Уменьшайте воронку проблемы. В недавнем разговоре услышала эту формулировку и записала: ровно так сегодня выигрывают работу с клиентом, кем бы клиент ни был, покупателем, работодателем, инвестором.

Объясню, о чем это. Когда рынок сжимается, инстинкт толкает расширяться: я могу все, я умею все, только скажите.

Кажется логичным: чем шире воронка, тем больше в нее упадет. Работает ровно наоборот, и вот почему.

«Я могу все» перекладывает работу на клиента. Теперь он должен сам догадаться, что именно вам поручить, сам оценить, где вы правда сильны, сам взять риск ошибки. А «я решаю ровно эту проблему» риск снимает: понятно, с чем приходить, понятно, по чему мерить, понятно, кому вас рекомендовать.

Рекомендации вообще главный тест. Голова клиента устроена как шкаф с полочками: человек по производственным финансам, человек по конфликтам акционеров, человек по выходу на Ближний Восток.

Когда возникает задача, открывается нужная полочка. Универсал не лежит ни на одной полочке, поэтому его не вспоминает никто. Не потому что он хуже. Его просто негде хранить.

Узкая незаменимость не сужает карьеру, а расширяет. К человеку, незаменимому в X, со временем приходят и с Y, и с Z, потому что доверие уже построено, а доверие переносится легче, чем экспертиза.

Одна честная оговорка, чтобы меня не поняли как призыв к шорам. Незаменимость в X не означает навыков только в X. Глубина одна, кругозор широкий.

Речь о том, что рассказывать о себе рынку нужно через глубину, а не через перечисление всего, что вы когда-либо трогали.

И отдельное удовольствие этой логики: ее не надо продавать. Достаточно один раз стать для кого-то человеком с нужной полочки, дальше полочка работает сама.

Софья Беляндинова