Ольга Абрамова про переговоры

🗓 Подборка полезных постов за неделю

▪️ Дружественная манипуляция: как не попасть в ловушку? — обсудили здесь и мой ответ здесь;

▪️Что делать, когда нас пытаются продавить в переговорах? — обсудили варианты здесь;

▪️Переговоры закончились. А кто будет «продавать» ваше предложение дальше? обсудили кейс здесь.

▪️Как вести переговоры с человеком, которого нет за столом? мой разбор здесь;

▪️Что важно на уровне Совета директоров? поделилась с вами инсайтами бизнес-квартирников здесь;

🎁 Бесплатный урок от школы переговоров Ольги Абрамовой «Как вести споры и сохранять спокойствие» посмотреть урок здесь;

🎞 Новый выпуск: «Меня продавили — хотя согласился я сам» — посмотреть можно здесь;

🎞 Новый выпуск: «Мне сказали «нет» — я начинаю переубеждать» — посмотреть можно здесь

#дайджест

🎞 Новый выпуск: «Мне сказали «нет» — я начинаю переубеждать»

Иногда после чужого «нет» мы совершаем довольно странный переговорный манёвр: вместо того чтобы узнать что-то новое, начинаем говорить больше.

В этом выпуске:

😊В чем ловушка желания переубедить?
😊Мой комментарий по ситуации выше
😊Что вызывает сопротивление собеседника?
😊Какие вопросы стоит задать, когда нам говорят "нет"?
😊Как сильный навык незаметно превращается в автоматизм?
😊Какой вопрос задать себе, чтобы понять продолжать аргументировать или нет?

Посмотреть можно здесь:

🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен

Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Когда аргументы уже не работают

Представьте обычную деловую ситуацию.
Компания предлагает клиенту новый формат сотрудничества. Экономика посчитана, эффект понятен, есть успешные примеры.

Переговорщик заканчивает презентацию и слышит от клиента:
— "Нет, в таком виде мы не готовы"

На что он автоматически отвечает:
— "Возможно, я не совсем ясно показал экономический эффект. Если посмотреть на год, вы экономите около 15%"

Клиент:
— "Мы это понимаем"
— "Тогда важно ещё учесть снижение операционных расходов…"
— "Да, мы и это понимаем. Нам не подходит сама схема"

Явно диалог не клеится. Клиент с каждой фразой еще больше уходит в сопротивление.

❓Как вы думаете, что не так?

🔚 Фраза дня

«Если вы хотите убедить человека в чём-то, то сначала покажите ему, что вы готовы его выслушать»
— Уинстон Черчилль

Как вернуть человека к конструктиву, если он вспылил на переговорах?

Бывает, что в напряжённом разговоре собеседник вдруг говорит:
➡️ «Мне это вообще не нужно и неинтересно!»

И в этот момент легко растеряться. Особенно если есть страх, что сейчас нас просто «пошлют» и переговоры закончатся.

В профессиональной медиации в такой момент мы возвращаем человека к цели, с которой он сам пришёл на переговоры.

Например:

— «Иван Иванович, вы же пришли на эти переговоры, значит, у вас была какая-то цель. Давайте сейчас просто к ней вернёмся»

🎞 На видео показываю своим ученикам, как это делать интонационно.

Мы не спорим с его эмоцией. Не доказываем, что ему на самом деле должно быть «интересно». И не пытаемся любой ценой удержать его за столом. Мы спокойно возвращаем разговор к вопросу: зачем мы вообще здесь встретились и что хотели решить?

При этом очень важно говорить это действительно спокойно, конструктивно.

❤️ — спасибо, это интересно!

🔚 Фраза дня

«Нельзя жить, боясь отказа. Если вы хотите чего-то по-настоящему, вы должны быть готовы услышать „нет“ десятки раз»
— Джоан Роулинг

🎁 Бесплатный урок от школы переговоров Ольги Абрамовой «Как вести споры и сохранять спокойствие»

Друзья, если вы хотите научиться выводить любой разговор в спокойное и конструктивное русло, этот подарок для вас.

В видео вы узнаете, как:

✅ не усиливать конфликт, когда собеседник спорит, возражает или эмоционально реагирует
✅ снижать сопротивление собеседника и не провоцировать конфронтацию
✅ выяснять, что на самом деле стоит за его возражениями и претензиями
✅ находить более точные аргументы, понимая интересы и мотивы другой стороны
✅ использовать технику безоценочного слушания
✅ справляться со своими эмоциями, если чувствуете, что начинаете закипать.

👉 ПОСМОТРЕТЬ УРОК

Забирайте подарок и приятного просмотра!

Что важно на уровне Совета директоров?

Недавно я участвовала в двух бизнес-квартирниках с опытными председателями советов директоров, которые проходят у Ильгиза Валинурова — основателя и президента Корпорации кадровых агентств «Бизнес-соединения».

