Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Чей клиент?🤪
Философский вопрос.
Как то в Барнауле делала аудит отдела продаж и выявила интересную технологию подбора персонала. В своей отрасли, клиент брал с рынка менеджера отдела продаж с клиентской базой. И когда этот менеджер увольнялся, то уносил свою клиентскую базу с собой. Помню, что меня это очень сильно возмутило.
У нас в компании другая история, мы очень много вкладываемся в маркетинг и отслеживаем каждый Лид, считаем каждого нового клиента и очень расстраиваемся когда клиент по какой то причине уходит.
С другой стороны, мы много работаем со студентами, они у нас вырастают до специалистов высокого уровня. И когда специалист уходит и с собой хочет забрать клиента, это конечно сильно задевает.
⁉️Кто этого клиента привел в компанию?
⁉️А кто специалиста то вырастил?
Я считаю, что так у каждого бизнеса все клиенты, это клиенты бизнеса, а не сотрудников компании.
❓А вы как считаете?

Продолжая тему денег и детей.
Мы с мужем стараемся детей деньгами не баловать. Дочь даже считает, что мы бедные 🙈, так как я не каждый раз, когда мы в магазине что то ей покупаю.
В общем, когда можешь позволить многое, есть опасность избаловать детей деньгами.
🎈У нас в семье есть правило для детей - что то дорогое можно получить на день рождение.
Стараемся их учить терпению и планированию. Старшенький уже научился, он заранее придумывает, что хочет и прорабатывает как получить желанный подарок. Младшенькую еще учим.
❗️Так же можно получить что то стоящее, на окончание четверти без троек и в конце учебного года.
Знаю, что не все приветствуют материальную мотивацию за оценки, но моим детям помогает.
Просто так игрушки стараюсь вообще не покупать, все надо заслужить.
Старшенького агитируем работать, он периодически спрашивает можно ли поработать в компании. Я сразу спрашиваю - на что копишь?
⁉️Возможно,наши методы не подходят вам, но нам это помогает и дети понимают цену деньгам.

Вот ваши голоса. Как я вам благодарна, что вы откликаетесь.
Я тоже так считаю, обязательно необходимо получать высшее образование. И сейчас детям гораздо больше повезло, выбора ВУЗов гораздо больше! И многие институты уже меняют подходы к обучению.

Как вы думаете необходимо получать высшее образование?

Как потерять место руководителя отдела, несколько вредных советов

Если вы руководитель какого либо отдела или подразделения, и вам надоело им быть, дам несколько советов, что необходимо делать чтобы потерять это место.
✅Необходимо противодействовать всем изменениям, которые требует от вас ваш руководитель. Думайте, что ваш руководитель требует невозможного, ему все время мало или он не доволен результатами, а вам так не хочется ничего менять, и так ведь все хорошо.
✅Болейте болезнью «я сам». Не слушайте советы своего руководителя, зачем, вы же сами все знаете, у вас огромный опыт за плечами, а если и нет, то вам же надо самому все попробовать, заработать свой опыт. Ну и пусть этот опыт будет стоить компании потери прибыли или времени, зато вы научитесь.
✅Выгораживайте своих сотрудников и говорите, что они много сделали, буквально уработались, а результата нет, - так это клиенты виноваты, они выставляют неадекватные требования и вечно не хотят платить.
✅Всегда думайте про то, что вам достались самые плохие клиенты, которые мало платят и из за этого в вашем отделе не будет интересных задач или крупных продаж. Получается, что можно и на сотрудниках сэкономить, взять по дешевле и по слабее, все равно ничего серьезного в вашем отделе не произойдет.
✅Никогда не общайтесь со своими коллегами из других отделов, оградите свой отдел от всех. Не дай бог вам повторить хорошие практики, подсмотренные в других отделах, это же не вы придумали и они точно у вас не сработают.
✅Бойтесь того, что ваши сотрудники захотят перейти работать в другой отдел к другому руководителю. Если сотрудник не хочет работать у вас, тогда пусть увольняется, зачем его пристраивать внутри компании. Отдел персонала есть, вот пусть и подбирает новые кадры.
✅Обязательно создавайте свою корпоративную культуру внутри отдела, ведь общая культура компании вас не устраивает и вы не разделяете ценности собственников.
✅Выделите звездного сотрудников в особое положение и всегда следуйте его мнению, даже если вам говорят коллеги, что необходимо делать по другому. Если вы не будете поддерживать свою «звезду», то она уволиться и все сломается в вашем отделе. Держитесь за нее.

