Самая странная статья расходов, которую компании начинают сокращать первой
Вчера нашей компании исполнилось 29 лет. В субботу мы всей командой отмечали день рождения и я поймала себя на одной мысли. Сейчас рынок непростой. Многие компании пересматривают бюджеты, сокращают расходы и откладывают все, что не кажется жизненно необходимым.
И знаете, что очень часто попадает под сокращение первым?
Корпоративные мероприятия.
На первый взгляд это логично:
✅Продаж больше не станет.
✅Новых клиентов не прибавится.
✅Значит, можно переждать.
Но за годы работы я увидела совсем другую закономерность.
Чем сложнее становится рынок, тем важнее людям чувствовать, что они — команда.
Именно в такие периоды корпоратив перестает быть развлечением. Он становится управленческим инструментом.
За один вечер никто не начинает продавать лучше, но появляется то, что невозможно купить ни системой мотивации, ни KPI.
👍Люди начинают разговаривать друг с другом.
👍Руководители видят сотрудников вне рабочих ролей.
👍Новички быстрее становятся частью команды.
👍Возникает доверие.
А именно из доверия потом рождается желание помогать друг другу, брать ответственность и проходить сложные периоды вместе.
Иногда один вечер, проведенный всей командой, делает для компании больше, чем десять совещаний.
Наверное, за эти 29 лет я поняла одну вещь.
Когда рынок растет, команду объединять легко.
Настоящий руководитель думает о команде именно тогда, когда рынку тяжело.
Потому что корпоратив — это не расходы на праздник.
Это инвестиции в отношения внутри команды.
И, как показывает мой опыт, именно такие инвестиции часто дают самую высокую отдачу в долгую.
А когда вы в последний раз собирали команду не для обсуждения проблем, а просто чтобы побыть вместе?
Где ИИ действительно может заменить менеджера по продажам?
После прошлого поста про ИИ-продавца мне задали хороший вопрос: А что именно можно отдать ИИ в процессе продаж? Честно говоря, я сама сначала хотела ответить быстро, но потом поймала себя на мысли, что вопрос вообще поставлен немного неправильно.
Мы все время спрашиваем: «Заменит ли ИИ менеджера по продажам?» А мне кажется, правильный вопрос звучит иначе: «Какие обязанности менеджера уже сегодня можно передать ИИ?» И это совсем разные вещи.
Я начала рассуждать про наши проекты и про клиентов, с которыми мы работаем. Сразу оговорюсь — речь только про B2B. На первый взгляд кажется, что ИИ может участвовать практически на каждом этапе воронки: установление контакта, выявление потребности, предложение, работа с возражениями, закрытие сделки. Но чем больше я думала, тем больше понимала, что дело вообще не в этапах продаж. Дело в продукте и в самом клиенте. Если это массовый продукт, цикл сделки один-два дня и идет большой поток заявок, то здесь ИИ может взять на себя очень много, но не саму продажу, а например: ✅Квалификацию. ✅Ответить на типовые вопросы. ✅Собрать первичную информацию. ✅Определить, насколько клиент подходит. ✅Назначить встречу. Пока менеджер занимается действительно важными переговорами. А еще есть этап, про который многие забывают. Клиент уже получил предложение и думает. Вот здесь тоже огромное поле для автоматизации: ✅Напоминания. ✅Полезные материалы. ✅Ответы на типовые вопросы. ✅Догрев клиента. Причем для этого даже не всегда нужен искусственный интеллект. Часто достаточно хорошей CRM и грамотно выстроенной цепочки коммуникаций.
Совсем другая история — сложные B2B-продажи. ❗️Крупный клиент. ❗️Длинный цикл сделки. ❗️Несколько лиц, принимающих решение. ❗️Индивидуальное решение под каждого клиента. Вот здесь, честно, я пока плохо представляю, что ИИ сможет заменить менеджера. Зато очень хорошо представляю его в роли помощника. ✅Проанализировать CRM. ✅Подготовить информацию о клиенте. ✅Подсказать вопросы для встречи. ✅Найти похожие кейсы. ✅Подготовить черновик коммерческого предложения. ✅Подсветить риски сделки. То есть помочь менеджеру стать сильнее, а не заменить его. И, наверное, именно к этому выводу я пришла. ИИ не заменяет менеджера по продажам. Он заменяет отдельные функции менеджера.
