Кофейные заметки

такие дела

Как вы думаете, сколько образовательных курсов, приобретаемых онлайн, обычно не проходятся до конца, бросаются? Думаете 10%? Нет, не так. 25%? Берите больше. Конечно, очень важен формат. Если курс в записи, то более 70% денег платится впустую, то есть люди не просто до конца не доходят, некоторые даже не открывают. Статистика для курсов с «живым преподавателем» получше, но я бы сказал, что 40% студентов таких программ тоже бросают обучение. Кто в начале, кто на полпути. Чудовищно, да? Почему так, спросите вы. Почему взрослые люди, а мы говорим о них, так расточительно относятся к своим деньгам? Давайте я расскажу.

Большая часть покупок образовательных продуктов – импульсивна. Тут есть отчасти вина тех, кто продает. Они научились обещать такие блага, что устоять поистине сложно. Хотя здравый смысл покупателя тоже важен. Ну как взрослый состоявшийся человек может поверить, что, заплатив даже 100 000 рублей, он научится зарабатывать, влюблять в себя людей, быть эффективным и все такое прочее? Вера в чудо, конечно.

Нам так хочется верить в «серебряные пули». А их нет в образовании. Их вообще нет.

После того как уйдут «импульсивщики», останутся относительно осознанные. Дальше будет вот какой пердимонокль: если обучение – действительно обучение, то осознанные вспомнят, что учиться вообще-то сложно и на это надо время. И силы запускать думательные механизмы, энергию и мотивацию. Часть из них сложит лапки и перейдет в пассивный режим. Если же осознанные еще и достигаторы, то тогда вообще пиши пропало. Малейшее отставание в домашках или просто понимании логики предмета ведет к тому, что они отмораживаются. Как нежные цветочки на ветру.

А вот если обучение – не обучение, и на нем присутствуют осознанные, то тогда все еще забавнее. Их же не загружают, напротив, дают манную кашу, льют воду вокруг одной, максимум двух мыслей. Так действует весь инфобиз, который умудряется продавать буквально ничто. И вот наш осознанный это понимает. Что то, куда он пришел, вовсе не обучение, но развлечение. Проведение времени. И он тоже отмораживается, уходит вообще или переходит в пассивный режим. Вытащить его оттуда невозможно, он поставил диагноз и для себя сформулировал, что его ожидания обмануты.

В сухом остатке на курсе останутся те, кто понимает, зачем им оно надо и готов для этого впахивать. Это будут единицы. Для проверки вспомните ваши вузовские годы: сколько в группе реально училось? А если убрать еще принуждение? Ну вот, цифры мои и ваши тут должны сходиться. Но если оставить только осознанных, то как же выживет образовательный бизнес, спросите вы. Отвечу: никак. Экономика у него не сойдется вообще. Поэтому ему и приходится изощряться в рекламе, продвижении и продажах. Поэтому чаще фокус такого бизнеса не на продукт, туда просто не хватает внимания. Поэтому в текущей модели надежда только на сарафан, на репутацию и на продуктовое лидерство.

Как проводятся стратегические сессии? Натурально, зависит от цели или типа сессии. Мне известно три варианта. Первый – креативный: надо построить совместно образ будущего. Второй – прагматичный: надо провести изменения в продукте компании и/или ее процессах. Третий – дипломатический: надо продать решения и планы руководства команде. Первый вариант – обычно развлекуха и тимбилдинг, третий – жесткая манипуляция. А вот про второй, который ближе всего к понятию «стратегия», давайте поговорим. Итак, как проводить стратегическую сессию из соображений перемен в компании.

Нулевой такт, подготовка. Команда разделяется на рабочие группы в зависимости от направлений деятельности компании. Каждой группе ставятся две одинаковые задачи: изучить конкурентов и оценить релевантный продукт или продукты самой компании. Проводится kick off, на котором презентуются все артефакты для деятельности рабочих групп. Ну и благословение первого лица.

Первый такт, анализ. Натурально рабочие группы начинают копать конкурентов. Изучаются продукты, их функции, особенности. Анализируются маркетинговые сообщения, каналы продвижения. Разумеется, исследуется ценообразование. В процессе заполняется так называемая «карта конкурентов».

Второй такт, синтез. Рабочие группы проводят сравнение функций конкурентных продуктов на соответствие продуктам компании по всем параметрам, указанным выше. Создается документ, называемый «картой сходств и отличий». Мы сравниваем наш продукт с 4-5 конкурирующими и скрупулезно выписываем расхождения.

