Ц Е Н А⠀ К А К⠀ Ф И Л Ь Т Р⠀
Мне нравится решать сложные и интересные задачи. С теми, кто меня ценит, уважает и сознательно выбирает. И чтобы отдача от моего решения была многократно выше, чем запрашиваемая цена. И чтобы результат выходил классный. Всем такое нравится.
Мне помогает относительно-высокая стоимость работ. И дело вовсе не в том, что я меркантильный. Хотя мне приятно получать достойную оплату. Но с тем же самым рвением, наравне с коммерческим проектом, я буду решать
любой проект, за который взялся. Если взялся.
Цена — это фильтр. Признания и уважения. Наличия у клиента запроса. Его сложности и важности. Понимания клиентом того, что именно я подхожу для этой задачи. И потенциальной отдачи от ее решения.
В предыдущем посте я закинул провокационное утверждение, что
Чем выше чек,
тем...
— адекватнее клиент
— осознаннее его выбор дизайнера
— большее понимание, зачем ему нужен проект
— выше доверие к предлагаемым решениям
— меньше правок и гиморроя
— масштабнее задача
— интереснее проект
— выше возможность создать что-то крутое
— большая вероятность того, что вложения клиента в дизайн принесут кратную отдачу бизнесу
⠀
Все перечисленное — правда. Но с оговорками.
Первая. Цена работает как фильтр, избавляя от необдуманной покупки, только в том случае, если она ощутимо-высока. Именно в глазах клиента, а не исполнителя. Тогда, в момент когда мозг «спотыкается» о цену, происходит момент сознательного обдумывания «Что я хочу? Действительно ли есть проблема? Ее решение стоит этих денег? Подходит ли этот исполнитель для ее решения? Ценность выше цены?» и т.д. Если клиент утвердительно отвечает на эти вопросы — это скажется на проекте.
Вторая. Все перечисленное работает с людьми, в прямых отношениях человек-человек. Например, между предпринимателем, собственником бизнеса или стейкхолдером (тем кто делает выбор, принимает решение и оплачивает проект) и мною.
Если же возникает «прослойка» в виде наемного персонала, то схема рушится. Мотивация и принятие решений человеком, который работает за зарплату, и распоряжается не своими деньгами, а бюджетом, сильно отличается. Крайняя форма — это обезличенные системы из наемных сотрудников. Например, крупный бизнес, корпорации или гос-структуры.
⠀
_
Как добится выполнения обоих оговорок я так до конца и не придумал.
Во-первых, цена всегда относительна. Относительно возможностей клиента. Что для одного клиента «космос», для другого копейки. Относительно задачи. Относительно средней стоимости на рынке. В провинции ценник один, в крупных городах другой, в столице третий.
Но ты же не можешь выставлять разным клиентам разный ценник? Хотя теоретически можно варьировать цену для разных клиентов, но пахнет хитрожопостью. Я предпочитаю фиксированную медиану, чтобы сохранить прозрачность ценообразования. Просто играю с ценой через объем работ. Например, для малого бизнеса из провинции я могу предложить один объем работ, некий базовый пакет, а для столичного клиента — расширенный, с соответствующей ценой. Мало работы — малая цена. Много работы — большая. В обоих случаях все прозрачно.
Во-вторых, заказчики обращаются различные. Где-то ты общаешься с собственником напрямую. Благодаря личному нетворкингу, рекомендациям и знакомствам. Тогда все идет так, как описано. Но очень часто, обращаются руководители отделов или продуктов. Тоже хорошие люди с хорошими заказами. Но их мотивационная модель и то, как они принимают все решения в течении всего процесса, отличается. Это стоит учитывать.
Цена как фильтр — конечно не панацея, но хороший инструмент, если комбинировать ее с портретами клиентов и тщательным отбором. Ах, я разве не сказал, что работать нужно вовсе не с каждым? Даже если он готов заплатить твою цену? Да, не с каждым. Не только нас выбирают, но и мы выбираем, с кем работать, а с кем нет.
Фильтр на входе позволяет фокусироваться на проектах, где мой вклад приносит максимальную пользу. А если есть ощутимая польза, значит есть довольный клиент. Что ведет к рекомендациям и повторным продажам. Где все довольны.
⠀
⠀
...
#инструменты #заметкиНаПолях
