Где ИИ действительно может заменить менеджера по продажам?

После прошлого поста про ИИ-продавца мне задали хороший вопрос:
А что именно можно отдать ИИ в процессе продаж?
Честно говоря, я сама сначала хотела ответить быстро, но потом поймала себя на мысли, что вопрос вообще поставлен немного неправильно.

Мы все время спрашиваем:
«Заменит ли ИИ менеджера по продажам?»
А мне кажется, правильный вопрос звучит иначе:
«Какие обязанности менеджера уже сегодня можно передать ИИ?»
И это совсем разные вещи.

Я начала рассуждать про наши проекты и про клиентов, с которыми мы работаем. Сразу оговорюсь — речь только про B2B.
На первый взгляд кажется, что ИИ может участвовать практически на каждом этапе воронки: установление контакта, выявление потребности, предложение, работа с возражениями, закрытие сделки.
Но чем больше я думала, тем больше понимала, что дело вообще не в этапах продаж.
Дело в продукте и в самом клиенте.
Если это массовый продукт, цикл сделки один-два дня и идет большой поток заявок, то здесь ИИ может взять на себя очень много, но не саму продажу, а например:
✅Квалификацию.
✅Ответить на типовые вопросы.
✅Собрать первичную информацию.
✅Определить, насколько клиент подходит.
✅Назначить встречу.
Пока менеджер занимается действительно важными переговорами.
А еще есть этап, про который многие забывают.
Клиент уже получил предложение и думает.
Вот здесь тоже огромное поле для автоматизации:
✅Напоминания.
✅Полезные материалы.
✅Ответы на типовые вопросы.
✅Догрев клиента.
Причем для этого даже не всегда нужен искусственный интеллект. Часто достаточно хорошей CRM и грамотно выстроенной цепочки коммуникаций.

Совсем другая история — сложные B2B-продажи.
❗️Крупный клиент.
❗️Длинный цикл сделки.
❗️Несколько лиц, принимающих решение.
❗️Индивидуальное решение под каждого клиента.
Вот здесь, честно, я пока плохо представляю, что ИИ сможет заменить менеджера.
Зато очень хорошо представляю его в роли помощника.
✅Проанализировать CRM.
✅Подготовить информацию о клиенте.
✅Подсказать вопросы для встречи.
✅Найти похожие кейсы.
✅Подготовить черновик коммерческого предложения.
✅Подсветить риски сделки.
То есть помочь менеджеру стать сильнее, а не заменить его.
И, наверное, именно к этому выводу я пришла.
ИИ не заменяет менеджера по продажам.
Он заменяет отдельные функции менеджера.

И чем проще и типичнее процесс, тем больше задач можно передать машине.

Чем сложнее продажа и чем дороже доверие клиента, тем ценнее становится человек.

Поэтому, мне кажется, сегодня главный вопрос уже не звучит как:
«Заменит ли ИИ продавца?»
Гораздо полезнее спросить себя:
«Какие обязанности моих менеджеров они вообще не должны выполнять вручную?»

Вот с этого, как мне кажется, и начинается современный отдел продаж.