Неочевидная ошибка при найме в продажи

Хочу рассказать о неочевидной ошибке, которые делают технические основатели стартапов. Ошибка эта - нанять CLOSER-a слишком рано.

Типичный сценарий:
Основатель думает: "Нам нужен опытный closer, который быстро нащелкает нам продаж". Находит кого-то с впечатляющими цифрами из крупной компании. Платит ему крупный фикс и ждет магии.

Через 6 месяцев: 0 новых процессов, хаос в CRM, сгоревшие лиды, и опытный closer говорит "у вас проблемы с продуктом".

В чем реальная проблема?
Классический Closer работает по готовому алгоритму, которого пока у вас нет. Именно поэтому, на раннем этапе, вам нужен “system builder” - человек, который:

- Построит повторяемый sales process с нуля
- Создаст алгоритм квалификации
- Настроит lead scoring и “прогрев”
- Создаст шаблоны для консистентной коммуникации
- Установит правильные метрики и KPI

Подобный специалист может называться “Senior BDR” или “Head of Sales”. Для ранней стадии, подобного специалиста стоит нанимать парт-тайм. Иногда я сам выступаю в подобной роли, присоединяясь к компании на 1-2 месяца.

После того как система и процесс построены, имеет смысл нанимать полноценного Closer-a (Account Executive).

ТАкие вот дела.

P.S. Получить B2B-лидов, построить отдел продаж или просто поговорить о ваших продажах можно записавшись вот здесь.