Что с маркетингом? Мария Иванова

Люди, которые строят свою частную практику, больше любят думать, как лучше оказать свою услугу, чем как привлечь для нее клиентов. И просят пошаговые алгоритмы, как что-то сделать: написать пост о себе, сделать структуру контент-плана, сформировать список инфоповодов, о чем писать.

Ловите структру поста "о себе и о своих услугах", по которой можно раз в три месяцв постить в соцсети чем именно вы занимаетесь, для актуализации старых подписчиков и для привлечения новых.

1. Кто я (самоидентификация)
2. Что я делаю (ценность для клиента словами клиента).
2. Для кого я это делаю (наиболее яркое описание целевой аудитории, чтобы человек себя узнал).
3. Как я работаю (метод, услуги, ваша особенность)
4. Опыт и образование (подтверждение экспертности).
5. Какой ключевой результат я создаю (миссия или набор результатов для клиента).

Чтобы не усложнять пост терминологией, важно периодически брать обратную связь у клиентов, чтобы и этот пост, и любые другие, были написаны языком, максимально понятным тому, кому вы оказываете услугу. Об этом - чуть позже.

#маркетинг_шаблон

Наш с Тимуром Жаббаровым подкаст «А смысл» вошел в подборку на РБК. Приятно :)
По ссылке можно посмотреть и другие:

https://www.rbc.ru/life/news/6336d03e9a7947e4a2717fa7

А канальчик нашего подкаста, где можно следить за новыми выпусками, тут: https://t.me/thewholepoint

Что помогает мне в эти дни думать и жить конструктивно

🌵5 тренировок в неделю на текущий момент: кардио, растяжка, силовые. Кардио действует лучше всего - моя реакция на стресс «замри», из-за этого плохо думается, а сайкл отлично разгоняет мозг через физику.

🌵Работа и календарь. Когда что-то запланировано, проще идти по плану, рутины и алгоритмы. Люди, которые продолжают работать, не отрицая реальности - великая сила.

🌵Друзья, с которыми мы постоянно на связи, и кто устойчивее, тот и подтягивает другого.

🌵 практики открытого диалога и целеосознания. Готовим программу поддержки для тех, кто поставил себе долгосрочные цели - удерживаем неокортекс через безопасное групповое взаимодействие

🌵И контент о смыслообразовании (и нет, в этот раз не АГ :)

- интервью с Сёминым у Гордееевой (несмотря на милитаризованную цитату в названии, это полтора часа о любви.
- лекции Александра Филоненко о философии пути и Данте (гугглите homo viator). Как он божественно без всякой мистики соединил фреймы Кигана, Кемпбелла и Шармера - сплошное восхищение.

А вот мистику и эзотерику, к которой, кажется, поднялась волна интереса сейчас, я категорически не выношу. Наверное, есть люди, которым иначе не справиться, но мой внутренний ребенок лучше успокаивается от смыслов и планов, которые создает мой же внутренний взрослый. А если он совсем в панике, то близкие друзья.

Желаю всем сил и собственных устойчивых опор!

Channel name was changed to «Мария Иванова: маркетинг, обучение»

Продолжать делать то, что делаешь

Я прожила в жизни много разных кризисов. Никогда не сталкивалась с кризисами риска для жизни, но моей нервной системе много и не нужно - когда обрывается понятный ход событий - это уже основание для паники, и неважно, чем он спровоцирован. Просто в юности преимущественно работала реакция "бей", а сейчас - реакция "исчезни" (даже не замри).

И моя взрослая часть ищет сейчас следующую задачу, которую нужно решать, чтобы выйти из состояния ребенка и паники.

Единственное, что я точно понимаю - что жизнь продолжается. Что я выбираю то, из чего я буду жить и на что я буду опираться. Ставить цели и идти к ним. И иногда нужно это делать без смысла. Чтобы просто продолжать жить.

А кризис - это про новый уровень ответственности, который нужно сейчас взять. И нужно понять, в чем он. Что является ключевым основанием.

Поэтому важно продолжать делать то, что делаешь. И иногда для этого нужны все силы, которые есть и которых нет. Чтобы просто вернуться в себя.

