Агрессивные продажи явление не новое. Это когда клиенту стараются впарить продукт под любым предлогом: где-то уговорами, где-то манипуляцией, а где-то прямым обманом.
Они характерны для многих компаний и отраслей и особенно актуальны теперь, на фоне снижения покупательского спроса и обострившейся конкуренции.
Но именно в кризис это верный признак того, что на самом деле компания растеряна и не знает, как сохранить бизнес.
Со стороны вроде бы все очевидно. Агрессивные продажи — нездоровая практика. Они не способны существенно улучшить результат, но зато создают общую неэффективность компании: сначала одни сотрудники навязывают продукт клиентам, затем другие урегулируют клиентские жалобы и отписывают продукт от клиента, а в итоге все остается как было: клиент без продукта, компания без денег и с подорванным клиентским доверием.
Но эта здравая логика плохо просматривается изнутри компании.
🔤Почему так?
1️⃣Зона ответственности: никто не видит ситуацию от начала до конца. Каждый отвечает за свой участок: маркетинг за лиды, операции за продажи, сервис – за обращения. Целостная картина, где все эти элементы складываются в абсурд, часто не видна никому.
2️⃣Политика: в кризис отсутствие результата часто компенсируют активностью. Любой, кто действует активно, оказывается вне зоны критики. А значит, агрессивным продажам — быть!
3️⃣Паника: когда спрос на рынке падает, никто не знает, как действовать наверняка. Менеджмент продолжает смотреть на бизнес через призму старой воронки и думает, что, если сохранить цифры на входе, приводя клиента чуть ли не силком, то сохранится вся воронка целиком. А если не получается — виноват кто-то внутри воронки. Вместо пересмотра модели начинают давить на исполнителей.
🔤Чем чревато?
Тактика агрессивных продаж только усиливает иллюзию, что можно продолжать предлагать клиентам старую ценность и оттягивает момент адаптации к новой реальности, давая возможность раньше перестроиться конкурентам.
🔤Как надо?
Падение спроса на рынке — сигнал, что старых воронок больше не будет. Потребности клиентов и понимание ценности изменились.
Продавать тот же продукт в том же объёме уже не получится. Нужно менять и планы, и продукт, и маркетинг, и бизнес-процессы, и возможно даже целевую аудиторию. То есть полностью перестраивать всю бизнес-модель, ориентируясь на новые клиентские потребности.
По сути это заход на новый цикл
customer development. Для клиентоцентричных компаний это должна быть регулярная практика, которая позволяет распознать новые тренды и все время оставаться на плаву.--
Курс лекций по клиентскому опыту