10 причин, почему Head of Sales мешает команде продавать

Недавно закончил проект с анализом отдела продаж и решил написать о часто встречающемся паттерне: команда продавцов хорошая, продукт отличный и рынок растет, однако результаты продаж скромные.

Часто причина подобного кроется в работе руководителя отдела продаж. За последние пару лет я выявил 10 “типовых” проблем с руководством чем и спешу поделиться с вами:

1. Отсутствие руководящего опыта - РОП стал РОПом за хорошие продажи, но не за навыки управления людьми. В итоге команда получает веер последствий плохих лидерских решений, что негативно сказывается на мотивации и развитии команды.

2. Неумение делегировать (подпункт п1) - ключевые задачи остаются у руководителя, команда не растёт. Это делает отдел зависимым от одного человека и тормозит масштабирование. Также это может выглядеть как некачественная постановка задачи.

3. Фокус только на цифрах - без внимания к навыкам и мотивации команда выгорает. Цифры показывают результат, но не помогают его улучшить без системной работы с людьми.

4. Непоследовательность - правила меняются каждый день, в отделе хаос. Когда нет стабильности, сотрудники тратят энергию на адаптацию, а не на продажи. Для меня это самое неприятное.

5. Закрытость к обратной связи - полезные идеи с передовой так и не доходят до реализации. В результате команда теряет ощущение, что её вклад важен.

6. Отсутствие стратегии продаж - работа “от месяца к месяцу” без построения системы. Без долгосрочного плана отдел не может стабильно расти и предсказуемо выполнять план.

7. Перфекционизм - решения и звонки откладываются, пока всё не будет “идеально”. Меж тем в продажах скорость часто важнее безупречного исполнения.

8. Эмоциональная нестабильность — команда работает в режиме “лишь бы не нарваться”. Страх ошибок блокирует инициативу и креативность в переговорах.

9. Игра в любимчиков - явное предпочтение одним, демотивация для остальных. Это разрушает доверие и провоцирует внутренние конфликты.

10. Нежелание учиться - игнорирование новых инструментов и подходов. Отдел теряет конкурентоспособность и упускает более эффективные способы продаж.

Возникает логичный вопрос “А что же с этим делать”?

Простого ответа нет. В стартапах с ресурсами выявление подобных качеств может быть поводом для дополнительного обучения. Если ресурсов нет, в ситуации с п1 проще РОПа заменить чем обучить управлению людьми человека без опыта.

В любом случае, быть информированным о основных причинах стагнации - уже половина решения проблемы.

Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.