Ну, и где тут ROI?С этим вопросом в той ли иной форме мы сталкиваемся довольно часто. Короткий ответ — лучше не думать в категориях ROI. Объясним, почему.
ROI и конверсию удобно считать, оперируя понятием воронки продаж. В этой воронке — ваши потенциальные пользователи или клиенты. Вы можете их тречить и следить, как условный посетитель сайта превращается в покупателя. Открутили рекламу в фейсбуке — пришло больше людей — зафиксировали больше покупок.
Мы работаем не так. Цель наших материалов — обучить читателя, дать ему материалы по темам, связанным с бизнесом компании, и рассказать, что такой бизнес вообще существует, а ведут его — профессионалы своего дела.
И все это на технологических площадках, где аудитория не стесняется в случае чего «ставить палец вниз» и не любит саморекламу в духе «успешный успех».
Почему компаниям нужна эта неласковая аудитория? Потому что эти люди хорошо зарабатывают. Кроме того, у них есть техническое и инженерное образование, и они постоянно совершенствуют свои навыки. Значит, они интересны HR-ам как потенциальные сотрудники (необязательно для IT-отдела).
Условный Петр Сидоров, IT-менеджер среднего звена, читающий блог компании N на Хабре — это даже не потенциальный клиент. Он вне воронки. Он просто читает статьи и думает: «О, крутые ребята, разбираются в теме», либо: «Вот же лохи самовлюбленные». Ни процесс чтения, ни его мнение моментально «в профит» не конвертируются.
В воронке он окажется, если: 1) решит сменить работу; 2) ему лично понадобятся услуги компании N; 3) фирме, в которой он работает, понадобятся услуги компании N. Короче, когда у него появится реальная боль, которую компания N сможет решить. С этого момента он попадает в поле зрения рекрутеров, маркетологов, менеджеров N, его перемещение по воронке можно отслеживать, и он теперь — не просто «читатель блога на Хабре».
С момента, когда Петр видит первую публикацию и до момента, когда он приходит к вам в компанию с пачкой денег или опытом работы, может пройти несколько месяцев. Или год. Или два. И все это время вы должны делать интересный ему контент, а не призывы немедленно что-то у вас купить.
Регулярные публикации помогут сделать так, чтобы такой «сферический Петр»: а) отличал вашу компанию от других и немного разбирался в вашем продукте; б) знал о ваших особенностях и был подготовлен к сотрудничеству — то есть с большой вероятностью не отвалился на первой ступени воронки; в) был до определенной степени лоялен к вам «заочно».
Это все не отменяет другие инструменты и подходы. Просто то, что делаем мы — это не реклама в чистом виде, а одна из составляющих деловой репутации. А хорошая репутация, кроме прочего, поможет заполучить инвестора, запустить новый проект или продукт, привлечь на свою сторону общественное мнение в случае конфликта — но про это вам лучше пиарщики расскажут.
Если уж совсем по правде, посчитать эффект от публикаций в денежном выражении, конечно, можно. Например, отслеживая изменения гудвилла или цены на акции компании (если ваша компания публичная) или проводя сравнительный анализ продаж год к году. Только при этом надо понимать, что на продажи, гудвилл и цену акций влияет огромное множество факторов, и ведение блога — далеко не основной из них.
А вот прикидывать, сколько живых денег вам придет с каждого рубля, вложенного в публикацию одного текста в блоге, абсолютно бесполезно. Все равно, что высчитывать, на сколько процентов привлекательнее вы станете от одного приседания в спортзале
(⌨️⌣ω⌣”)⊃━☆ﾟ 