Желаю всем этих сил на те задачи, которые сейчас нужно решать и крепко всех обнимаю.

Вообще я этот формат стащила вот отсюда: https://silentbook.club/

Мы так читали, кажется, зимой. Народ очень радовался, что действительно удалось прочитать то, что в одиночку не давалось)

Слушайте, я на этой неделе провела несколько обсуждений с людьми, которые либо параллельную карьеру выстраивают, либо продвижение для своей экспертизы делают, либо у них есть какие-то задачи не в обычном пайплайне, которые надо сдвинуть с места.

Есть предложение сделать онлайн-созвоны на 1,5 часа, где люди молча делают свои дела)) на которые не хватает фокуса, которые надо сдвинуть с мертвой точки ну или просто сосредоточиться и сделать.

Первый созвон предлагаю сделать в в чт, 22 сентября, в 12. Пишите в комментарии, кому тоже актуально, пришлю зум.

Ну и придумаем, как назвать) Трудоголишная мне, в силу моих принципов, не нравится, хотя по сути это она) Если формат зайдет, будем повторять раз в пару недель.

Немного пятничного повеселиться. Дочь записалась к Быкову в Свободный университет, а я…

Channel name was changed to «Стратегический маркетинг и образование»

После пары лет набора опыта разного вида услуг, у консультанта может начаться расфокусировка и непонимание, как двигаться дальше.

Как говорил мой любимый декан, и все бы хорошо (клиенты, лиды, работа), да что-то не хорошо (нет целостного понимания образа своей практики, нет понимания «туда/не туда», нет точки опоры и ясности).

В таких случаях мы с клиентом делаем пересборку позиционирования:
- анализируем ценность для клиентов за последний период
- находим нужные смыслы для описания позиционирования и превращаем их в слова, которые дают понимание и уверенность
- пересобираем линейку услуг и продуктов от востребованности и интересов
- ставим новую цель и прорабатываем набор гипотез по ее достижению.

Когда-то я испытывала иллюзии, что от любимого дела невозможно устать. По факту же - большой объем неопределенности иногда превышает адаптационные возможности человека, и ему нужна поддержка, чтобы осмыслить и структурировать все наработанное.

Если это про вас - приходите обсуждать.
Получить новую ясность, которая сработает как точка отсчета и в том числе добавит мотивации двигаться дальше, а в перспективе - поднимет уровень дохода и сделает процесс работы более управляемым.

Диагностическая консультация для прояснения задачи - бесплатна. Пишите в личные сообщения.

Пит Уокер у меня откуда-то сперт, если кому-то нужна книжка, пишите в личку. Шварц есть на литресе.

Эксперты, которые приходят ко мне консультироваться, часто страдают от синдрома самозванца.

Да и я, извините за почерк, изучила это явление вдоль и поперек, и нашла, наконец, модель, которая помогает с ним справляться. Делюсь.

Я фанат пси-грамотности, поэтому я все это описываю через методы терапии.

Итак. Есть подход в психотерапии, называется IFS - internal family system model. Кому-то он похож на психодраму, кому-то - на семейную системную терапию. Суть его в том, что мы выделяем субличности, которые в разных ситуациях проявляются неожиданно для нас самих. Мы хотим выступать как заправские харизматичные спикеры, все навыки, которые нужны, понимаем, тренируем - но есть провал - каждый раз есть какая-то внутренняя сила, которая нас дестабилизирует. И волевыми усилиями вылезать из этого не получается (как в анекдоте, это не я).

Можно описать эту «силу» как субличность.

Отличная книжка про это - «Мои разные я» Ричарда Шварца.

Как выглядит практика: непосредственно перед тем, как начать то дело, в котором мучает этот самый самозванец, открываем заметочку в айфоне и настраиваемся на этот внутренний голос и даем ему высказаться. Выписываем все тезисы, которые он хочет нам сказать.

И либо сразу контраргументируем ему из позиции своего взрослого, который имеет опыт, либо даем высказаться до конца, чтобы не спугнуть, и рефреймируем эти тезисы потом. Пишем, на что из своего опыта мы можем опираться, или какие решения можно принять, чтобы застраховать/исправить/поменять ситуацию.

