Ломбард изнутри | Бизнес опыт

Channel name was changed to «Ломбард изнутри | Бизнес опыт»

Почему не получилось в Питере.

Сложное решение закрыть Питерское отделение мы приняли следуя правилу «Усиляй сильное». В феврале-марте корзина наших Московских отделений резко выросла и потребовалось срочное дополнительное финансирование. Рост произошел как благодаря общему подьему активности, так и за счет клиентов других ломбардов перешедших к нам в поиске более выгодных условий. У нас действует бонусная программа, как для наших товароведов, так и для сторонних агентов, по которой мы выплачиваем % от привлеченного по программе рефинансирования клиента.
К сожалению скорость развития филиала в Питере была в 2-3 раза меньше ожидаемой и не е вписывалось в бизнес-модель с работой на привлеченных от инвесторов средствах. Перед заходом в новый регион, нам следовало полноценно протестировать спрос. Вложения в такое тестирование были бы ниже тех, которые потребовались для «проверки боем». Попытка продать отделение оказалась неудачной, так как часть интересантов отказались от покупки, а часть предложений не подошла нам. Для меня отказ от покупки работающей корзины является чем-то диким) С другой стороны, такой вялый интерес к покупке ссудной задолженности от наших конкурентов обнадеживает. Теперь мы будем активнее мониторить рынок и надеюсь сможем сделать интересные для нас и продавцов сделки по покупке московских ломбардов.
В конце поездки в Питер мы придумали, как максимально выгодно закрыть отделение не продавая ссудный портфель. Позднее расскажу Вам получилось ли у нас это.

Друзья мы, с сожалением, приняли решение о продаже нашего Питерского отделения.
В Москве в феврале у нас ощутимо выросли кредитные портфели и мы решили, что правильнее нам сосредоточить усилия и финансы в 1 городе.
В понедельник-вторник мы будем в Питере и если Вам интересна покупка ломбарда, ссудной задолженности или переуступка отличного полностью оборудованного помещения, а также вы можете оперативно принимать решения, то можем встретиться. Пишите пожалуйста в личку

​​Пожар.

В одном из наших отделений начались проблемы с электропитанием. Соседние арендаторы (пекарня) прилично нагружали сеть и мы грешили на них . Пока они обещали с этим разобраться, мы купили Источник бесперебойного питания и запитали через него все электрооборудование отделения (сигнализацию, видеонаблюдение, компьютеры) но основная причина проблемы не была устранена.
Как всегда бывает по закону подлости, стоило мне уехать на три дня заграницу произошло неприятное происшествие. Утром мне позвонили и сообщили, что за стенкой отделения начался пожар. Приехали пожарники. В соседнем помещении было сильное задымление. Оказалось , что в потолочном перекрытии подтекала труба, вода капала на провода и произошло КЗ. Начала гореть проводка. Поплавилось и закоптилось все соседнее помещение. За счет подключения камер через ИБП, мы в реальном времени видели, что происходит в помещении ломбарда. К счастью его отделяла мощная несущая стена и бронеконструкции. Мы отделались тем, что намокла одна коробка от компьютера стоявшая на полу. Конечно все залоги находящиеся в ломбарде застрахованы, но вы понимаете, что мы несем не только финансовые, но и репутационные риски перед клиентами.
Вывод из ситуации мы сделали следующий. Раз во всех отделениях есть сигнализация выведенная на пульты охраны, есть смысл добавить к ней пожарную сигнализацию и не надеятся на соседей.

Ломбард изнутри. Часть 31 Осень.

Моей любимой шуткой про ломбардный бизнес стал ответ участника тематического форума на вопрос какие инструменты рекламы применять, чтобы раскрутить новое отделение. Кто-то писал о листовках, кто-то об акциях для клиентов и интернете, а этот человек написал кратко – Нужно ждать 5 лет.) Разумеется ждать мы не собирались, но факт того, что время работает на развитие точки бесспорен.

Рынок Питера оказался сложнее московского. При сопоставимых вложениях в рекламу РОИ был в 2—3 раза ниже. Соответственно план прироста выполнялся на 60-70%. Только через 2 месяца реклама начала давать удовлетворительные результаты. Клиенты в Питере тоже отличались от московских. Человек мог проехать через весь город и принести ноутбук модели, которую мы не принимали, вместо того, чтобы позвонить и проконсультироваться до поездки).

После снижения цен на золото мы долго держали старые цены, чтобы привлечь больше клиентов, но нужно не только расти, но и зарабатывать и мы, со временем решили не демпинговать по оценке. Позитивным моментом стало то, что мы нашли в Питере выгодный канал сбыта золота, который позволил нам реализовать принятые по завышенной цене залоги.

Московские отделения немного замедлили рост в связи с тем, что по мере увеличения корзины прирастать сложнее, но уже в сентябре 2021 года мы достигли показателей позволявших нам войти в 100 крупнейших ломбардов России.

