Эд Хорьков из КОД9

Сколково 🔋

На прошлой неделе первый раз был в Сколково. Слышал про преимущества резидентства там и захотелось посмотреть своими глазами.

Технопарк Сколково — это комплекс из нескольких зданий, где собраны офисы IT-компаний, коворкинги, залы для презентаций, выставочные площадки и жилые дома для резидентов. Есть искусственная волна Surf Brothers.

Больше всего впечатлил технологический коворкинг на нулевом этаже, с верстаками для слесарных работ вместо столов. Там же стоит специализированное оборудования для металлообработки, 3Д-печати и т.п. Кстати там же делает свои протезы известная российская компания Motorica.

Как я понял, IT-компания относительно просто может стать резидентом технопарка и получать налоговые льготы. При этом не обязательно делать там офис. Кстати цены на офисные площади в Сколково примерно как в Сити 💲💲💲


---

Отдельное спасибо Георгию Путилину за приглашение и организацию такой экскурсии. Гоша 15 лет занимается инновациями в промышленности (ex. Суперджет, ex. Калашников) и у него есть свой тг-канал.

APW'23 🆙

На прошлой неделе я был на одной из главных российских конференций по заказной разработке – Agima Partners' Weekend (APW).

Основные тейки оттуда:

Аустафф (или аутстаффинг) – это новый черный.

Услуги аутстаффа продавать проще, чем аутсорс (проектную команду), сама услуга понятнее для заказчика. Рынок аутстаффа растет и будет расти дальше. Andersen зарабатывает на аутстаффе $100M/год.

Чтобы расти, в компании должен быть топ-менеджмент.

Топов нужно выращивать изнутри, иначе они не станут носителями ДНК компании. Топ со стороны придет со своими ценностями и культурой, и не факт что сработает у вас.

Думаю теперь, что для качественного трансфера корпоративной культуры нужен офис (а мы без офиса с 2018 года).

«Агентство из 150 человек — это на самом деле 5 агентств по 30 человек, которыми управляют те, кто по компетенциям как основной фаундер 3 года назад»


Стандартизация производства (разработки).

Чтобы сделать разработку предсказуемой и управляемой, нужно стандартизировать и гармонизировать процесс на всех проектах и этапах. Все загнать в джиру и обвесить метриками. Следить за этими метриками. Если чем-то нельзя управлять (например ML-разработкой aka R&D), то это лучше не брать.


Чтобы выжить, нужно развивать компетенцию внутри команды.

На короткой дистанции это будет съедать маржинальность – придется браться за неприбыльные проекты, чтобы прокачаться, но в долгую позволит конкурировать с хайрингом корпораций. То есть корпорации вместо найма специалистов в штат должны будут идти к вам, потому что только у вас есть нужная им компетенция.


Экзиты в агентском бизнесе делаются по оценке в 1 выручку /4 прибыли.
Так что это бизнес не для экзитов:)

-----

На APW приезжают руководители агентств из разных городов, так что мне удалось записать 2 выпуска «Кода за деньги» (https://www.youtube.com/@code9.studio?themeRefresh=1 ) сразу после конференции. Stay tuned!

Эд Хорьков из КОД9 pinned a photo

Вчера на конференции узнал, что в тг-каналы нужно чаще выкладывать свои фото.

Так лучше создается связь между автором и читателем.

📣 Сегодня есть отличный повод – запись подкаста со мной и Эдом из КОД9.

На фото мы ржем над чем-то. Слева - я. Справа - Эд.

Кстати, Эд тоже управляет компанией по it разработке на международном рынке и рассказывает про это в своем тг канале.

Сегодня и завтра иду на Agima Partner's Weekend.

Если встретите меня там - подходите знакомиться 🙂

Буду возле закусок ну и периодически на потоке управления.

Финансовая отчетность

Деньги это как бы ключевая история в бизнесе. Главный ресурс, грамотное управление которым позволяет расти. Поэтому супер-важно понимать, что в компании с деньгами.

Я долго не мог сделать качественную отчетность. Прошел курс на Финологе чтобы разобраться — чем Cashflow отличается от P&L. Делал их сам, получались примитивные и нерабочие версии. Пытался научить нашего бухгалтера, не взлетело. Даже общался с консультантами Финолога по этому поводу. Все не то.

В итоге на profi.ru нашел специалиста, который за несколько недель сделал нам систему отчетов, как я хотел. С учетом всей специфики проектной работы и агентского бизнеса.

Пишите в комментариях или в личку, поделюсь контактами.

Где-то читал, что все большие и успешные SaaS-сервисы основные деньги получают от крупных заказчиков (т.н. enterprise-клиентов). А с мелким бизнесом часто работают в ноль, в надежде что он когда-то вырастет.