Третий такт, копирование. Непосредственно вот тут и начинается стратсессия. До этого все была к ней подготовка. Всей компании демонстрируется карта конкурентов и карта сходств и отличий. Команда выбирает, что можно, простите, спереть. И голосует за самые лучшие варианты.

Четвертый такт, мозговой штурм. Команда ищет функции или свойства продуктов, которых нет у конкурентов, но которые возникли в воображении участников в ходе предыдущих тактов. Создаваемый на третьем этапе документ, называемый «список доработок», пополняется не только спертыми функциями, но и благополучно придуманными.

Пятый такт, финализация. Обычно проводится за пределами стратсессии. Его суть – упаковка всех доработок в дорожную карту, а лучше – план. Со сроками, затратами, рисками, ответственными и всеми прелестями науки под названием «управление проектами». Вот и вся любовь, товарищи.

Интересно, что по-настоящему нас объединяет.
Кажется, не возраст. А привычка доверять определенному типу людей.

По исследованию Gfk, представители разных поколений доверяют в рекламе:

Бумеры — политикам и руководителям.
Иксы — никому. Только самым близким.
Миллениалы — блогерам.
iBrains — всем понемногу, если мем смешной.

За всем этим несложно увидеть, как устроено взросление. Сначала ты веришь в систему. Потом — разочаровываешься. Затем — пробуешь в нее вписаться. После — доверяешь тому, что отвлекает. А со временем сам становишься для кого-то «голосом авторитета».

Соответствуете статистике? Что вас цепляет в инфопотоке — и кого вы слушаете без раздражения, а кто мгновенно отправляется в бан?

Закончилось первое полугодие, хочу пару слов написать, как дела в Otus. Все восемь лет существования бизнеса веду такой своеобразный дневник. Что могу сказать? Самые худшие полгода за историю компании. Выручка год к году сократилась на 5%, в то время, когда мы привыкли каждый год расти на 40%. В абсолютных выражениях мы не заработали даже 450 млн в первом полугодии, то есть год завершим, скорее всего, в районе 1 млрд рублей. Это грустно, это мальца демотивирует. Но, с другой стороны, всем сейчас хреново. Так что, спасибо, Господи, что деньгами.

В чем причины просадки? Очевидно, экономика схлопнулась. Самое большое падение у нас в B2B, компании закономерно экономят на обучении. Интересно, но закономерности в том, кто экономит, а кто нет, – нет. Достаточно успешные компании поставили на холд покупки курсов, и те, которые по всем показателям валятся, обучают ИТ-шников как не в себя. Думаю, это связанно с энергичностью менеджмента. Кто поопытнее и порешительнее – начал резать косты в январе-феврале. Кто помоложе и понаивнее – вот только подошел к вопросу.

Когда ситуация в B2B разморозится? Получше будет с августа, высокий сезон. А в целом – через год минимум.

Мне пришлось проделать неприятные, но необходимые упражнения. Мы срезали все проекты, которые не давали результат «здесь и сейчас», сократили около 50 человек, уменьшили объем запуска курсов, ориентируясь на максимально маржинальные. Затраты удалось уменьшить на 22% без существенного влияния на выручку. Больше будет сложно, но вроде бы и не понадобится. Мы прошли июнь с нулевым финансовым результатом, что для низкого сезона очень неплохо. Посмотрим на июль, я сохраняю сдержанный оптимизм и очень надеюсь, что больше сокращений не будет.

Чем заниматься в кризис? Понятное дело, небольшими улучшениями. Мы перестраиваем продажи, и B2C, и B2B. Оказалось, что у нас проседает уровень среднего менеджмента, и между топ-менеджментом в продажах и МОПами – информационная и понятийная пропасть. А еще выяснилось, что в основе продаж лежит дисциплина и контроль. Мы же строили всегда продажи по принципу ИТ-компании: мы все няшные и розовые пони. Не работает. Для меня лично это один из самых существенных инсайтов за всю мою предпринимательскую практику.

Кроме продаж выстраиваем клиентоориентированность. Сократили долю возвратов (это если измерять эффект в деньгах), вышли на 3%. С учетом сложной экономической ситуации – это очень неплохо. Начали пересматривать коммуникации со студентами и с преподавателями. Делаем много маленьких упражнений. А так – улыбаемся и машем. Очень сложные полгода. Одно радует – есть перспективы, есть вера в изменения. И есть новый опыт. И есть толковые люди рядом. Прорвемся.

