Как монетизировать клиента после первой отгрузки: сервис, подписка, повторные продажи

Разбирали с собственником сценарий продаж. Дошли до вопроса: что продаёте клиенту после того, как отгрузили проект?

Ответ: ничего. Продали — идём искать следующий такой же.

Это самая дорогая привычка в проектных продажах. Сейчас покажу, почему.

Сколько стоит заход к новому клиенту

Цикл сделки в проектном B2B — 8-14 месяцев. Первые 4-6 месяцев менеджер работает в минус: зарплата идёт, отгрузок нет.

Валовая прибыль на проекте — 15-20%. Проект на 10 млн даёт 1,5-2 млн валовой.

А продавец с зарплатой 250к в месяц обходится компании почти в 1,5 млн, если за цикл он закрыл один проект.

То есть год работы, один закрытый проект — и вы примерно в нуле.

Заход к холодному клиенту — самое дорогое, что есть в воронке. Вы туда уже вложили год. И после отгрузки уходите искать следующего такого же, с тем же годовым циклом.

Повторная продажа тому же клиенту — самое дешёвое, что есть в воронке. Отношения уже выстроены.

Как это делают в нефтегазе

Я работал в нефтянке. Первые внутритрубные дефектоскопы к нам пришли из Германии.

Продавались они только вместе с сервисом. Выезд специалистов — €2 500 / день + доп работы. По тем временам сумасшедшие деньги.

Плюс срок службы — ровно год. Год проходит — оборудование останавливается. Пока не приедут инженеры и не получат свои €2 500 / день — не работает.

Схема продержалась 5-7 лет, пока мы не построили собственное обслуживание.

Не «продали и забыли», а продали и посадили на регулярный платёж.

Что можно продавать после отгрузки

— сервисное обслуживание по регламенту, а не по гарантийным случаям
— плановая замена расходников и датчиков
— расширение поставленного решения на соседние объекты
— шеф-монтаж и обучение персонала заказчика
— участие в следующих проектах клиента на входе, до тендера

[Отдельный ход: идти не к закупщику, а к конечным эксплуатантам. Им это нужнее всех. Если они сами придут к руководству и скажут «нам это надо» — продажа пройдёт без вас. Если приходите вы — слышите классическое «зачем платить, сами сделаем»]

Это подходит не всем

Сервис — это штат. Не один инженер, а минимум трое: один заболел, второй в отпуске, кто-то должен выехать на объект.

Пока у вас нет ресурса на этот штат — сервис будет не доходом, а расходом. Приедут, поменяют, вы заплатите.

Это не значит «внедряйте со следующего месяца». Это значит: смотрите, как монетизируют базу конкуренты, и закладывайте повторные продажи в модель заранее.

Цифры условные. Подставляете свою валовую, свой цикл сделки и свой ФОТ на продавца.

Вывод

Самую сложную работу вы делаете в начале: заходите к холодному клиенту, продаёте, исполняете обязательства.

Чтобы вместе подумать, что предложить своим клиентам после первой отгрузки, напишите в комментарии 👇