Если не получается удержать позицию взрослого, идем сначала читать другую книжку - Пит Уокер, «комплексное посттравматическое расстройство». Основной инсайт этой книжки для меня - это идея о том, что есть два состояния - взрослый и провалившийся в травму (я огрубляю, потому что есть задача). И он отлично там описывает модель эмоциональной регрессии - как человек падает в травматическое событие и из него ведет себя не как взрослый, а на тот возраст, когда произошла травма (тоже не то, чтобы новость для тех, кто в терапии, но в контексте задачи нам так удобно думать).

Соответственно, делаем марафон, который позволяет нам отличить, когда мы действуем из роли взрослого, а когда из травматического воспоминания (тем, кто в терапии, особенно в EMDR, это должно быть знакомо). Запоминаем, где взрослый в теле, в мыслях, чувствах, в ощущениях.

И потом возвращаемся на шаг 1.

Мне это упражнение даже сняло депрессивный эпизод. Что дает мне основания считать, что расстройства настроения иногда могут иметь птср-природу. Но это другая, более узкая тема.

Желаю всем хорошей недели и продуктивных договоренностей внутри и вне себя :)

Традиционный пост раз в 3 месяца - чем я могу быть вам полезна.

1. Разработка маркетинговых стратегий от бизнес-задач. Ко мне приходит три типа клиентов:

- в стадии запуска - когда накоплена экспертиза лет за 7-10, и нужно посмотреть на себя как на продукт, назваться, выделить услуги, поставить цели и выделить первые гипотезы для продвижения. Мой лучший кейс - девушка вышла на удвоение дохода через полгода после старта, выйдя из найма. Она работала, конечно, мощно сама, но тем не менее 🙂

- в стадии «я что-то уже поделал и как-то подзастрял, и непонятно, куда дальше». Делаем пересборку, ставим новые цели, перерасставляем акценты в позиционировании, переопределяем ценность, пересобираем услуги и ставим гипотезы на продвижение

- когда нужен маркетинговый партнер, чтобы было об кого подумать - нет уверенности в качестве инструмента, туда ли иду, там ли точки роста, нужна отправная точка. Пару раз побеседовать и поехать дальше.

2. Компании, которым нужна разработка концепции программы, аудит текущей ситуации с клиентами, пересборка продуктовой линейки, маркетинговая стратегия. Моя специфика - педагоги, родители, образование, развитие, клиентский сервис.

3. Корпорации, которым нужны комплексные образовательные программы, программы развития, пересборки текущих. Проблемы с безопасностью, продуктивностью, интеграция новых методов развития, онбординги, стратсессии. Собираю команду, разбираемся в запросе, выстраиваем процесс, разрабатываем и сопровождаем.

Пишите, обсудим ваш запрос.
17 лет в маркетинге, 12 лет в образовании.
Буду рада создать пользу, с фокусом на человека и результат.

Дали сегодня любопытную обратную связь на установочной встрече с клиентом: что инфобизовых шаблонов решения по продвижению сейчас масса, но они как будто упрощают, делают плоским, или, как сейчас модно говорить, узким) человека с интеллектуальным продуктом.

А хочется индивидуального и умного подхода. Чтобы решались бизнес-задачи и чтобы это было под тебя, а не "распаковка" и "смена одежды" в рилс.

Я подозревала, что так оно и есть, и рада, что не ошиблась :)

Рассказываю, чем могу быть полезна и здесь тоже. Этот пост можно отправлять знакомым вместо ссылки на лендинг :) потому что как бюро я себя еще только осмысливаю.

https://youtu.be/-xOc28dxq5k

Визионер гуманизма Александр Асмолов задается сложным вопросом, как разрешить конфликт "свой-чужой", развивать толерантность к непохожим людям и где предел и последствия интолерантности.

Так развиваются частные практики от появления понимания своей экспертизы до устойчивой продажи продукта. Это эволюционные шаги, через которые нужно пройти. Лучше и не скажешь.

