Ломбард изнутри. Часть 31 Осень.

Моей любимой шуткой про ломбардный бизнес стал ответ участника тематического форума на вопрос какие инструменты рекламы применять, чтобы раскрутить новое отделение. Кто-то писал о листовках, кто-то об акциях для клиентов и интернете, а этот человек написал кратко – Нужно ждать 5 лет.) Разумеется ждать мы не собирались, но факт того, что время работает на развитие точки бесспорен.

Рынок Питера оказался сложнее московского. При сопоставимых вложениях в рекламу РОИ был в 2—3 раза ниже. Соответственно план прироста выполнялся на 60-70%. Только через 2 месяца реклама начала давать удовлетворительные результаты. Клиенты в Питере тоже отличались от московских. Человек мог проехать через весь город и принести ноутбук модели, которую мы не принимали, вместо того, чтобы позвонить и проконсультироваться до поездки).

После снижения цен на золото мы долго держали старые цены, чтобы привлечь больше клиентов, но нужно не только расти, но и зарабатывать и мы, со временем решили не демпинговать по оценке. Позитивным моментом стало то, что мы нашли в Питере выгодный канал сбыта золота, который позволил нам реализовать принятые по завышенной цене залоги.

Московские отделения немного замедлили рост в связи с тем, что по мере увеличения корзины прирастать сложнее, но уже в сентябре 2021 года мы достигли показателей позволявших нам войти в 100 крупнейших ломбардов России.

В сентябре нам предложили приобрести ломбард с «созревшей», но не очень большой корзиной займов. Данный ломбард находился в 5 остановках на метро от ближайшего нашего отделения. Мы сделали эксперимент и, не увеличивая расходы на содержание новой нерентабельной точки, перевезли корзину в наше ближайшее отделение. Благодаря тому, что корзина была качественной нам удалось сохранить около 60-65% клиентов. Учитывая то, что средства на покупку этого ломбарда были привлечены платные от инвестора окупаемость таких вложений получилась трехлетней, что намного лучше пятилетней окупаемости, которую мы планировали в открываемых с нуля и покупаемых с сохранением точки ломбардах.

Перед нами стояла задача предоставить клиентам услугу выдачи займов на банковские карты с расчетного счета. Во первых прирост кредитных портфелей наших отделений значительно превосходил месячный лимит снятия наличных с расчетного счета. Во вторых это решало задачу быстрого пополнения отделений в случае, если денег в кассе не хватало. Каждое отделение в этом случае имело доступ к денежным средствам на общем расчетном счете. На конгрессе ломбардов я познакомился с Николаем из банка Тинкофф. Он занимался взаимоотношениями банка с ломбардами по эквайрингу и другим операциям с картами. От него я узнал, что банк предоставляет эту услугу, но ломбард должен создать свой софт для взаимодействия с банковскими серверами и отправки им соответствующих запросов. Нам не удалось найти готовое решение и мы решили разработать соответствующий софт и интегрировать его в нашу CRM систему. Благодаря хорошему подрядчику и помощи со стороны банка, программа была внедрена за два месяца.