#кейс Мой ученик Александр, руководитель консалтинговой компании, несколько месяцев вел переговоры с крупным клиентом.
На очередной встрече обсуждали уже конкретное предложение. Со стороны клиента был директор направления Игорь. Встреча прошла хорошо: Игорь задавал вопросы, соглашался с аргументами и в конце сказал:
— «Мне предложение нравится. Я обсужу его с генеральным и вернусь к вам»
Александр вышел со встречи практически уверенным, что договорились. А через несколько дней получил ответ:
— «Мы решили пока не запускать проект»
Позже выяснилось, что генеральный задал Игорю несколько вопросов:
- зачем вообще сейчас нужен этот проект?
- почему нельзя сделать своими силами?
- чем это предложение лучше альтернатив?
Игорь не смог ответить так же убедительно, как Александр на встрече.
Получилась интересная ситуация.
Александр убедил своего собеседника. Но сделка зависела от человека, которого на переговорах вообще не было.
❓А у вас происходило подобное? Как вы думаете, что упустил Александр в этих переговорах?