ИЖС | 🇷🇺 ПРОСТО ПРО ДЕВЕЛОПМЕНТ

МАКЕТ ПРОДАЁТ ЛУЧШЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Сегодня были с командой в Смайнексе, смотрели макет квартала.

Первое, что бросается в глаза — крыши. Не техническая кровля, а террасы: столы, навесы, зелень. Клубный дом вынесен отдельным объёмом и виден от каждого входа. Во дворе ни одной машины, входы ведут через благоустройство.

Презентация обещает «комфортную среду». Макет показывает место, где человек сядет с чашкой кофе.

В ИЖС и КРТ из этого работает не картинка, а три решения.

Клубный дом. В посёлке это точка, ради которой люди выходят из дома. Без неё остаётся набор участков за заборами.

Двор без машин. Для ИЖС это карманы и разворотные площадки по краю, а не автомобиль под окном соседа.

Навесы и террасы как места. Человек покупает не квадратные метры, а субботнее утро, которое он там проведёт.

Плотность не переносится: мид-райз и ИЖС считаются по-разному, копировать посадку домов бессмысленно.

Мы привыкли продавать проект таблицей — сотки, сети, сроки. Таблица работает на инвестора, на покупателя работает объём, вокруг которого можно обойти. Значит макет это не расход на красоту, а инструмент продаж: он снимает возражения раньше, чем их успели задать.

Есть вопрос, пишите в личку @Porotckii_lab 🤝

Вчера снимала «Россия 1» — приехали брать комментарий как у эксперта по загородке и девелопменту. Тема реально интересная, спойлера какая именно не будет 👀. Выйдет во вторник, утренний выпуск. Так что около 8-9 утра обещают показать)
К вопросам, которые прислали заранее, отнёсся серьёзно. Понимаю же, как это устроено — из получаса разговора возьмут одну фразу, секунд на 10, 15 максимум. И вот в эти секунды нужно уместить всю мысль, без потери смысла.
Сотрудники канала мне по секрету сказали: комментарии длиннее 25 секунд — это уже привилегия Владимира Владимировича 😁
А если серьёзно — то здорово выручило то, что сейчас много читаю классику. Язык там сложный, витиеватый, и как раз это учит быстро находить нужные слова. Формулировать точно. Красивая русская речь сейчас — редкость, честно стремлюсь к этому.

Посчитали запас нарезанных лотов в Подмосковье. Тот самый, из которого рынок продаёт сегодня.
Показываю расчёт и то, что из него следует.
134 тысячи лотов по нашей базе. 336 тысяч по рынку целиком — с поправкой на объекты, которых в базе нет. Ликвидных из них, то есть тех, которые реально продаются по адекватной цене, — 218 тысяч. Поглощение — около 20,6 тысячи лотов в год. Делим одно на другое: обеспеченность 9,9 года.
Звучит спокойно. Десять лет запаса — можно не торопиться.

Только это не десять лет запаса. Это десять лет истощения запаса, который больше не растет.
Почему? Считаем дальше. Пополнение этой нарезки: 8 000 новых лотов в год в 2026-м, 4 500 в 2028-м, 2 000 в 2030-м, 500 к 2033-му, 150 к 2036-му.

Почему падает. ❗️Новый массив вне КРТ теперь не нарезать — порог три гектара. А то, что в КРТ, выходит на рынок уже другим продуктом, с другой себестоимостью и через полтора года после покупки. То есть старая нарезка — это не склад, который пополняется. Это остаток.

Дальше по годам обеспеченность падает так: 9,9 года сейчас, 4,2 года к 2031-му, 2,1 года к 2036-му. Два года запаса — это состояние, в котором цену определяет не покупатель и не продавец. Её определяет дефицит.
И есть сценарий, где всё происходит быстрее. Мы в IPM считали контрольный вариант — «КРТ не заработал», доля системных проектов остаётся на нынешних трёх процентах все десять лет. В нём ликвидный запас обнуляется к 2036 году, при том что спрос по вводу растёт до 10,4 млн м².
Вот это, по-моему, самое важное во всей арифметике. Отказ от системной застройки не сохраняет старый рынок. Он его заканчивает быстрее.

❗️Продавать становится нечего, а нового не появляется.
Обеспеченность рынка — это цифра для аналитиков. Вам нужна своя.

Посчитайте не «сколько лет до конца рынка», а сколько лотов вы ещё можете вывести по старым правилам. Считается просто: всё, что уже размежёвано и стоит на кадастре с жилым видом использования. Всё остальное — это уже маршрут КРТ, полтора года и другая экономика.

У большинства ответ окажется неприятным. Старых лотов на год-два продаж, а следующая партия появится через полтора года после того, как вы начнёте.

То есть начинать заниматься землей в КРТ начинать надо было вчера.

1 октября Минфин обещает решить, какой станет семейная ипотека, а вместе с ней и весь наш загородный спрос.

Пока условия те же, что и весной: ставка до 6%, взнос от 20%, лимит 12 млн для Москвы, Подмосковья, Петербурга и Ленобласти, 6 млн по остальным регионам. Программа заявлена до конца 2030 года. Реформу обсуждали всю весну, в июне сдвинули, и до октября мы живём в старых правилах.

А вот одно изменение уже работает с 1 февраля: один льготный кредит на семью, супруги обязательно созаёмщики. Семья больше не может взять квартиру на мужа, а потом дом на жену. Выбор один, и его начали делать в пользу дома. Я это вижу по обращениям: люди считают метры и понимают, что за те же деньги в области получают не студию, а дом с участком.