Поделюсь с вами основными инсайтами этих встреч:

🔹Человека отбирают по резюме, а выбирают на такую позицию — по личностным качествам
На позиции уровня СД уже недостаточно быть сильным экспертом в своей функции. Настоящий выбор происходит на личных встречах, где экспертность человека играет всего 10%. Остальные 90% — его личностные качества.

🔹Отвлечься от своей линейной экспертизы ТОП-менеджера
Если вы много лет работали в финансах, HR, аудите или коммерческом подразделении, важно научиться мыслить шире:
- Разбираться в других функциях
- Быть готовым принимать решения не только в рамках своей экспертизы
- Смотреть на бизнес в целом и мыслить как владелец.

🔹 Уметь дипломатично не соглашаться и подсвечивать потенциальные риски так, чтобы к вам хотелось прислушаться
Почему это так важно?
Большинство собственников создают Советы директоров в том числе для того, чтобы обезопасить решения от самих себя: избежать замыленного взгляда, услышать другую точку зрения, увидеть риски, которые сами могут не заметить.

Собственнику не нужен Совет директоров, который со всем соглашается.

Ему нужны люди, с которыми можно подумать, обсудить риски и долгосрочные последствия решений. Люди, которые способны не согласиться с собственником без эмоций и борьбы за правоту — аргументированно, дипломатично и с пониманием перспективы для бизнеса.

И вот здесь одной профессиональной экспертизы уже недостаточно. Нужен хороший переговорный навык.

Кстати, именно об этом в воскресенье я буду проводить мастер-класс «Как дипломатично вести переговоры в Совете директоров в случае несогласия или противоречий» на программе «Независимый директор» в Ассоциации независимых директоров (АНД).

Расскажу потом, как прошло и что особенно обсуждали с участниками😉

🔥 — спасибо, это интересно!

🔚 Фраза дня

«При выборе директоров мы ищем три качества: честность, интеллект и энергичность. Если у кандидата нет честности, то остальные два его качества убьют вас»
— Уоррен Баффет

Как вести переговоры с человеком, которого нет за столом?

Мой комментарий по кейсу выше

Игорь пошел обсуждать предложение с генеральным и фактически стал представлять позицию Александра без Александра.

Такое в бизнесе происходит постоянно.
Мы ведем переговоры с одним, а решение утверждает другой. Поэтому фраза: «Мне нужно это согласовать» для меня означает, что переговоры ещё не закончились.
Я бы выяснила три вещи.

1️⃣ Кто ещё участвует в решении?
— «Кто ещё будет участвовать в обсуждении этого предложения?»
Не только кто формально принимает решение. Иногда человек, который способен заблокировать проект, гораздо важнее формального ЛПР.

2️⃣ Что будет важно именно для них?
— «Какие вопросы, скорее всего, возникнут у генерального?»
И здесь можно обнаружить, что мы полчаса рассказывали Игорю про одно, а генерального будет интересовать совсем другое.

3️⃣ Что поможет нашему собеседнику представить нашу позицию без нас?
— «Что вам понадобится от меня, чтобы обсудить это предложение внутри?»
Возможно, нужны цифры, обоснование, сравнение вариантов или ответ на конкретный риск.

📌 Есть важный момент: не нужно превращать своего собеседника в "курьера", которому мы выдаём презентацию и просим донести наверх.
Наша задача — понять внутреннюю логику принятия решения и помочь человеку, который уже вовлечен в переговоры, продолжить разговор внутри компании.

🔥 — дайте огня на пост, если было полезно

Переговоры закончились. А кто будет «продавать» ваше предложение дальше?

#кейс Мой ученик Александр, руководитель консалтинговой компании, несколько месяцев вел переговоры с крупным клиентом.

На очередной встрече обсуждали уже конкретное предложение. Со стороны клиента был директор направления Игорь. Встреча прошла хорошо: Игорь задавал вопросы, соглашался с аргументами и в конце сказал:

— «Мне предложение нравится. Я обсужу его с генеральным и вернусь к вам»

Александр вышел со встречи практически уверенным, что договорились. А через несколько дней получил ответ:

— «Мы решили пока не запускать проект»

Позже выяснилось, что генеральный задал Игорю несколько вопросов:
- зачем вообще сейчас нужен этот проект?
- почему нельзя сделать своими силами?
- чем это предложение лучше альтернатив?
Игорь не смог ответить так же убедительно, как Александр на встрече.

Получилась интересная ситуация.
Александр убедил своего собеседника. Но сделка зависела от человека, которого на переговорах вообще не было.

❓А у вас происходило подобное? Как вы думаете, что упустил Александр в этих переговорах?