Я не фотограф. Но иногда удаются хорошие кадры. Оставлю это здесь, на память. Ну и вдруг кому тоже глянется. Все фото - без коррекции, как есть. Кстати, как думаете, где сделаны эти снимки (все - в разных локациях)?

Ну что, граждане, половина года – тю-тю. Вроде вчера еще пили шампанское под пожелания всего хорошего в новом году, а тут фигак – и полгода как не бывало. Как будто проехались на Сапсане, где за четыре часа проскочили шесть месяцев. Что у вас было? Как прошло-то, ребята? Давайте вспомним основные моменты, хоть будет не так обидно от этой сумасшедшей скорости и ощущения потери части жизни. Могу начать я. Расскажу, без прикрас. Итак, что было у меня.

Начал играть в шахматы. Давно думал завести себе какое-то хобби, а то все работа и работа. Никогда не играл, знал как фигуры ходят. Сначала тыкался типа самый умный, потом завел тренера. Общаюсь с ним раз в неделю. Понятно, что каких-то серьезных результатов я вряд ли достигну. Пока радуюсь рейтингу более 1000 на ческоме. Главное, что интересно, мозг работает. Профилактика Альцгеймера.

Съездил в США, второй раз в жизни. Поездка была сложной, у меня все горело и взрывалось с основным бизнесом. А там разница во времени, да и плюс я физически далеко. Не понимаю, как фаундеры, которые рулят компаниями, могут делать это издалека, через часовые пояса. А в остальном Америка понравилась. Мы с женой обнесли казино в Атлантик-Сити, отдохнули в культовом месте одной социальной группы, погоняли на огромной машине.

Занялся похуданием всерьез. Не то чтобы толстый. Но животик раздражает, хочется плоское и красивое. Можно даже без кубиков. Помимо диеты упоролся с гормонами, витаминами, разными капельницами и уколами. По обещанию специалистов я должен просто летать теперь от прилива энергии. Ну не знаю, пока особо не замечаю. Пока кажется, что это очередной хайп, антиэйджинг и вот все это. Поглядим, может еще подействует.

На фоне хренового по бизнесу полугодия поговорил с личным психиатром (да-да, у меня такой есть). И решили, что сон – это важно, поэтому я пару месяцев закидывался антидепрессантами и антитревожными. Последние дали побочку, не ужасную, но неприятную. В общем пока я на минимальной дозе антидепрессантов, это скорее про веру, чем про эффект. Но таки да, когда все сложно – таблетки решают. Как экстренная мера.

Чудовищно облажался с планированием. Сам я – контрол-фрик, у меня расписано все на три недели вперед. А тут, представьте, договорился о встрече с партнером в Белграде, а билеты взял на следующий день. И тот, бедолага, в ночи писал мне и звонил, а я преспокойно спал в Питере. Я не представляю, что он пережил и о чем думал. Стыдно до сих пор.

Побывал несколько раз в Волгограде. Я там был раньше, но как-то бегом. А сейчас будто заново взглянул на этот город. И он очень хорош. Там чудесные жители. Там чисто. Там культурно. Там есть особый стиль, как есть, скажем, в Екатеринбурге или в том же Питере. В общем – цельный город, своеобразный и привлекательный.

Радовался детям. Они у меня замечательные, все трое. Очень разные, очень непростые. Но как же приятно видеть, что каждый из них – личность. Со своими взглядами, не задавленными какой-то одной парадигмой или идеологией. Они думают, они рассуждают, им плевать на чужое мнение в достаточной степени. Наверное, это главное переживание моего полугода. А что было у вас? Давайте, накидывайте эмоций.

Один из самых неочевидных эпизодов новейшей российской экономической истории – это реформы «Гайдара и Чубайса». Кратко напомню суть для молодежи: идея реформы заключалась в резком сокращении государственного регулирования экономики. Было предложено три основных метода: прекращение регулирования цен на продукты и услуги (т.н. «либерализация цен»), приватизация части государственной собственности и открытие рынков для зарубежной продукции за счет таможенного регулирования. Были еще разные нюансы, но в целом – три идеи.

