🚫 Не запускайте продажи без этих базовых элементов:

Моя работа с новым клиентом часто начинается с аудита отдела продаж. В половине случаев, стагнация в продажах вызвана отсутствием одного или нескольких элементов, о которых хочу написать сегодня.

СТРУКТУРНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ:

1. Воронка продаж (Sales Funnel)

- Этапы от первого контакта до закрытия сделки
- Четкие критерии перехода между этапами
- Конверсии на каждом уровне (чаще просто не замеряют)

2. Клиентский путь (Customer Journey)

- Понимание проблем и потребностей клиента
- Точки взаимодействия с клиентом в процессе принятия решения
- Триггеры для принятия решений

3. ICP - Ideal Customer Profile

- Четкое определение идеального клиента (вот тут шаблон)
- Buyer personas для каждого типа покупателей
- Критерии квалификации лидов

ПРОЦЕССНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ:

4. Методология продаж

- Фреймворк ведения сделок (SPIN, MEDDIC и др.)
- Скрипты для типовых ситуаций а также наличие требования к обязательному исполнению
- Техники работы с возражениями

5. Активности и тактики

- Prospecting (поиск лидов) как отдельная функция
- Qualifying (квалификация)
- Presentation (презентация) или ДЕМО
- Handling objections (работа с возражениями)
- Closing (закрытие сделки)
- upsell / cross sell (об этом забывают очень многие)

6. Инструменты и технологии

- CRM система, которой пользуются все
- Инструменты персонализации (Clay)
- Инструменты для парсинга данных проспектов или подписка на сервисы (Apollo и тп)
- Аналитические инструменты

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ:

7. Метрики и KPI

- Конверсии по этапам
- Контроль за длительностью цикла сделки
- Средний чек и LTV
- Активности на одну сделку

8. Контроль качества

- Стандарты выполнения каждого этапа
- Практика доведения обратной связи от пользователей к команде
- Регулярные аудиты процесса независимой стороной

9. Обучение и развитие (когда есть кого учить)

- Онбординг новых сотрудников и документирование этого процесса
- Постоянное развитие навыков
- Обмен лучшими практиками между коллегами

Управление всем этим великолепием осуществляется человеком с абсолютным фокусом на revenue. Может быть как внутренний так и внешний Head of Sales / CRO (например, я).

Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.