Это отдельная и трудоемкая задача - сделать свой продукт подходящим под enterprise-критерии. Для этого делают отдельные версии продукта или специфические фичи, например:

- SSO (Signle Sign-On) - передача функций аутентификации стороннему сервису (типа Okta, работали с ним на PowerDot),
- RBAC (Role Based Access Control) - детальное разграничение прав доступа по ролям (группам, пользователям),
- Аудит-логи - логирование всех действие пользователя (делали это для HIPPA-конмплаенса).

Выводов отсюда несколько:
- Заработать нормальные деньги можно только работая с крупными клиентами.
- Если агентство хочет работать с крупными клиентами, нужно так трансформировать бизнес (PR, маркетинг, производство), чтобы он стал понятен и знаком enterprise-заказчику.

Про партнерские программы

На агентском рынке заказной разработки развита история с партнерствами. Это когда агентства за процент передают друг другу лидов, разработчиков, или целые проекты.

Свои публичные партнерские программы есть у всех основных крупных агентств (Агима, Глобус и т.д). А непубличные - наверное у половины всех игроков.

При этом есть агентство-заказчик (отдает заказ), и агентство-подрядчик, которое забирает заказ и делится процентом (обычно 15-25% от бюджета).

Для чего это вообще нужно? Несколько основных причин:

- В заказной разработке нагрузка на ресурсы меняется во времени. В какой-то момент ваши разработчики могут быть незагружены (т.е. простаивать и сжигать деньги), в какой-то - загружены полностью. А к вам приходит новый проект, и надо быстро найти разработчиков - идете к партнерам и берете у них команду под проект.

- К вам приходит клиент с низким бюджетом, который вам не интересен. Можно отдать его партнеру (условной региональной студии), которая сделает проект, еще и поделится комиссией.


Но есть проблема: получая постоянные заказы с партнерок, агентство будет расти, но функции продаж и маркетинга не будет. Ведь не нужно привлекать лидов, они сами приходят от партнеров. Такой, как бы, неправильный рост бизнеса.

У нас сложилась похожая ситуация с глобальными заказчиками -- несколько постоянных крупных клиентов, с которыми мы работаем годам. Можно не думать про продажи.

Longterm это неправильно. Для устойчивого развития агентству нужно учиться самостоятельно привлекать лидов с рынка. Для этого нужно развивать и маркетинг и продажи и бренд. 

Партнерские программы полезны, чтобы стартануть. А дальше нужно самому делать свою партнерскую программу:)

(скриншот с теглайна)

Про комфортный процесс для клиента

Чтобы клиент долго работал с агентством, нужно чтобы ему было комфортно. Для этого нужно:

1. Внимательно слушать, что говорит клиент. Слушать и вникать.

2. При начале работы, быстро показывать первый результат. Если нечего быстро показывать, все равно придумать, перестроить процесс и что-то показать. Это уберет очень сильный страх на стороне заказчика.

3. Быть на связи и подробно рассказывать о своей работе. Важно, чтобы клиент понимал, что происходит.

4. По дороге не менять главное контактное лицо.

5. Работать по time & material.

Это если коротко. 

Подробно написал в статье на VC: https://vc.ru/life/794780-klientu-didzhital-agentstva-dolzhno-byt-komfortno-kak-eto-sdelat-14-let-opyta-5-pravil-raboty

Как писать требования

В 17 году я написал статью для Smashing Magazine -- How To Write Mobile Application Requirements That Work.

Как правильно составить требования к разработке мобильных приложений.

1. Сделать общее описание идеи в паре предложений.
2. Написать, какие шаги будут внутри приложения у пользователя. Такой Customer Jorney Map, но на словах.
3. Посмотреть на конкурентов. Использовать эти референсы в описании своих требований.
4. Не сильно фокусироваться на деталях, чтобы не раздувать документ. Описывать только ключевые моменты.
5. Описать приоритеты. Что более важно, что менее важно.
6. Сделать варефреймы. Составить из них карту экранов.
7. Собрать все это вместе.
?????
8. PROFIT

Перечитал оригинал и думаю что это все еще актуально. Fun fact: smashing платит за все статьи, так что мне еще заплатили около $100.

Полная статья тут: https://www.smashingmagazine.com/2017/05/writing-mobile-application-requirements/

Процесс vs Задача

Прежде чем запускать что-то в работу, полезно понять - это будет задача или процесс.

Задача значит, что ее нужно один раз сделать и забыть. Такая ad-hoc штука.

