи» рассказала, что они приняли решение закрыть производство одного из уходовых средств свой линейки. Продукт всегда был сложнопродаваемым, потому что людей, которым он действительно нужен, в России немного, объяснила Саша. Интонация этого послания полна грусти, но эта грусть по принятому решению.

Я все это сразу применила к контексту профессиональных и личных отношений, покопалась в экономической литературе и собрала еще три обоснования, почему нам так сложно бывает отказаться от того, что уже работает.

1️⃣Люди склонны переоценивать то, что уже имеем – так действует эффект владения и неприятие потерь (endowment effect / loss aversion)

Экономисты Дэниэл Канеман, Джек Кнетч и Ричард Талер показали, что человек часто оценивает вещь выше просто потому, что уже ею владеет. При этом отказ от того, что имеешь, субъективно ощущается как потеря.

Вопрос для самопроверки: если бы у меня сегодня этого не было, я бы стал создавать, искать это заново?

2️⃣Иногда мы сохраняем продукт не потому, что он нужен рынку, а потому, что нам жалко выбрасывать все, что мы про него уже знаем.

Это очень известный sunk cost effect: склонность продолжать дело потому, что в него уже вложены деньги, время, усилия или репутация. Экономисты Хал Аркес и Кэтрин Блумер показали, что уже понесенные затраты повышают вероятность продолжения проекта, а также могут заставлять выше оценивать шансы на успех.

Вопрос для самопроверки: а если бы я выбирал(а) это сегодня, я бы выбрала это?

3️⃣Слишком высокая цена выхода – объективная или иллюзорная

Иногда бизнесу сложно выйти из рынка, потому что сам выход оказывается затратным: надо что-то делать с активами, репутацией, обязательствами, социальными связями и т.д. Кэтри Кэрриган и Майкл Портер в статье для Harvard Business Review описывают проблему exit barriers в стратегическом менеджменте: рынок уже сокращается, но компания продолжает в нем оставаться из-за высокой стоимости выхода.

Для человека такими дорогими активами могут быть, например, профессиональная идентичность «я человек, который делает X».

Какой тут вывод? Что для того, чтобы на все это посмотреть, решиться на изменения и стать автором отказа, нужно ого-го сколько ресурсов и моральных сил. Впрочем, полезно соотнестись с будущим: чем позже посмотреть туда, куда не хочется, тем сильнее риск потерять больше времени, чем можешь себе вообще-то позволить.