ABC-анализ клиентской базы: что показывает формула 60/30/10 ?

Считаем ABC-анализ клиентской базы вместе с собственником. Формула отрабатывает за минуту: 60% выручки — категория A.

Смотрю на получившийся список и говорю где узкое горлышко.

Что даёт формула

Классическое деление: A — 60% выручки, B — 30%, C — 10%.

Условно: выручка 100 млн ₽ в год. Сортируете базу по выручке от большего к меньшему и считаете накопленным итогом. Дошли до 60 млн ₽ — здесь заканчивается A. Дошли до 90 млн ₽ — заканчивается B. Остальное C.

Это первое приближение, а не результат.

Признак настоящей границы — обрыв чека

У категории A почти всегда резкий переход в B. В списке идут чеки по 1,5 млн ₽, а следующей строкой сразу 500к ₽ и ниже. Разрыв видно глазом, и граница проходит там.

Если чек снижается равномерно — 1,2 млн ₽, 1 млн ₽, 900к ₽, 800к ₽ — формула режет по случайному месту. Отсечка попадает в середину однородной группы.

Тогда границу двигают руками.

Чем двигают

Портретом компании. По каждой пограничной строке отвечаете на один вопрос: кто это и закупает ли он на постоянной основе.

Дальше находится 3-5 строк, которые формула отнесла к B, а по портрету это A — подрядчики с повторными закупками. И столько же строк наоборот: сумма крупная, покупка разовая.

После правки граница сдвигается на несколько позиций. Это ход анализа, а не подгонка.

Проверка снизу

Категория C проверяется тем же способом: сумма выручки по ней должна сойтись с 10% от общей. Не сходится — граница между B и C стоит не там.

Пороги двигаются в пределах экспертной оценки, а не свободно. Если для того, чтобы список сошёлся с портретом, категории A нужно отдать 80% выручки — вопрос уже не к границе, а к тому, что база держится на нескольких клиентах.

Как обычно бывает?

70% или даже 80% выручки делают два-три клиента, ABC не откроет ничего нового. У вас не категории, а зависимость от двух компаний, и задача там другая.

АВС анализ клиентской базы показывает структуру базы, число повторных покупок, средний чек закупки.

А для чего нам это нужно?

Во-первых, для того чтобы правильно поставить план продаж менеджерам. Показать им какой тип клиента как часто закупает. И тогда продажа Не будет случайной, а закономерной на ввереном куске клиентской базы.

Во-вторых, для того чтобы четко описать портрет компании категории А — сколько выручки приносит, какая маржа, какой средний чек, сколько отгрузок в квартал. И дальше пойти и найти на рынке еще 2-5 таких компаний. Прийти к ним в холодную. И сказать: мы для похожей на вашу компанию поставляем вот это и вот это. Вот наши кейсы, вот отзывы, вот благодарности. Давайте работать.