В сентябре нам предложили приобрести ломбард с «созревшей», но не очень большой корзиной займов. Данный ломбард находился в 5 остановках на метро от ближайшего нашего отделения. Мы сделали эксперимент и, не увеличивая расходы на содержание новой нерентабельной точки, перевезли корзину в наше ближайшее отделение. Благодаря тому, что корзина была качественной нам удалось сохранить около 60-65% клиентов. Учитывая то, что средства на покупку этого ломбарда были привлечены платные от инвестора окупаемость таких вложений получилась трехлетней, что намного лучше пятилетней окупаемости, которую мы планировали в открываемых с нуля и покупаемых с сохранением точки ломбардах.

Перед нами стояла задача предоставить клиентам услугу выдачи займов на банковские карты с расчетного счета. Во первых прирост кредитных портфелей наших отделений значительно превосходил месячный лимит снятия наличных с расчетного счета. Во вторых это решало задачу быстрого пополнения отделений в случае, если денег в кассе не хватало. Каждое отделение в этом случае имело доступ к денежным средствам на общем расчетном счете. На конгрессе ломбардов я познакомился с Николаем из банка Тинкофф. Он занимался взаимоотношениями банка с ломбардами по эквайрингу и другим операциям с картами. От него я узнал, что банк предоставляет эту услугу, но ломбард должен создать свой софт для взаимодействия с банковскими серверами и отправки им соответствующих запросов. Нам не удалось найти готовое решение и мы решили разработать соответствующий софт и интегрировать его в нашу CRM систему. Благодаря хорошему подрядчику и помощи со стороны банка, программа была внедрена за два месяца.

Коллеги рассказали о виде мошенничества, с которым они столкнулись на днях.

Не все ломбарды имеют программное обеспечение позволяющее выдавать займы клиентам на карту с использованием средств с расчетного счета компании. Мы сами только допиливаем соответствующий софт. Также, не всегда есть возможность иметь в кассе большую сумму для крупного займа. В таких случаях иногда у ломбарда есть соблазн отправить клиентам средства на карту с карты собственника или сотрудника. Мало того, что такая операция может «не понравиться» контролирующим органам, тут есть еще риски.

В ломбард позвонил клиент с Яндекс-карт, просил оценить цепочку, сообщил вес и пробу. Оценка 250000 тысяч. Клиент спросил можно ли получить эту сумму в ближайшее время. Сотрудник ответил, что могут выдать 50000 из кассы и 200000 на карту. Клиент согласился и сказал, что сейчас пришлет водителя.

Через 10 минут приехал человек с такой цепочкой. В момент проверки, первоначально звонивший, переписывается с сотрудником ломбарда и прислал номер карты. Клиенту выдали 50000 и сказали, что остальное отправлено на карту, но клиент заявил, что средства не поступили. Потом он начинает бузить и требовать вернуть цепочку угрожая девочке товароведу всем, чем возможно от физической расправы до полиции)). В данном случае, к счастью, сотрудница связалась с руководителем. Была вызвана полиция. «Водитель» к приезду полиции сделал невинный вид и сказал, что его самого обманул какой-то человек .

Мы сделали из этой ситуации такой вывод - Никогда нельзя отправлять средства на карту не принадлежащую непосредственно заемщику.


Однажды и наш сотрудник пострадал от действий мошенников.

В день, когда наш директор Светлана была в ломбарде раздался телефонный звонок. Она сняла трубку и на том конце провода голос молодого парня сказал

- Генеральный директор ломбарда.
- Какого ломбарда?) уточнила Светлана
- Вашего ломбарда, повторил голос.
- Какого Вашего?))
Трубку положили.

Мы удивились такому звонку но не поняли, что это могло значить. А надо было задуматься)

Через неделю у нас на приеме звонков работал новенький товаровед. Ей также позвонили и также представились.

- Генеральный директор
- Здравствуйте
- С кем я говорю
- Это Ксения
- Ксюша я Иван Васильевич Генеральный директор. Сейчас приедут монтажники делать замер новой вывески. Ты сможешь им показать где у нас старая висит?
- Да смогу
- Им нужна предоплата за вывеску, но ты им ничего не давай, переведи мне на карту Сбера и я сам рассчитаюсь. В кассе счас есть 80 тыс? Ксюша я могу рассчитывать что ты все сделаешь?
- Да можете


Дальше я думаю Вам понятно, что произошло? Стыдно конечно, что такое произошло у нас, но опыт есть опыт.
Теперь вновь нанимаемым сотрудникам мы объясняем что Генеральный директор у нас один ☺️

Наконец-то повесили вывеску в новом отделении. Вот так получилось-

Ломбард изнутри. Часть 31. Созидание и развитие.

