5 признаков того, что ваши цены слишком низкие + 3 причины этого поведения

Хочу коснуться очень чувствительной темы, хорошо знакомой выходцам из СНГ. Сразу скажу, что подобная проблема была у меня в предыдущем бизнесе. Где конкуренты ставили $100тыс долларов в год, я ставил $40-50тыс. Я знал об этом, но продолжал действовать в этой парадигме. О каких ситуациях я говорю?

1. Вы работаете на износ, но прибыль не растет

У вас много клиентов, высокая загрузка команды, но квартира не покупается и поехать в отпуск нет денег? Это очень типичная картина. Качественный продукт должен окупать затраты с маржой, а потому нужно пересматривать свои цены.

2. Новых клиентов не появляется

Поведение клиентов непостоянно. "Слишком дешево, чтобы быть правдой" говорят они и это очень реальная проблема в B2B. Низкая цена может восприниматься как сигнал низкого качества.

3. Нет денег на развитие продукта

Когда вся выручка уходит на операционные расходы, а на R&D ничего не остается — вы попали в ловушку низких цен. Продукт деградирует без инвестиций и закрывать новые сделки все сложнее.

4. Выгорание команды

Команда работает за еду, но видит, как конкуренты зарабатывают больше на похожих продуктах. Низкие цены ведут к низким зарплатам и потере талантов. Дальше - очень наприятные затраты на восполнение команды.

5. Вы позиционируете себя как "недорогая альтернатива"

Если в презентациях главный аргумент — "мы дешевле", вы конкурируете не ценностью, а ценой. Это путь в никуда, так как всегда будет кто-то отчаянее, готовый временно поработать в убыток.

Почему фаундеры боятся повышать цены?

1. Ограничивающие убеждения о деньгах
"Нельзя быть жадным", "дорого = плохо", “богатые - мошенники" — детские установки мешают принимать взрослые бизнес-решения. Это становится огромной проблемой, когда подобные убеждения находятся на самой вершине “пирамиды” и все вынуждены этому соответствовать.

2. Страх потерять клиентов
"А вдруг все уйдут?" Да, кто-то уйдет, однако при грамотном повышении цен уходит минимум клиентов, но у вас появляется возможность обслуживать оставшихся лучшим продуктом и мотивированной командой.

3. Недооценка собственного продукта
Синдром самозванца в действии. "Наш продукт не стоит таких денег" - хотя клиенты получают реальную ценность и результат. Помню я постоянно считал наш продукт страшным, пока не увидел внутрянку продукта конкурента 🙂

Узнали себя? Какой страх мешает вам повысить цены?

#продажи #прибыль #b2b