Один из признаков того, что ваш новый Руководитель отдела продаж настроен на успех, является его предложение провести и оцифровать анализ текущего состояния вашего отдела продаж.

Обычно это предлагают более опытные и амбициозные РОП-ы, так как это позволяет увидеть инкрементальный эффект от их вовлечения.

Подобная работа не должна занять больше 2х недель, если следовать простому алгоритму, который появился у меня за последние годы:

ВОРОНКА И МЕТРИКИ - в идеале в CRM, но может быть в excel или чем угодно. В своей практике я часто встречаю ситуации, когда метрик просто нет.

- Конверсия на каждом этапе воронки
- Средний чек и время закрытия сделки
- LTV клиента и CAC
- Количество активностей на сделку

КОМАНДА ОТДЕЛА ПРОДАЖ - в хорошей ситуации, зафиксирована в документе доступном всем ключевым стейкхолдерам. Иногда я вижу это описанным в многочисленных ТГ чатах с отдельными сотрудниками.

- Структура команды и зоны ответственности
- KPI каждого сотрудника
- Система мотивации и планы личного развития
- Прописанный процесс онбординга новых менеджеров

ПРОЦЕССЫ - люблю когда команды описывают это в Notion с доступом с одной страницы, а не в многочисенных гуглдоках, искать которые нужно по чатам в ТГ.

- Скрипты продаж и возражений
- Описание CRM и автоматизация процессов
- Описание процесса лидогенерации
- Описание процесса квалификации лидов

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ - видел только у зрелых команд

- ICP (идеальный портрет клиента)
- Позиционирование и УТП
- Каналы привлечения клиентов
- План масштабирования (хотя бы в общих чертах)

Обратите внимание на 2 момента:

1. Информация должна быть доступна и маркетингу и продажам. Не должно быть ситуаций, когда под Value Proposition или ICP маркетинг подразумевает что-то совсем другое.

2. Я специально написал провести и “оцифровать”. Большая часть бизнесов с которыми я общался не имеют единого дашборда где были бы зафиксированы все эти элементы и отображался прогресс от периода к периоду. Собрать удобно это можно в Notion, но данные о конверсии нужно будет вытаскивать из CRM.

#продажи #отделпродаж #РОП