В три летних месяца прирост выручки 4 наших отделений продолжился с хорошим опережением бизнес-плана. Нам удалось выйти в плюс по всем отделениям, что было непросто с учетом высоких расходов на оплату процентов инвесторам и то, что самому молодому отделению было всего 6 месяцев.

На конгрессе ломбардов, я узнал, что только у 116 ломбардов в России кредитный портфель превышал 50 млн рублей. Это значило, что уже в 2021 году мы должны были войти в сотню крупнейших ломбардов:))

Также мне был интересен рассказ руководителя Донского ломбарда об их опыте привлечения фмнансирования на бирже. Огромный обьем подготовительной работы к такому размещению позволял не только получить относительно недешевое финансирование на бирже ( около 14-15% годовых) , но и повысить лояльность со стороны крупных банков и получить от них предложения кредитов по ставкам 8-10 % годовых!

Ремонт в нашем Питерском отделении затянулся. Мы смогли использовать детали кабин, которые хранились у меня. Рост цен на металл окупил все расходы на их хранение) Основные силы для ремонта мы использовали московские, но и Питерские подрядчики нас очень выручили.
Слава Богу есть Яндекс-услуги, Авито, Леруа Мерлен и кислота для отмывания цемента от плитки:))

Уровень зарплат в Питере оказался ниже чем в Москве, но мы решили, что лучше сохраним их размер и постараемся найти классных сотрудников.

Для размещения в Питере наших сотрудников, которые должны были обучать стажеров, мы сняли отличные аппартаменты в ЖК Yes. Учитывая небольшой срок (2 месяца) и отсутствие агентской комиссии при аренде напрямую у ЖК данный вариант оказался наиболее выгодным. Я подумал, что возможность пожить и поработать в двух городах, может быть интересным бонусом для молодых сотрудников нашей сети.

Итак 07.08.21 мы открыли Питерское отделение и запустили рекламу и стали ждать первого клиента)

Не нарадуюсь на наши узи аппараты для проверки на вставки. Спокойно принимаем слитки. На фото график, который показал прибор на самом крупном слитке. Толщина 6.56 измеренная вручную совпадает с показанной прибором и видна однородность материала между двух поверхностей (двух пиков графика)

Ломбард изнутри. Часть 30. Трудности выбора.


План на имевшиеся три дня был следующий - В первый и второй день осмотреть около 20 помещений и определиться с выбором, на третий день подписать договор аренды и, пригласив производителя бронекабин и ремонтников, согласовать план работ и начать подготовку помещения.

Размеренный темп жизни Питера сразу внес свои коррективы. Брокеры и собственники помещений просто не отвечали на звонки до 11- 12 часов дня. Только к обеду они начали выходить на связь и было сложно кто и по какому объекту нам перезванивает). Не смотря на это в первый день удалось осмотреть большое количество помещений во всех интересных для нас районах. К сожалению ничего идеального мы не нашли. Спальные районы с средним уровнем доходов жителей имели очень большую концентрацию ломбардов в хороших местах. Открываться в одном доме с еще двумя ломбардами мы не хотели. Геометрия предлагавшихся помещений также не была идеальной.

Оптимизм быстро решить поставленную задачу несколько уменьшился. Обдумав увиденное, мы решили на второй день сконцентрироваться на помещениях в центре города. Бюджет аренды в этом случае был немного выше, но мы надеялись найти место, куда было бы удобно приехать клиентам с любого конца города. Также мы надеялись получить в центре более состоятельных клиентов.

Риэлтор самого интересного объекта сделал хорошее объявление с видео, но также спал до 12 часов дня и чуть нас не потерял) Мы посмотрели другой интересный обьект, который нам понравился, но Никита проснулся и мы поехали смотреть его помещение, на котором и остановили свой выбор.

Помещение площадью 40 кв м располагалось в центре города в 200 метрах от двух станций метро Достоевская и Владимирская и 400 метрах от станции Маяковская. Рядом был Невский проспект. Помещение имело правильную форму, два входа с улицы и с закрытого безопасного двора. Собственник согласилась подписать долгосрочный договор. В помещении ранее находилось агентство по продаже авиабилетов, которому нелегко пришлось во времена «Скайсканнеров» и пандемии.
Ставка аренды составляла 90000 рублей в месяц.

Питерские ремонтники и производители бронеконструкций оказались такими же сонными и неповоротливыми как и брокеры. Мы самостоятельно сделали все замеры и решили просчитать обустройство с нашими Московскими подрядчиками сравнив полученные цены. Помещение нам пообещали освободить к концу апреля и согласовали месяц арендных каникул на ремонт.

Мы зашли в ближайшие ломбарды узнать условия. Ставки были высокими, общение недружелюбным, бриллианты в сережках называли фианитами и вычитали из веса изделий. Мы видели шанс отвоевать свою долю рынка.