Заметила, что я довольно часто занимаюсь развенчиванием мифов о продуктовом подходе, тк волна продюсеров и инфо-экспертов в упаковке и продвижении давят на поиск продукта тогда, когда эксперт операционно к этому совсем не готов. Вот, можно сохранить памятку и пересматривать время от времени.

Продолжение. Несколько принципов, которые позволят лучше двигаться по этим ступенькам


1. Можно пропустить какую-то из ступенек, но овладеть скиллами из этой ступеньки все равно придется.

Часто я вижу, как люди пытаются перепрыгнуть сразу из 1 в 4. У них хорошая карьера в найме, и они хотят перейти в предпринимательство. Но они не готовы делать свое агентство или консалтинг, а хотят сразу запустить свой продукт.

Никто и не говорит о том, что это невозможно, но это очень сложно и требует много времени. Придется учиться сразу всем скиллам со всех ступенек одновременно.

Более простой и логичный пусть — сначала запустить сервисный бизнес и набить шишек, научиться быть предпринимателем и зарабатывать деньги самостоятельно, и только потом переходить к продукту.

У многих фаундеров больших успешных компаний первым бизнесом была веб-студия.


2. Применять существующие скиллы на новой ступеньке

Иногда не очевидно, какие у тебя скиллы и как их применить на новой ступеньке.

Когда я делал Mobio, я думал, что мой основной скилл — это маркетинг и реклама, ведь у меня было рекламное агентство. Я думал, что логичным следующим шагом будет какой-нибудь SaaS для рекламщиков.

Оказалось, что мои ключевые скиллы — это создание контента, комьюнити и команд. Epic Growth оказался продуктом, идеально раскрывающим эти скиллы

[на самом деле так получилось случайно, и, возможно, я сейчас уже «подгоняю под ответ» и пытаюсь натянуть сложившуюся ситуацию на теорию. Но в жизни вообще много случайностей, и, возможно, они не так уж и случайны]

Еще один пример — мой бывший друг Даниил. Он был ведущим мероприятий, и на этой ступеньке было не очень понятно, как применить эти скиллы для создания продукта. Сейчас он делает барные виктирины Squiz, и, если подумать, это идеально использует его опыт в ивент-бизнесе.


3. Переход на следующую ступеньку в моменте часто снижает доход

По этой причине людям сложно даются переходы.

Я долго не мог перейти из агентства в продукт, потому у меня уже была семья и уровень жизни, который было очень больно снижать. А продукт требует инвестиций и времени на запуск.

Чтобы сгладить переход, можно делать сайд-проект. Например, начинать вести блог и консалтить, пока работаете в найме. Или пилить продукт, пока занимаетесь консалтингом, инвестируя в него деньги от консалтинга. Главное — чтобы это был один сайд-проект, а не много разных, иначе будет совсем сложно.

А еще важно не раздувать стоимость жизни слишком сильно. Если все экстра-деньги тратить на повышение уровня жизни, будет очень сложно перейти на следующую ступеньк. Вместо этого экстра-деньги лучше инвестировать в получение новых скиллов, запуск бизнеса или хотя бы просто в накопления, чтобы была подушка.

Кстати, это же касается и экстра-прибыли в компании. Если бы в какой-то момент в Мобио мы перестали реинвестировать всю прибыль в рост агентства, а стали доставать ее в виде дивидендов и инвестировать в совершенно новые продуктовые бизнесы, возможно, я перешел бы на следующую продуктовую ступеньку быстрее.


4. Каждый шаг дается проще, если у вас есть аудитория

За рубежом есть целое направление #buildinpublic. Люди в Твиттере публично пишут о своем пути и рассказывают о прогрессе. Это удивительно мощная штука, которая позволят находить клиентов, сотрудников, адвайзеров, ну и просто поддержку.

Когда Ваня Замесин начинал Мету, он делал ежемесячный пост в своем блоге с подробным рассказом о том, как идут дела, что с метриками, что получилось, что нет. Это позволило ему собрать огромную базу ранних последователей, которые помогали проекту и рекомендовали сервис друзьям.

