Сегментация

В прошлом посте обсудили революционную идею, что все люди разные, и кому арбуз, кому свиной хрящик. Теперь поговорим о том, что с ними, такими разными, делать.

Для этого маркетологи применяют сегментацию. В сегментацию можно включить любые параметры, важно, чтобы в этом был смысл. Основных вопросов всего два: как мы определяем сегмент, и что с ним делаем после того, как определили. Вопрос не праздный: скажем, одна из моих бывших компаний любила выделять по 9 сегментов, хотя разница между ними была только в том, посещают ли менеджеры по продажам своего клиента 5 или 6 раз в квартал.

Вот несколько примеров сегментации:

Потенциал-лояльность

Считается очень просто: ранжируем клиентов по двум осям. (Как хорошо, что я не прогуляла эту лекцию по мат статистике). Потенциал - это сколько клиент теоретически способен купить. К примеру, если вы продаете сувениры, потенциал - сумма, которую выделила клиенту на покупку жена. Если станки с ЧПУ - выделенный бюджет организации. Шоколадные яйца - бюджет родителей на сохранение здоровой психики.

Лояльность - сколько из этих денег они тратят на наш продукт.

На выходе у нас 4 группы клиентов:

🚫 Бедные и нелояльные - скорее всего, оставляем в покое до лучших времен

⚠️ Любят нас всеми силами своего малого бюджета - радуемся, но бюджет в них особо не вкладываем, поддерживаем лояльность добрым словом

🆗 Крупные лояльные - мечта предпринимателя, все бы такие. Держим руку на пульсе, поддерживаем отношения, создаем программы лояльности

✅ Большие, но пока не наши - основная зона фокуса

Разумеется, это пример, а не готовая инструкция

Продолжение следует

#логичный_маркетинг