Ломбард изнутри. Часть 29 Питер .


Темпы роста выручки наших отделений в марте увеличились. Мы наконец получили отличную команду сотрудников. В апреле появилась возможность поехать в Питер, чтобы найти помещение для филиала.

Хороших предложений о продаже готовых ломбардов в Питере не поступало и мы решили открываться самостоятельно. Я несколько месяцев видел объявление о продаже готового ломбарда, но его разместило агентство по продаже готового бизнеса и от таких объявлений ожидать чего-то интересного не приходилось. Я попробовал написать вопросы о ломбарде, на которые мне никто не ответил. На удивление, в день когда мы приехали раздался звонок от этого агентства. Звонивший менеджер по телефону никаких данных не сообщила и просила приехать к ним в офис. Такое начало уже приносило надежд, но мы решили потратить время на визит в офис.

Офис располагался в центре города. Нас проводили в одну из переговорных, и пока мы шли туда я заметил, в других переговорных несколько клиентов общавшихся с менеджерами. Какие-то клиенты у них были)

Менеджер рассказала какая солидная и динамично развивающаяся у них компания и как с ней перспективно иметь дело. Уточнила, какой бизнес мы хотели бы купить и предложила заключить договор на поиск продающегося бизнеса и оплатить аванс 50 тысяч) На просьбу рассказать о конкретном ломбарде из объявления она сообщила что собственник продавал три ломбарда, продал два а третий никто не покупал, и она не может сейчас ему дозвониться)

Мы сказали, что готовы рассматривать любые предложения с оплатой по факту сделок, на что она ответила - Я буду предлагать найденные бизнесы только тем, с кем у меня есть договор. Вот сейчас на наш рынок заходит сеть Благо, с ними есть договор и я им буду предлагать.) Мы извинились за то, что она потратила наше время, попрощались и вышли на солнечный Невский. Где-то нас ждало помещение с которым предстояло связать Питерскую историю развития нашей сети.

Шикарный вопрос у нас сегодня от заемщика «Здравствуйте а напомните что я сдавал»? 😂😂😂

Ломбард изнутри. Часть 28 Двигаемся дальше.

Находясь в постоянном поиске продающихся ломбардов, Я столкнулся с тем, какими сложными бывают переговоры в случае, когда попадаются неадекватные продавцы. Переговоры о покупке одного ломбарда, которые длились более месяца так и не привели к сделке, хотя несколько раз продавец подтверждал, что все согласованно и назначал дату. Коллеги рассказали, что однажды у них сорвалась сделка в последний момент из-за того, что собственник ломбарда отказался предоставить доступ к залогам для проверки не получив сначала оплату. Покупателям пришлось развернуться и уйти с деньгами.)

Для нас особенно интересно было купить ломбард расположенный рядом с нашим отделением и объединить его корзину с нашей. Таким образом можно было, не увеличивая расходов на новую точку, быстро нарастить корзину займов и выручку работающего отделения. Мне удалось найти небольшой ломбард на Щелковской и оперативно договориться с собственником. На сделку ушло 3 дня. Какой процент клиентов купленного ломбарда останется с нами после объединения предстояло выяснить на своем опыте, но мы понимали ценность каждого из них.

Вместе с клиентами купленного ломбарда, мы получили опытного сотрудника и были этому очень рады. На данном этапе мы почувствовали, что на скорости нашего развития сказывается не отсутствие денег или клиентов, а недостаток квалифицированных кадров. С HeadHunter приходили отклики, на нашу вакансию, но из многих десятков откликнувшихся единицы присылали видео, которое мы просили записать. Как показал наш опыт, основные проблемы возникали с сотрудниками, которых мы принимали, позвонив самостоятельно и не дождавшись от них видео. Мы решили действовать так только в крайнем случае. Уровень доходов наших товароведов рос вместе с ростом компании и должен был, со временем, позволить нам привлекать лучшие кадры. В отчетах о расходах ломбардов появилась не заложенная изначально в бизнес-план статья - стажировка новых сотрудников.

Все имеющиеся человеческие и административные резервы мы решили направить на запуск отделения в Питере.

Обсуждая портрет клиентов наших отделений, мы пришли к выводу, что каждый район имел свою специфику и аудиторию. У нас начала формироваться гипотеза, что выгоднее открывать новые отделения в районах с высоким и средним уровнем доходов населения. Как сказал Александр , продавший нам 2 ломбарда, - богатые люди и залетают на более серьезные деньги).

Многие наверное видели шуточную карту Москвы с престижностью проживания в разных ее районах. Такую же карту нам прислали наши маркетологи, которые жили в Питере. Она была нам нужна, чтобы выбрать место для нового филиала.

Друзья интересно узнать - это только для меня было открытием или уже многие о таком оборудовании знали?