Подумайте и примерьте на себя мои советы, постарайтесь им не следовать, а делайте все наоборот, и тогда вы будете классным руководителем отдела или подразделения!

Друзья, приветствую! Планирую с бОльшим вовлечением вести канал! Планы грандиозные🔥
Подготовила анкету, чтобы понять, какой контент вам интереснее читать и в каком формате. Пожалуйста, заполните её в обмен на ценный подарок: аудит отдела продаж со скидкой 10%!
Анкета по ссылке: https://forms.yandex.ru/u/665ea06e43f74f20aac51586/ 

Попустительство - страшный грех руководителя

В управлении много деталий и картинка целиком складывается про подразделение или отдел из разных мелких, мелких частей.
Это и затрудняет внимание руководителей, надо же узреть целиком, что происходит, а потом разобраться с причинами.
Как правило у руководителя много задач и не всегда он успевает подмечать мелкие оплошности подчиненных, и в итоге мы можем получить:
🔴Регулярные опоздания на работу
🔴Все чаще повторяющиеся фразы «и так сойдет»
🔴Жалобу на клиента, это мол он такой не адекватный, а мы все делали правильно
🔴Беспорядок в офисе
🔴Не заполненные учетные системы
🔴Бесконтрольное использование, такого дорогого, рабочего времени

Конечно, делать замечания по всем вышеперечисленным поводам - неприятная задача. И наверное, поэтому руководители не делают этого, а потом не могут справится уже со сложившимися неправильными традициями. Неправильное поведение по прорастает мгновенно, как сорняк.
Последствия таких сорняков приводят к отсутствию управляемости. Сотрудники думают, можно не соблюдать или говорить что попало, ведь все равно никто не заметит и не сделает замечаний. Далее хуже, исполнительская дисциплина падает до нуля и руководитель ничего не может добиться. Начинает спрашивать, а все сотрудники обижаются, и думают что это вдруг с ним, раньше он этого не замечал, руководитель поменял поведение, значит мне пора «валить».
Второй не приятный момент - отражение попустительства на работе с клиентами. Недоделанные задачи, отсутствие результата, затягивание сроков, кому это понравится? Клиенты тоже начинают уходить.

✅Обращайте внимание на мелочи, делайте замечания сотрудникам, объясняйте как правильно. Даже если у вас нет времени, это важно! Остановитесь, закончите планерку/совещание/встречу позовите к себе сотрудника, который нарушил правила и объясните, что ждете от него другого поведения. Тогда все будут понимать, что вам не все равно, что вы все видите и замечаете, и не допустите халатного отношения ко всему: коллегам, клиентам, офису и т.д.
Иначе, вы запустите это колесо попустительства и будет поздно.

Очередь из клиентов
Все бизнесы имеют сезонность, у кого то она летом, у кого зимой. В эти моменты страдают все и продавцы и покупатели и все кто делают руками или мозгами то, что вы продаете. Спрос идет, хочется взять всех, но в такие моменты, как правило ограничены ресурсы: или всем не хватает специалистов, или не хватает товара, или не хватает складских площадей.
Что же делать, ведь клиент, которому вы не смогли отгрузить или продать что то, это потери выручки для бизнеса, а значит прибыли.

Недавно моей команде попался клиент, который берет деньги за очередь :-) Да, да, да. 5000 рублей, за то чтобы стать в очередь. Ход конечно понятный, встал в очередь заплатив за нее, как бы взял ответственность на себя за серьезность намерений.
Но не все клиенты понимают очередь, их это бесит, как так вы не можете сейчас?
Давайте подумаем, что такое очередь.
✅Лично для меня это востребованность, раз ко мне идут значит, мы действительно работаем качественно.
✅Очередь - это признание бренда, так как именно с нами хотят работать. Не зря мы выстраивали свои процессы, налаживали качество и правильно подбирали команды.
✅Вот в таком ключе, возражение клиента про очередь можно отработать в свою сторону. Если у нас очередь, значит вам повезло и мы и с вами поработаем хорошо. Учите этому своих продавцов.
Брать деньги за очередь? Я не думаю, что это хорошая история, надо брать предоплату. Предоплата и означает серьезность намерений о сотрудничестве.
Когда клиент согласился и внес предоплату, продавец должен постоянно общаться с клиентом и информировать его про сроки, спрашивать что нового у клиента, поддерживать теплый контакт.
Те кто не согласились вас ждать, видимо не ваши клиенты. Как показывает практика, они все равно возвращаются, либо потому что не нашли тех кто приступит быстрее с такой же квалификацией, либо просят все исправить, так как обратились не к тем.
📎Руководителям на заметку, когда наступает сезон:
1 Информируйте продажи о текущей ситуации и доступности ресурсов. Когда продавцы не могут продать, у них наступает демотивация, заработают то они меньше, поэтому продавцам необходимо понимать, что это не надолго.
2 Сформируйте продукт, который продавцы могут продавать при любой ситуации по ресурсам.
3 Не стремитесь взять всех, наберете предоплат и не выполните свои обещания, подпортите свою репутацию.
4 Стройте графики Ганта по загрузке ресурсов, чтобы успевать отслеживать сроки и выполнять свои обязательства.
5 Проводите регулярные планерки по загрузке ресурсов со всеми заинтересованными сторонами.