И чем проще и типичнее процесс, тем больше задач можно передать машине.
Чем сложнее продажа и чем дороже доверие клиента, тем ценнее становится человек.
Поэтому, мне кажется, сегодня главный вопрос уже не звучит как: «Заменит ли ИИ продавца?» Гораздо полезнее спросить себя: «Какие обязанности моих менеджеров они вообще не должны выполнять вручную?»
Вот с этого, как мне кажется, и начинается современный отдел продаж.
И я не хочу никого поздравлять. Хочу поделиться одной мыслью. Мы с мужем вместе уже 27 лет. У нас двое детей и почти все эти годы мы работаем вместе. Мы часто выступаем в Михаилом и нам говорят, что мы гармоничны, и очень часто спрашивают: «В чем секрет?» Чем старше становлюсь, тем меньше верю в слово “секрет”.
Мне кажется, одна из самых важных вещей — меняться вместе, потому что за 27 лет вы оба становитесь другими людьми.
✅Меняется жизнь.
✅Меняются интересы.
✅Меняются цели.
✅Меняется взгляд на мир.
И если один продолжает развиваться, а второй остается прежним, расстояние между людьми начинает увеличиваться. Наверное, именно поэтому я считаю, что счастливые отношения — это не когда люди не меняются. Это когда они успевают меняться вместе.
Пока мы растем вместе — отношения живут. Когда перестаем — между нами постепенно появляется расстояние.
Берегите сегодня не только свою семью. Берегите желание развиваться рядом друг с другом.
Самая опасная фраза, которую я слышу на консультациях
Есть одна фраза, после которой я почти всегда понимаю: проблема компании намного глубже, чем кажется. Во время диагностики я показываю собственнику то, что увидела. Например: ✅что коммерческое предложение готовится две недели. ✅Или что менеджеры месяцами не привлекают новых клиентов. ✅Или что воронка продаж давно перестала быть инструментом управления.
Собственник внимательно слушает. Кивает. А потом спокойно говорит: — Да, мы это и так знаем. И каждый раз после этой фразы я задаю только один вопрос. — Тогда почему вы до сих пор ничего не изменили? И вот здесь разговор обычно становится совсем другим, потому что проблема почти никогда не в том, что руководитель чего-то не знает. Чаще всего он знает все:
✅Знает, что согласования занимают слишком много времени.
✅Знает, что процессы устарели.
✅Знает, что новые продукты появляются слишком редко.
✅Знает, что отдел продаж работает далеко не так эффективно, как мог бы.
Но постепенно ко всему этому привыкает и именно в этом, как мне кажется, кроется самая опасная ловушка.
Проблемы никуда не исчезают.Они просто перестают восприниматься как проблемы.
После таких встреч я никогда не начинаю с длинного списка рекомендаций. Я прошу собственника сделать только одну вещь. В течение недели записывать каждый раз, когда в компании звучат фразы:
— «У нас всегда так было.»
— «Мы уже пробовали.»
— «Это невозможно.»
— «Сейчас не время.»
Через неделю мы вместе открываем этот список и очень часто оказывается, что это не просто привычные фразы.
Это список ограничений, к которым компания настолько привыкла, что перестала их замечать.
После прошлого поста я написала, что компании редко проигрывают из-за отсутствия возможностей. Сегодня мне хочется добавить еще одну мысль.
Самое страшное — не когда собственник говорит: «Я этого не знал».
Самое страшное — когда он спокойно говорит: «Я это давно знаю».
Как собственник незаметно становится главным ограничением роста своей компании
Мне кажется, первый признак того, что компания перестает расти, — собственник перестает чувствовать здоровую неудовлетворенность тем, что уже достигнуто.
За последний год я провела сотни консультаций. И заметила одну закономерность. Чаще всего ко мне обращаются компании, которым уже 10–15 лет и почти каждый разговор начинается одинаково.
✅ Нам нужно усилить отдел продаж.
✅ Нужно найти сильного РОПа.
