Простой пример многоуровневого сценария для аутрича в ABM продажах

Я люблю ABM (Account-Based Selling) и уже какое-то время помогаю внедрять этот метод как парт-тайм Head of Sales.

Делюсь основными шагами:

1: ИССЛЕДОВАНИЕ АККАУНТА (самый важный этап)
Перед работой с новым аккаунтом изучаем:

- Финансовые показатели компании (у публичных компаний эта информация есть на сайте)
- Недавние новости и изменения (ChatGPT)
- Технологический стек (есть в Apollo)
- Организационную структуру
- Активность в соцсетях ключевых лиц (Clay)

2: ПОСТРОЕНИЕ КАРТЫ STAKEHOLDERS
Выявляем всех участников принятия решения:

- Economic Buyer (кто платит)
- Technical Buyer (кто оценивает решение)
- User Buyer (кто будет пользоваться)
- Sponsor (сотрудник бизнеса, вдохновленный нашей миссией)

3: СОЗДАНИЕ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫХ СЦЕНАРИЕВ (почти все можно вытащить с Clay)

Для CFO:
"Анализ ваших финансовых результатов показал рост выручки на 40%. Вероятно, это создает нагрузку на операционные процессы..."

Для IT-директора:
"Заметил, что используете устаревшую версию CRM. При вашем росте команды это может стать узким местом..."

Для CEO:
"Ваша экспансия в 3 новых региона впечатляет. Как планируете масштабировать процессы продаж?"

4: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ КАСАНИЙ (ПРИМЕР)

Email 1: Персональное наблюдение + вопрос
Email 2: Кейс похожей компании

LinkedIn: Комментарий к посту + connection
Email 3: Полезный ресурс без продажи
Звонок: Референс на предыдущие касания
Все это с разделением на разных получателей внутри организации.

5: КООРДИНАЦИЯ КОМАНДЫ
Все участники команды “атакуют” аккаунт синхронно:

- BDR работает с менеджерами
- Account Executive с директорами
- Sales Engineer с техническими специалистами

При одновременной работе в компании начинают говорить о вас и создается ощущение, что все вас знают, что облегчает принятие решения.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
Response rate с такой персонализацией 20-25% вместо обычных 1-3%. Самое главное - вы закрываете сделки, которые раньше считали невозможными.

Используете ли вы ABM подход в продажах?