SDR vs Account Executive - вечная война в продажах 🔥

Недавно клиент жаловался: "SDR передает мусор, AE ничего не закрывает". Знакомо?

Проблема не в людях. Проблема в процессе (или в его отсутствии).

Что делать:

1. Четко разделите зоны ответственности. SDR квалифицирует по BANT (ниже), AE ведет от демо до закрытия. Никаких “серых” зон.

2. Общие метрики. Не SDR против AE, а команда против плана. Премии тоже общие - закрыли план вместе, получили бонус вместе.

3. Еженедельные передачи лидов. SDR рассказывает про клиента 5 минут, AE задает вопросы. Без этого ритуала - хаос.

4. CRM как единый источник правды. Все записывают, все читают. Устные договоренности не работают.

Результат: конверсия из лидов заметно выросла у последних 2 клиентов, которые внедрили такую систему.

Ваш опыт? Как решаете конфликты между отделами?

P.S. BANT:
Budget - есть ли бюджет
Authority - говорите ли вы с лицом принимающем решение
Need - есть ли нужда в решении проблемы, которую решает ваш продукт
Timing - планируют ли решать проблему в ближайшее время