✅ Нужно внедрить новую CRM.
✅ Нужно поменять систему мотивации.
Но знаете, что я все чаще думаю после таких встреч?
Проблема редко находится в отделе продаж. Чаще всего проблема в другом.
Компании не хватает собственника, который продолжает развиваться быстрее, чем развивается его бизнес.
Когда начинаешь разбираться глубже, картина почти всегда похожа.
Те же продукты.
Те же сотрудники.
Те же клиенты.
Те же подходы к работе.
❗️И самое главное — тот же взгляд на бизнес, который был пять, а иногда и десять лет назад, а ведь за это время мир меняется полностью.
✅ Меняются клиенты.
✅ Появляются новые технологии.
✅ Появляются новые рынки.
✅ Меняются способы покупать и продавать.
Каждый год возникают возможности, которых еще вчера просто не существовало.
Но если собственник продолжает смотреть на компанию через призму прошлого опыта, он перестает их замечать.
❗️И это самая опасная ловушка. Потому что внешне все выглядит вполне благополучно:
Компания работает. Клиенты есть. Прибыль есть. Команда работает годами. Кажется, что всё стабильно.
Но очень часто стабильность оказывается просто красивым названием для движения по инерции.
Я иногда спорю с нашим основателем. Бывает, мне кажется, что он требует слишком многого, что можно уже успокоиться и просто хорошо делать свою работу. Но потом понимаю, что именно это постоянное желание сделать лучше не дает компании остановиться, не позволяет ей жить вчерашними решениями. Именно тогда я поняла еще одну вещь.
Компании редко проигрывают из-за отсутствия возможностей.
Гораздо чаще они проигрывают, потому что перестают их замечать.
Недавно мне попалась реклама ИИ-агента, который якобы заменяет менеджера отдела продаж.
В описании продукта все выглядело очень убедительно: ИИ принимает обращения из любых мессенджеров, сам звонит клиентам, отвечает на вопросы, квалифицирует лидов и передает менеджеру уже “горячего” клиента.
И сразу возникает вопрос: это действительно работает или очередной маркетинговый хайп?
Мне кажется, что ответ не такой однозначный.
✅Если у вас массовый продукт, понятная цена, типовые вопросы и цикл сделки измеряется часами или несколькими днями — почему нет?
Например: — запись на услуги; — продажа простых подписок; — интернет-магазины; — типовые консультации; — первичная квалификация входящих обращений.
В таких продажах ИИ действительно способен снять огромный объем рутинной работы. Он не устает, отвечает мгновенно, работает круглосуточно и не забывает задать нужные вопросы. Для компании это означает более быструю реакцию на обращения и меньше потерянных лидов.
❗️Но как только продажа становится сложнее, начинают появляться ограничения.
Когда клиент покупает дорогое оборудование, внедрение IT-системы, консалтинговый проект или любое решение с длинным циклом сделки, он покупает уже не только продукт.
❗️Он покупает доверие❗️
Ему важно обсудить риски, услышать опыт, поспорить, задать неудобные вопросы, почувствовать, что его действительно поняли, а иногда менеджер вообще выступает в роли консультанта, который помогает клиенту принять решение. И здесь ИИ пока сложно заменить человека.
✅Поэтому я бы сегодня рассматривала ИИ не как замену продавца, а как его помощника.
Пусть он принимает первые обращения, отвечает на типовые вопросы, собирает информацию, квалифицирует клиента, назначает встречи и фиксирует данные в CRM, а человек подключается там, где начинается настоящая продажа.
Как мне кажется, главный вопрос сегодня уже не в том, заменит ли ИИ менеджеров.
Главный вопрос — какую часть процесса продажи можно безболезненно отдать ИИ, чтобы менеджеры перестали заниматься рутиной и начали заниматься тем, что действительно приносит деньги.
А как вы к этому относитесь? Если бы вы поняли, что с вами общается не человек, а ИИ, продолжили бы разговор или сразу попросили соединить с менеджером? Очень интересно узнать ваше мнение.
В продолжение предыдущего поста хочу поделиться одной из наших разработок.
