Кейс: как мы помогли американскому стартапу пробить потолок в $800k

Недавно провели аудит отдела продаж у клиента в США - платформа для HR-ов.

Озвученная проблема: продажи 2й год топчутся на отметке $800 тыс/год и никак не доходят до миллиона. Команда работает интерсивно, но результаты не те. CEO многократно переписывает позиционирования в попытке увеличить результативность бизнеса.

Что мы сделали:

анализ по трем направлениям:

• Команда и роли
• Процессы
• Технологический стек

Что мы выявили:

В команде: BDR тратил 70% времени на квалификацию лидов вместо генерации новых. А AE закрывал только 12% сделок из-за отсутствия четкой методологии работы с возражениями.

В процессах: самое проблемное, что не было разделения на этапы воронки с четкими критериями перехода. Разные сотрудники понимали этапы по разному.

В технологиях: CRM (кстати, HubSpot) использовалась как "дорогой Excel" - никакой автоматизации, аналитики и прогнозирования. Половина информации до HubSpot не доходила, так как команда не видела в этом смысла. При этом основатель платил за профессиональный тариф, в который включена ТОННА магии.

Наши рекомендации:

✅ Перераспределили роли: BDR фокус только на генерацию, квалификацию передали на AE

✅ Внедрили методологию BANT для квалификации лидов

✅ Создали четкую воронку из 6 этапов с критериями перехода и сохранили правила в Notion

✅ Настроили простую автоматизацию в CRM: scoring лидов, отчеты, цепочки писем.

✅ Запустили еженедельные встречи с анализом конверсий и обсуждением каждой сделки

✅ Внедрили скрипты работы с возражениями и battle cards и передали AE.

Результат: год еще не прошел, но квартал закрыли с суммой на $180тыс больше чем обычно. Если тенденция продолжится - год закроют c суммой $1.2М 🔥.

По-моему прекрасно 🙂

---

Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.