Коллеги приглашаю вас на нашу конференцию!
ОТКРЫТА РЕГИСТРАЦИЯ
на VI ежегодную конференцию по управлению бизнесом
КУБ-2024 «Ритейл с прицелом на будущее: Тренды, прогнозы, инструменты»

📌18 спикеров — экспертов в своей области;
📌17 докладов за 7 часов программы;
📌Актуальные темы, тренды и инновации, которые нужно знать в этом году.
📌Только практическая информация

Для кого:
➡Руководители отделов продаж
➡Руководителей по развитию
➡Коммерческих директоров
➡Собственники бизнеса
➡Исполнительные директора

Темы докладов:
🔸«Рука на пульсе: тренды, тенденции и прогнозы индустрии ритейла. Новые законодательные инициативы, которые окажут существенное влияние на рынке»
Мария Гаранина, Руководитель направления по работе с розничными сетями Сибири и Дальнего Востока NielsenIQ
🔸«На какие инструменты маркетинга ставить ставки в 2024? Маркетинг для торговых предприятий»
Павел Федотов, Основатель маркетинговой компании Fedotov Studio
🔸«Как продвигать себя на маркетплейсах»
Виктория Сорокина Собственник Siberia Seller Group
🔸«Маркировка рекламы: как получать клиентов, а не штрафы?»
Екатерина Хансон, Юрист, частнопрактикующий эксперт

⚡ Смотреть больше тем и спикеров - https://clck.ru/3ARaQB

Конференция КУБ-2024 пройдет в бесплатном формате. Число мест ограничено, просим вас пройти предварительную регистрацию.

❗Забронировать место https://clck.ru/3ARaQB

Место: DoubleTree by Hilton Hotel Novosibirsk, ул. Каменская, 7/1
Дата: 31 мая 2024
Время: 10:00

Конференция организована при поддержке Министерства промышленности, торговли и развития предпринимательства Новосибирской области.

Организатор франчайзинговая сеть «ИнфоСофт»

Давайте после майских

Сезон возражения «Давайте после майских» считаю открытым. 🤣Грустно для продаж, но она там. В офисе, с приближением майских выходных, все реже раздается телефонный перезвон и все чаще можно услышать фразу от продавьца «После майских, ну хорошо». Для многих это возражение не отработать, что тут сделаешь, когда страна нам предоставила такой мини отпуск :-).
Что же делать, можно ли как то отработать это возражение?
✅Первый способ это акция. Скажите клиенту, что у нас акция кто успевает за первую неделю мая купить, тому небольшая скидка. Пусть это будет скидка 3-5%, это не много для вас, навредил это сильно ударит по выручке, но помочь сделать продажу может.
✅Второй способ - очередь. Скажите клиенту, что у вас большой спрос, и чтобы он точно получил свою услугу или товар, необходимо встать в очередь. Для очереди нужна предоплата. Предоплата это крючок, клиент ее оставляет, таким образом навряд ли спрыгнет с отгрузки.
✅Третий способ - запрягайте в апреле. Майские праздники у нас в стране всегда были и будут. Поэтому к этому «сезону» надо подготовиться. Акции можно придумать заранее и подстегнуть таким образом продажи в апреле, чтобы закрыть просадку мая.
✅Четвертый способ - будущее. Расскажите клиенту,что будет, если он позже примет решение. Чаще всего, затягивая покупку, клиент позже получает товар или услугу, а надо как обычно еще вчера. Таким образом, затягивая решение мы и время отодвигаем. Действительно ли клиент этого хочет? Говоря о будущем, вы формируете правильно ожидание по срокам получения услуги, и клиент не всегда связывает отсрочку получения того, чего он хотел со своим решение отсрочить покупку.

Пятничный юмор 😃, анекдот про руководителя