❗️Возьмем, пожалуй, самый популярный сегодня инструмент на базе ИИ — транскрибацию звонков.
Представьте себя руководителем отдела продаж из пяти человек. Каждый менеджер делает в среднем 40 звонков в день. Получается около 200 разговоров ежедневно.
⁉️Даже если каждый звонок уже переведен в текст, возникает вопрос: кто все это будет читать?
Поэтому сама по себе транскрибация не решает проблему. Она лишь превращает аудио в текст. А руководителю еще нужно найти время, чтобы разобраться, где менеджер потерял клиента, где не выявил потребность, где не отработал возражение и где упустил возможность продажи.
Та же история и с CoPilot в Битрикс24. Многие считают, что он должен стать помощником менеджера, но на практике менеджеры редко читают его рекомендации. Они им не доверяют или просто не успевают использовать их в работе.
✅ на мой взгляд, РОПу нужен не транскрибатор. Ему нужен помощник, который сам найдет плохо отработанные обращения клиентов, покажет проблемные звонки и позволит моментально вмешаться, пока ситуация не превратилась в потерянную сделку.
❗️Именно поэтому мы объединили несколько инструментов: транскрибацию, оценку качества звонка и аналитику в единый отчет для руководителя отдела продаж.
✅Вместо сотен страниц текста РОП получает понятную картину дня: какие звонки требуют внимания, какие ошибки повторяются у менеджеров и где прямо сейчас теряется конверсия.
ИИ должен экономить время руководителя, а не создавать ему новую работу.
Если вам тоже кажется, что ИИ должен помогать управлять продажами, а не просто создавать красивые отчеты, — напишите мне в личные сообщения. Покажу, как работает этот инструмент на реальных звонках и что он позволяет увидеть руководителю уже в первый день.
За последние несколько месяцев я заметила одну интересную вещь. Практически в каждой компании, где я провожу аудит или стратегическую сессию, мне говорят:
— Мы уже используем ChatGPT. — Менеджеры готовят коммерческие предложения через ИИ. — Пишем письма клиентам с помощью нейросетей. — Хотим внедрить AI-агентов.
И это действительно здорово. Но после этого я всегда задаю один вопрос.
Что изменилось в бизнесе? И вот здесь обычно наступает пауза.
Потому что чаще всего изменилось только одно — сотрудники стали быстрее выполнять привычную работу, но сам бизнес лучше работать не начал.
Почему? Потому что ИИ умеет ускорять процессы, но он не умеет делать плохие процессы хорошими.
✅Если в отделе продаж нет единого процесса работы со сделками, ИИ не наведет в нем порядок. ✅Если руководитель принимает решения интуитивно, ИИ не построит систему управления. ✅Если сотрудники каждый раз по-разному готовят коммерческое предложение, ИИ просто поможет им быстрее делать это по-разному.
В какой-то момент я поймала себя на мысли. Самая дорогая ошибка руководителя — автоматизировать хаос.
Автоматизация не устраняет беспорядок. Она лишь ускоряет его. Поэтому прежде чем браться за автоматизацию, мы предлагаем проверить процессы и выявить отсутствие системы.
✅Если процессы выстроены — компания начинает работать быстрее.
✅Если процессы хаотичны — быстрее начинают множиться ошибки.
✅Если нет единых стандартов — масштабируется несистемная работа.
✅Если нет управляемости — хаос становится еще дороже.
Поэтому сегодня я бы начинала не с вопроса:
«Где мы можем использовать ИИ?»
А с другого:
«Какие процессы у нас уже работают настолько хорошо, что их действительно стоит ускорить?»
Сначала нужно выстроить систему, потом — автоматизировать и только после этого подключать ИИ. Тогда он действительно начнет приносить деньги, а не просто экономить несколько часов рабочего времени.
ИИ — это не волшебная таблетка для бизнеса. Это увеличительное стекло.
Он делает сильные компании сильнее, а слабым очень быстро показывает, где на самом деле находятся их проблемы.