Цифры это подтверждают. С января по июль выдано 22 тысячи кредитов на ИЖС на 153 млрд рублей, плюс 65% по количеству к прошлому году. Больше 80% заёмщиков в этом сегменте, семьи с детьми. Показательнее всего июнь: как только пошли разговоры о новых ставках, выдача подскочила до 34 млрд, плюс 67%. В июле, когда решение отложили, рынок сразу сдулся до минуса. Спрос сегодня реагирует на заголовки из Минфина быстрее, чем на любую вашу рекламу, и это надо принять как данность при планировании продаж.

Теперь моё мнение о том, что будет дальше. Обсуждают ставку в зависимости от числа детей. Называют коридор от 4 до 12%: многодетным дешевле, семьям с одним ребёнком дороже. Лимиты при этом для однодетных поднимать не собираются. Считайте сами, что происходит с платёжеспособностью семьи, у которой ставка выросла с 6 до 10%, а сумма кредита осталась прежней. Это не полное вымывание спроса, это его сдвиг вниз по бюджету и в сторону меньшего метража.

Дальше начинается расслоение, и оно уже не про ипотеку, а про наши проекты. Многодетные со ставкой около 4% станут самой платёжеспособной аудиторией загородного рынка за всю его историю, и им нужен дом от 120 метров, школа, садик, нормальная инфраструктура посёлка. Семьи с одним ребёнком и ставкой в 10% уйдут в компактный дом до 100 метров, в дальний пояс, в готовые решения с фиксированной ценой. Средний чек дома по Центральной России сейчас около 8 млн, и в новых условиях он разъедется на два разных продукта.

Кто пытается продавать всем одинаковую нарезку по 10 соток без подрядчика и без концепции, тот выпадет из обеих групп. Своими силами человек дом на льготные деньги не построит: с марта 2025 такой кредит идёт только через подрядчика и эскроу по 186-ФЗ. Значит, посёлок продаётся не участком, а связкой участок плюс аккредитованный подрядчик плюс банк, который этого подрядчика пропускает. Всё остальное к октябрю превратится в землю на балансе.

Кстати, эту проблему понимают. С 29 мая ДОМ.РФ дал подрядчикам ИЖС зонтичное поручительство: покрывает до 50% потерь банка, до 20 млн на подрядчика. Если вашему подрядчику отказывали в кредитной линии, есть прямой смысл зайти заново, условия изменились.

Что я советую сделать до 1 октября.
Первое: закрыть связку с подрядчиком и эскроу, чтобы ваш продукт вообще проходил по льготной программе. Второе: пересчитать финмодель в двух сценариях, при ставке 6% и при ставке 10%, и посмотреть, какая часть вашей продуктовой линейки выживает во втором. Третье: снять спрос в этом окне, пока действуют старые условия, потому что осенью те же люди будут считать другой платёж.

Я считаю, что от этой реформы ИЖС в целом выиграет относительно многоэтажки. При любой ставке дом даёт больше метров за те же деньги, а семья с двумя детьми выбирает метры. Но выиграют не все, а только организованные посёлки, где есть концепция, подрядчик и работающая схема финансирования. Остальным придётся объяснять покупателю, почему его банк не видит их проект.

пишите в личку @Porotckii_lab 🤝

Мастер-план есть.
А девелоперский проект уже есть?

Участок можно купить.
Концепцию — нарисовать.
Даже красивую презентацию собрать.

Но проект начинается в тот момент, когда между собой сходятся:
земля → продукт → экономика → финансирование → команда → реализация → продажи.

И именно на стыках обычно появляются самые дорогие ошибки.

Хорошие ТЭПы, но CAPEX не сходится.

Сильный продукт, но банк не видит модели.

Земля подходит, но инфраструктура меняет всю экономику.

Финансирование найдено, а проект не готов к запуску.

Или проект уже строится, но первоначальная логика перестала работать.

19–20 сентября в Красноярске пройдёт Всероссийский земельный форум.

Для девелоперов здесь интересна возможность проверить проект сразу с нескольких сторон.

19 сентября:

— реальные проекты участников выйдут на разбор перед инвесторами;

— обсудим банковское и частное финансирование;

— семь моделей работы с территориями разберём через экономику;

— отдельно поговорим об ошибках, способных изменить бюджет и сценарий проекта;

— и поставим вопрос в лоб: куда сегодня направлять 100 млн ₽ в реальных проектах?

А если у вас уже есть свой проект — привозите его.

Для предварительного отбора достаточно трёх вводных:

1. Что у вас есть сейчас.
2. Что вы хотите создать.
3. На каком этапе проект стопорится.

Из проектов зарегистрированных участников выберем 5 для публичного инвестиционного разбора 19 сентября.

А 20 сентября — выезд непосредственно на территории и проекты Красноярска: инфраструктура, земля, окружение и экономика уже не на слайде, а на месте.

19–20 сентября 2026 · Красноярск
Всероссийский земельный форум

Программа и регистрация: https://roszemforum.ru

И профессиональный вопрос сообществу:

На каком этапе сегодня чаще всего ломается хороший девелоперский проект?

Земля? Концепция? Финмодель? Банк? Команда? Продажи?

С радостью поддерживаю мероприятия членов Экспертного совета IPM земельного юриста Екатерины Ивановой. Рекомендую принять участие 🤝 все подробности ниже