Привычка регулярно писать о себе — лучшее, что может сделать предприниматель на любой из ступенек. Выбираете цель — например, заработать первый миллион рублей на продаже своего консалтинга — заводите телеграм-канал и рассказывайте, как идут дела. Первые читатели станут вашими клиентами, а первые клиенты — вашими читателями.

———

Пост написан по мотивам этой статьи

Моя любимая модель, описывающая карьеру предпринимателя и то, как ему зарабатывать больше денег.

Есть четыре ступеньки развития предпринимателя. На каждой новой ступеньке растет потенциальный заработок. И на каждой ступеньке нужны новые скиллы.


1. Продажа своего времени

Работа по найму за зарплату или с оплатой по часам. Большинство предпринимателей начинает свой путь именно так.

На этом этапе вам пока не требуется предпринимательских скиллов, вам нужно только хорошо работать (это тоже непросто, но это отдельная тема)


2. Продажа услуг / сервисный бизнес

На этой ступеньке вы оказываете услуги либо сами, либо силами сотрудников, а с клиентов вы берете деньги либо попроектно, либо по часам. Сюда подходят все агентства, студии разработки, консалтинговые бизнесы и т.д.

На этом этапе вам потребуется уже много дополнительных скиллов. Вам нужно будет:

⁃ искать клиентов
⁃ делать коммерческие предложения
⁃ брать деньги за свои услуги
⁃ нанимать сотрудников
⁃ сделать собственный сайт или портфолио
⁃ сдавать бухгалтерскую отчетность
⁃ и т.д.



3. Продажа пакетов услуг / услуга как продукт

Вы берете услугу и упаковываете ее в пакеты по определенным ценам.

Например:

⁃ Дизайнер, который берет 50 000 руб за дизайн лендоса из 5 экранов (вместо 1000 руб/час)
⁃ Видео редактор, который берет 2500 руб за видео (вместо 500 руб/час)
⁃ Эксперт, который продает пакет консалтинга за 100 000 руб, в который входит первичный аудит, три встречи и раздатка по итогу
⁃ Студия разработки, которая продает фултайм разработчика + менеджмент за 300 000 руб в месяц
⁃ и т.д.

Это более масштабируемый способ продажи услуг, потому что вы не тратите время на продажи и переговоры, и продаете то, что умеете делать лучше всего. Также это возможность в конечном итоге более дорого продавать ваше время, т.к. вы берете оплату за результат, а не за процесс.

На этом этапе вам понадобятся новые скиллы, такие как:

⁃ писать продающие тексты, чтобы продажи совершались без вашего общения с клиентами
⁃ делать продающие страницы
⁃ принимать онлайн-платежи
⁃ стандартизировать систему, чтобы выдавать одинаковое качество с каждой услугой


4. Продажа продукта

Это наиболее масштабируемый способ зарабатывать деньги, потому что мы производим продукт один раз, а продаем его много раз.

Продукт может быть как физический, так и цифровой. Онлайн-курс или книга — тоже продукт (правда, если курс когортный и требует большого вовлечения автора, то это скорее ближе к продаже пакета услуг).

На этом этапе вам понадобятся новые скиллы:

⁃ выстраивать поддержку клиентов
⁃ масштабируем привлекать пользователей
⁃ менеджить логистику и поставки (если это физический продукт)
⁃ и т.д.


Анализируя свой путь, я понимаю, что неосознанно шел как раз по этим четырем ступенькам:

1. Работа по найму (первые несколько лет карьеры).

2. Свой агентский бизнес (1 год студия разработки + 7 лет агентство мобильной рекламы Mobio [живет до сих пор уже без меня]).

3. В рамках агентства появилось несколько услуг-продуктов, например, установки мобильных приложений по модели CPI (cost-per-install). Мы не продавали их автоматизировано, и там было много ручного труда, но все-таки это был понятный продукт, не привязанный напрямую к рабочему времени сотрудников.

4. Свой продукт (последние 2,5 года) — подписка Epic+ и конференции Epic Growth.

На каждом этапе мне приходилось учиться чему-то новому. Но при этом на каждом этапе мне очень помогает опыт, который я получил на прошлом этапе.

——

Завтра — продолжение