А процесс это что-то, что будет делаться постоянно/регулярно. А если так - то хорошо бы сразу сделать необходимую инфраструктуру для поддержания процесса:

- админ ресурс или ответственный
- участники процесса
- регулярные синки/звонки с повесткой
- место для сбора артефактов процесса (ноушен, вики?)

Если запустить процесс без этих штук, то он быстро развалится и у всех останется неприятное послевкусие. 🙃

У нас в агентстве такое иногда бывает.

Блюр фона в зуме

Если ваш собеседник блюрит фон в зуме - значит ему есть что скрывать. Синк эбоут ит.

Developer Experience (DevEx, DX)

DevEx это про то, насколько удобно работать разработчику.

Настройка DevEx для проекта - это такая инвестиция, которую нужно сделать, чтобы разработчикам было удобно работать. Обычно это:

- Базовая техническая документация
- CI/CD
- Четкий воркфлоу (как называть ветки в гите, кто смотрит PR, как часто, и т.п.)
- Качественная IDE
- Автотесты

В крупных компаниях есть отдельные команды, которые занимается DX.

Для агентства подобные развлечения могут быть не очень интересны с точки зрения экономики. Придется вложить время и ресурсы, которые не факт, что захочет оплачивать заказчик.

Но делать это все равно нужно, потому что настроенные процессы позволят более эффективно работать над проектом, разработчики будут счастливее, а клиент доволен, ведь вы сможете часто и быстро отгружать ему новые апдейты.

Ну и можно постараться продать DX-настройку заказчику 😎

Про время и коммуникацию

Читаю Друкера "Эффективный руководитель"

“… хороший руководитель всегда стремится к консолидации, укрупнению своего дискреционного времени. Он понимает, что для решения творческих задач ему необходимы крупные блоки времени, потому что мелкие нельзя использовать эффективно. Установлено, что даже четверть рабочего дня, сгруппированная в крупные временные блоки, может быть достаточной для выполнения важной работы. И наоборот, три четверти рабочего времени могут быть потрачены совершенно безрезультатно, если раздроблены на блоки по пятнадцать-тридцать минут.”


Идея Друкера про укрупнение рабочих блоков, как мне кажется, работает для любых творческих профессий в целом. И для разработки тоже. И на масштабе целых команд должно работать.

Мы стараемся минимизировать кол-во стендапов и синхронной коммуникации в наших командах.

Двигаться от синхронного к асинхронному общению можно (да и нужно) при увеличении уровня профессионализма и рабочей культуры команды.

Но есть минимальный трешхолд:

а) в команде нет джунов
б) в команде нет новых сотрудников, т.е. команда сработалась

Понятно, что есть 37signals которые только текстом общаются. Мы сделали стендапы 3 раза в неделю в одной из команд - все норм.

Про ремесло

Программирование это творческая профессия, но это и ремесленная профессия.

И тут работают все ремесленные правила:

1. Нужен наставник, чтобы быстро расти. А еще лучше, чтобы была команда.
2. Нужна практика
3. Сложность практики должна постепенно повышаться
4. Не должно быть длительного перерыва в практике

В противном случае наступает профессиональная стагнация.

Это все нужно учитывать при формировании команд разработки.

---

Интересно понять, какие правила из творческих профессий работают в программировании.

Написал про любопытство и вспомнил эту цитату мастера.

Агентство делает цифровые продукты на заказ, каждый продукт отличается от предыдущего, каждый продукт уникален. Значит нельзя работать на автомате.

Любопытство нужно, чтобы лучше понять заказчика, его бизнес, его процессы. Понять какое решение ему подойдет, а какое не подойдет. Что лучше допродать, а от чего лучше отговорить. Агентство должно быть любопытным.

А без любопытства агентский бизнес становится скучным.

Первый раз был на винном 🍷производстве. Все интересно.

Про биздев

Развивать бизнес это значит зарабатывать больше денег. Для этого есть 2 пути:

1) Искать новых клиентов
2) Увеличивать прибыль за счет текущих клиентов

Бизнес - это решение проблем за деньги. Будучи любопытным, можно увидеть массу дополнительных проблем, которые клиент (сюрпрайз) будет рад решить с вашей помощью. Кроме этого, решая все новые и новые проблемы своего клиента, вы в каком-то плане получаете vendor lock, только вендор - это вы!

Кажется, что такая "прокачка" существующих клиентов - это более органичный биздев. Плюс вы получаете приятный бонус в виде возможности расширить компетенцию своей команды за счет решения новых проблем. А дальше пойти к другим клиентам с уже готовым кейсом.

При этом нужно быть проактивным, потому что сам клиент к вам не прейдёт с рассказом о том, что еще у него болит. 

Очень широкая тема и еще напишу про это.

Искать новых клиентов тоже надо nevertheless.