#PRумеетПродавать
Попросила знакомых профи поделиться
«как ПР конвертируется в продажи»,
рассказала Анна Дубровина, автор канала «Виссарион вещает»
«В классической схеме ПР работает на самом верхнем уровне воронки спроса с имиджем бренда и репутацией, в рамках доступного инструментария генерит информационные поводы и может влиять на объем брендового трафика, который, в свою очередь, маркетинг в рамках своей экспертизы превращает в целевой (то есть в лиды, то есть работая на конверсию первого уровня), а этот целевой трафик отдел продаж должен конвертировать в сделки (то есть конверсию второго уровня).
Эта схема работает и для онлайна, и для оффлайна, как для прямых, так и для B2B продаж. И, как мы видим, пусть в этой схеме конкретные сделки сложно атрибутировать конкретно ПР каналу, его роль нельзя преуменьшить, тк при сокращении и истончении верхнего уровня воронки, неизбежно ухудшается качество и следующих уровней, что ведет и к удорожанию стоимости привлечения клиента, и к спаду продаж, в принципе.
Поэтому, мое мнение - чем слаженнее работают эти три элемента (ПР, маркетинг и продажи) и чем больше в комплексе и связано оцениваются результаты этой работы в рамках воронки, тем лучше и коммерческие результаты.
Возможны ли при этом прямые продажи от ПР? Да, возможны: например, если в компании SMM в рамках ПР-отдела и низкий чек, то с постов абсолютно точно будут продажи. (Хотя для меня логичнее при таких вводных переводить SMM в маркетинг или хотя бы делить канал по трекам имиджа и коммерции).
Ценность ПР также в накопленном социальном капитале опытных коммуникаторов. В моей практике были случаи, когда приглашенный на мероприятие ВИП-гость категории «светский жир» становился тут же клиентом и уходил с покупкой, осуществив блицкриг по воронке. А относительно недавно мои давние хорошие отношения с медийным HRD позволили коллегам максимально быстро запустить партнёрскую программу с этой компанией, которая принесла прямые сделки».
Расскажите про свой опыт, может ли PR влиять на коммерческий результат.
🥳HR4PR