Часть 1: История роста стартапа Lemlist
Париж, 2018 год.
Guillaume Moubeche руководит агентством по B2B лидгену.
У него есть рабочий ноутбук, дикое желание помогать стартапам находить себе клиентов, и одна очень плохая привычка.
Он каждый день своими руками пишет холодные письма для своих клиентов и получает деньги только за приведённые лиды 😱
Не за отчёты. Не за стратегию. ЗА ЛИДЫ!
Так что каждое утро он открывает свой sequencer и каждое утро тихо его ненавидит 🤦♂️ Переменные в письмах подставляются криво... reply rate падает... домены горят.
В какой то момент он решает:
Хватит терпеть это дерьмо, надо сделать свой sequencer который будет работать так как я хочу.
Смело!
Guillaume находит фрилансеров, отдаёт идею на разработку через аутсорс, и ждёт чуда...
Чуда не случилось... сделали ему полный трэш 😂 разработка с фрилансерами провалилась.
А у Guillaume в кармане остается ровно тысяча долларов.
Нормальный человек в этом месте возвращается в агентство и забывает про свой софт.
Guillaume идёт дальше искать двух технических фаундеров и говорит им примерно следующее:
Денег нет, зато я точно знаю чего не хватает рынку.
Как ни странно... это у него срабатывает!
И уже через несколько месяцев на свет появляется продукт который сам Guillaume позже назовёт очень уродливой бетой.
И это правда... платформой почти невозможно пользоваться.
Всё скрипит.
Но внутри этой уродливой штуки живёт одна вещь которой нет ни у одного из его конкурентов!
Все инструменты на рынке умеют подставлять в письмо имя и название компании. Lemlist умеет подставлять в письмо картинку, логотип получателя на билборде посреди города, скриншот его собственного сайта на экране ноутбука в кафе. Проспект открывает почту и видит там себя!
Отличная фича.
НО, маленькое НО... у троих основателей ноль денег на продвижение.
Не мало.
Ноль!
Guillaume формулирует задачу вслух:
Надо набрать пользователей, не потратив ни доллара!
И вот тут начинается самое интересное.
Он смотрит на свой продукт. Продукт для холодных писем. Смотрит на пустой рекламный бюджет. И задаёт себе единственный логичный вопрос... а зачем мне вообще другой канал продвижения?
Он открывает свою же уродливую бету, грузит туда список фаундеров и владельцев агентств и начинает рассылать холодные письма про инструмент для холодных писем. В каждом письме картинка. Билборд с логотипом получателя.
И вуаля, люди отвечают!
Но отвечают не на оффер... они пишут как ты это сделал?
Демо произошло раньше чем разговор о продукте. Проспект уже увидел как работает инструмент, ещё не зная что это инструмент.
Дальше Guillaume делает второй ход который большинство фаундеров не делает никогда! Он не продаёт в лоб. Если в ответ пишет проспект который вообще не занимался аутричем, Guillaume берёт его за руку и объясняет как всё устроено. Если отвечает проспект который уже используют конкурента и всем доволен, Guillaume просто помогает ему настроить рассылку. Бесплатно. Без единой попытки перетащить.
Он собирает не сделки.
Он собирает репутацию человека который помогает.
Часть тех кому он просто помог, вернётся к нему позже сама... но уже с картой в руках!
Первый месяц такой стратегий даёт около 100 юзеров в бету! Медленно... руками... письмо за письмом.
А потом Guillaume решает попробовать еще кое что!
Есть FB группа где сидят практики холодных рассылок. Те самые люди которые обсуждают прогрев доменов вечером в пятницу 🤭 Его аудитория в чистом виде, просто собранная кем то другим.
Он выкладывает туда скриншот своей сырой беты, а создатель группы пишет пост про Lemlist.
Почти 300 новых юзеров!
За один пост он получает втрое больше чем за месяц ручной рассылки.
Guillaume смотрит на растущий счётчик юзеров и понимает что нашёл рычаг роста!
НО, он ещё не понимает другого.
Группа публичная, и тем же вечером тот же пост читает другой фаундер который делает конкурирующий продукт...
Что другой фаундер сделал дальше и почему у Lemlist оставались считаные недели чтобы не потерять всё, расскажу во второй части!