Мы были в Пекине проездом два дня. Конечно, за это время посмотреть его весь не удастся. Посетили только великую китайскую стену -участок Бадалин. Народу никого, мы насладились и подъемом и спуском. Рекомендую именно этот участок стены, для тех кто хочет сделать посещение этого чуда света спокойным и комфортным. 🌸Что могу сказать про Пекин - большой и чистый город, зеленый и интересный. Даже не верится что когда - то с китайцами вместе начинали строить коммунизм, но у них получилось лучше. 🌸Хотела бы вернуться? Да и не только в Пекин, а и посмотреть другие прелести Китая. Кстати, в Китае как в Росси чтобы общаться в телеге или посмотреть ленту в запрещенной сети, надо включить ВПН. 🌸А еще телефоны Apple сильно урезают по функционалу, видимо чтобы покупали родные. Рекомендую заранее в России поставить Алипей и WeChat.
Хочу поделиться, у наших партнёров, Клуба Директоров, в июне юбилей: 10 лет! Мы уже давно дружим и сотрудничаем с ними, поэтому не могу не порекомендовать - мероприятия у них всегда сильные.
25 июня, 18:30 — юбилейное заседание клуба на тему «Кто виноват в провале продаж?»
Опытные спикеры, актуальная тема, праздничный торт и традиционные волшебные пузыри для настроения 🎉
Разберут на встрече: 📌Управление продажами: реальный способ выживания бизнеса? 📌Доверие клиента: как превратить его в главный рычаг продаж? 📌С чего начать: каков первый шаг в системном управлении? 📌Психология лидера: как решиться взять продажи под жёсткий контроль?
Своим опытом поделятся (суммарно более 65 лет в управлении!):
📍Владимир Бурков (Business Upgrade) — эксперт по CRM, автоматизации и цифровой трансформации бизнеса, 18 лет опыта 📍Ирина Сайц («Выбери радио») — легенда сибирского медиарынка, более 20 лет в управлении продажами рекламы 📍Андрей Петухов («Сибирские Жилые Кварталы») — серийный CEO с 27-летним стажем, управлявший «ИНМАРКО», «АРМАДА», «Здравица», «Сибирские жилые кварталы»
Парсинг лидов: инструмент роста или иллюзия активных продаж? Сейчас все активно обсуждается инструмент парсинга как способ лидогенерации. Особенно в B2B. Когда нужно быстро наполнить воронку продаж, всегда находится соблазнительное решение: взять готовую базу контактов, загрузить ее в CRM и передать менеджерам в работу. На первый взгляд выглядит очень привлекательно. ✅Не нужно ждать результатов маркетинга. ✅Не нужно вкладываться в продвижение. ✅Не нужно месяцами выстраивать систему привлечения клиентов. ✅Лиды уже есть.
❗️Но здесь возникает вопрос, который я всегда задаю клиентам: Если это настолько качественные лиды, почему их продают вам?
За последние годы я видела десятки компаний, которые пытались решить проблему продаж через парсинг. Сценарий обычно развивается одинаково. Первые недели все довольны. У менеджеров появляется работа. CRM наполняется новыми контактами. Руководитель видит рост активности. Кажется, что проблема решена. Но спустя некоторое время выясняется, что количество контактов и количество продаж — это не одно и то же. ❗️Конверсия оказывается ниже ожиданий. ❗️Менеджеры сталкиваются с большим количеством отказов. ❗️Часть клиентов откровенно раздражается из-за неожиданных звонков. А стоимость одной продажи начинает расти. И самое главное — компания по-прежнему не умеет самостоятельно создавать поток обращений. Поэтому я отношусь к парсингу спокойно. Это инструмент. Не хороший и не плохой. В определенных ситуациях он может дать результат. Например, когда нужно быстро проверить гипотезу, протестировать новый рынок или собрать информацию для первичного контакта. Но проблема начинается тогда, когда парсинг пытаются сделать основой системы продаж. По моему опыту, устойчивый рост выручки возникает не там, где нашли очередную базу контактов. А там, где компания научилась создавать ценность для клиента еще до первого звонка. Через понятное позиционирование. Через сильное предложение. Через рекомендации. Через репутацию. Через системный маркетинг. Потому что база контактов — это еще не актив. Актив — это способность регулярно получать новых клиентов без необходимости каждый раз искать новую базу для обзвона.
