Как вести переговоры с человеком, которого нет за столом?

Мой комментарий по кейсу выше

Игорь пошел обсуждать предложение с генеральным и фактически стал представлять позицию Александра без Александра.

Такое в бизнесе происходит постоянно.
Мы ведем переговоры с одним, а решение утверждает другой. Поэтому фраза: «Мне нужно это согласовать» для меня означает, что переговоры ещё не закончились.
Я бы выяснила три вещи.

1️⃣ Кто ещё участвует в решении?
— «Кто ещё будет участвовать в обсуждении этого предложения?»
Не только кто формально принимает решение. Иногда человек, который способен заблокировать проект, гораздо важнее формального ЛПР.

2️⃣ Что будет важно именно для них?
— «Какие вопросы, скорее всего, возникнут у генерального?»
И здесь можно обнаружить, что мы полчаса рассказывали Игорю про одно, а генерального будет интересовать совсем другое.

3️⃣ Что поможет нашему собеседнику представить нашу позицию без нас?
— «Что вам понадобится от меня, чтобы обсудить это предложение внутри?»
Возможно, нужны цифры, обоснование, сравнение вариантов или ответ на конкретный риск.

📌 Есть важный момент: не нужно превращать своего собеседника в "курьера", которому мы выдаём презентацию и просим донести наверх.
Наша задача — понять внутреннюю логику принятия решения и помочь человеку, который уже вовлечен в переговоры, продолжить разговор внутри компании.

🔥 — дайте огня на пост, если было полезно