🔚 Фраза дня

«Секрет успеха в переговорах заключается в умении понять точку зрения другого человека и увидеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как и под своим»
— Генри Форд

🎞 Новый выпуск: «Меня продавили — хотя согласился я сам»

Переговорная свобода начинается не тогда, когда на вас перестают давить, а когда давление перестаёт выбирать за вас.

В этом выпуске:

😊Последствия решений под давлением
😊Мой комментарий по ситуации выше
😊Как проверить действительно ли есть срочность?
😊Почему мы соглашаемся в ущерб себе?
😊Что сказать, когда нам ставят ультиматум?
😊Что делать, если вы уже сказали «да», а потом поняли, что решение плохое?
😊Как менять саму привычку соглашаться под давлением?

Посмотреть можно здесь:

🎥 YouTube
🎥 ВКонтакте
🎥 RuTube
🎥 Дзен

Послушать можно здесь:

🔈 ВК подкаст
🔈 Яндекс музыка
🔈 Apple Подкасты
🔈 Spotify

Приятного просмотра и прослушивания, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Что делать, когда нас пытаются продавить в переговорах?

К примеру, ситуация:
Компания несколько недель обсуждает контракт с крупным клиентом. Основные условия уже согласованы, все устали и тут клиент говорит:

— «Нам нужно закрыть вопрос сегодня. Даёте ещё 7% скидки — подписываем прямо сейчас. Если нет, завтра начинаем переговоры с другим поставщиком»

Представитель поставщика неожиданно для себя соглашается. Почему?

Сработал эффект вложенных усилий. Чем больше сил, времени и ресурсов мы уже потратили на переговоры, тем труднее нам сказать «нет». Психологически проще уступить, даже если это невыгодно, чем рисковать и начинать всё заново. В этом и ловушка.

Именно на этом и играют манипуляторы — на усталости, желании побыстрее получить результат и страхе завалить сделку в финале.

❓А как бы вы отреагировали в такой ситуации? Что бы ответили на фразу клиента: «Подписываем сегодня со скидкой 7% или завтра мы уходим к другому поставщику»?

Есть варианты?

🔚 Фраза дня

«Если оппонент давит на вас временем, значит времени нет у него»
— Честер Каррасс

Как избежать дружественной манипуляции?

Мой ответ по фрагменту выше

Когда собеседник демонстрирует расположение, явно льстит и создаёт ощущение «мы здесь все свои», наша критичность может снижаться и мы начинаем делать то, что хочет манипулятор.

Как не попасть в эту ловушку?

1️⃣ Отделить отношение к человеку от содержания сделки
Собеседник может быть приятным, доброжелательным и вызывать доверие. Но это ничего не говорит о выгодности условий. Поэтому возвращаем себя к вопросу:
— «Что именно я сейчас подписываю и какие последствия это создаёт для меня?»

Манипулятору нужно дать понять, что только мы решаем, что для нас важно и нужно, а что нет. И научиться говорить НЕТ без ощущения вины в таких случаях - ключевое.

2️⃣ Задавать вопросы о последствиях
— «А при каких условиях моя доля может измениться?»
— «Одинаково ли эти условия распространяются на всех акционеров?»
— «Что произойдёт с моей долей после привлечения новых инвесторов?»

3️⃣ Не спешить с ответом
Если есть сомнение в прозрачности условий, то лучше взять паузу:
— «Спасибо за предложение. Я возьму документы и отдельно проверю условия перед подписанием».
И точка. Объяснять и оправдываться не нужно, потому что манипулятор зацепится за новые вводные и утащит в свой "водоворот", из которого выбраться будет сложнее.

Поэтому один из моих любимых вопросов в таких ситуациях:
📌«Почему этому человеку важно, чтобы я сейчас согласился?»
Он хорошо возвращает критическое мышление туда, где обаяние и ощущение доверия уже начали его подменять.

🔥 — класс, спасибо!

Дружественная манипуляция: как не попасть в ловушку?

В фрагменте фильма 🎬«Социальная сеть» пример дружественной манипуляции через воздействие на эго.

Как действует манипулятор? Он может окутать вниманием, делать комплименты, хвалить... Такой человек моментально вызывает доверие, блокируя критическое мышление.

Эдуардо Саверину дают почувствовать себя компетентным человеком, который прекрасно понимает, что подписывает:

— «Приятно иметь дело со специалистом»

А после такого признания психологически сложнее начать сомневаться, задавать дополнительные вопросы... В итоге Эдуардо подписывает документы, а после его долю в компании размывают фактически до 0.

❓Как вы думаете, какую главную ошибку он совершил в этих переговорах?

1. Не задал больше вопросов
2. Повелся на лесть и был слишком занят своим эго
3. Не взял паузу
4. Не вызвал своих юристов
5. Доверился

✍🏻 Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