К примеру, ситуация:
Компания несколько недель обсуждает контракт с крупным клиентом. Основные условия уже согласованы, все устали и тут клиент говорит:
— «Нам нужно закрыть вопрос сегодня. Даёте ещё 7% скидки — подписываем прямо сейчас. Если нет, завтра начинаем переговоры с другим поставщиком»
Представитель поставщика неожиданно для себя соглашается. Почему?
Сработал эффект вложенных усилий. Чем больше сил, времени и ресурсов мы уже потратили на переговоры, тем труднее нам сказать «нет». Психологически проще уступить, даже если это невыгодно, чем рисковать и начинать всё заново. В этом и ловушка.
Именно на этом и играют манипуляторы — на усталости, желании побыстрее получить результат и страхе завалить сделку в финале.
❓А как бы вы отреагировали в такой ситуации? Что бы ответили на фразу клиента: «Подписываем сегодня со скидкой 7% или завтра мы уходим к другому поставщику»?
Есть варианты?