План подразумевал «отпуск» цен с начала 1992 года. Сочетание резкого увеличение цен и массовой эмиссии рубля породили гиперинфляцию. Например, стоимость автомобиля в конце 1991 года равнялась стоимости бутылки коньяка в конце 1992 года. Я пока не даю оценок, просто констатирую факт. Хлынувший на внутренний рынок поток качественной продукции резко сократил маржинальность существующих производств. Те начали сокращать персонал, сокращать объем выплаты зарплаты. Возросла доля «черных» схем оплаты труда, возник так называемый бартер, когда сотрудники предприятий получали зарплату продукцией своей компании или смежников.

На этом фоне проводилась приватизация. Каждый гражданин получил ваучер номинальной стоимостью 10 000 рублей и имел право вложить его в ту или иную компанию, получив взамен долю в капитале. Большинство ваучеров (по некоторым оценкам – около 90%) было выкуплено различными финансовыми группами для получения контроля над активами. Сделки по покупке проходили везде, даже в переходах метро стояли молодые люди в черных куртках с картонками, на которых было написано «Куплю ваучеры». Часто сделка выглядела так: один ваучер – бутылка водки.

Можно по-разному оценивать результаты этих реформ. С одной стороны, и это правда, огромная страна рывком перешла к другому типу хозяйствования. С другой стороны, возникло чудовищное социальное неравенство, вызванное банальным непониманием подавляющей части граждан сути происходящего. Примерно на 15 лет экономика страны превратилась в торгово-сырьевую, где большинство населения приходили в продовольственные магазины как в музей, и перебивались картошкой и черным хлебом. Я, хоть и житель Москвы, видел это своими глазами. Что творилось на периферии я боюсь себе представить.

Что сделано не так? Во-первых, нельзя было сразу открывать границы и давать доступ к рынку. Это убило внутреннее производство. Надо было более тонко и точечно регулировать тарифную экспортную политику. Во-вторых, необходимо было постепенно развивать предпринимательский климат, обучать людей и развивать меры государственной поддержки. В-третьих, приватизацию стоило ограничить членами трудовых коллективов соответствующих компаний. Главный вопрос здесь: почему все пошло не так? Я не верю в заговоры, я верю в идеализм и нетерпение сердца. Мало кто способен реализовывать реформы, результат которых выходит за пределы жизни. Для этого нужна мудрость государственного человека.

Сидишь, бывало, никого не трогаешь. Работаешь. Почту разбираешь или что-то пишешь. И вдруг тебе ладошка хлоп по плечу. Поворачиваешься, и уже знаешь, кто и что. Это пришел твой сотрудник общаться. Улыбаешься, ну а как иначе? Хотя и наперед знаешь весь разговор до реплики. Идешь с ним в переговорку, а в голове «Как же ты меня задрал!». Но нельзя, нельзя такого говорить. Мы же белая и пушистая компания? А вдруг он обидится, надуется, расстроится и уволится? Спокойно, главное – спокойно. Садимся в переговорной, налив себе кофе. Главное – устроиться поудобнее: впереди час «активного слушания». Сотрудник хочет обратную связь, хотя, по-простому, ему надо куда-то вылить накопленные страхи, негатив, неуверенность в себе, щедро приправив это все не относящимися к работе деталями. Мы же одна команда? Ну вот, значит слушай.

«Я демотивирован!». Нет, еще лучше так: «Ты недостаточно меня мотивируешь!».

Даже я, привыкший ко многому, поперхнулся кофе. Дружок, я, прости, что? Недостаточно? Я, как менеджер, тобой недостаточно занимаюсь? Не создаю тебе творческую, развивающую атмосферу? Мало времени уделяю твоим переживаниям? Не внимателен к социальным аспектам твоего развития? Что я не заметил? Что ты вчера был грустный? Не подошел и не поддержал? Ты считаешь, что я как менеджер недостаточно квалифицирован, чтобы нам работать вместе? Моя задача – тебя мотивировать? Как ты говоришь? Моя главная задача? Я чувствовал две вещи. Во-первых, хотелось просто встать и послать. Во-вторых, уволиться самому. Потому что передо мной был вполне законченный продукт современной культуры. Герой, так сказать, нашего времени.

Потребление. Мне все должны. Сначала мне сделайте, а потом я подумаю, делать ли вам. Вначале дайте мне полномочия, а потом я начну думать. И вообще, где мои тапочки, бесплатные завтраки и приход на работу к 12 часам? У меня ощущение, что это – путь в один конец.

Нам, я имею в виду относительно благополучные компании, удалось скопировать проявления атмосферы благополучных компаний США и Европы. Но кажется, что не очень удалось скопировать отношение людей США и Европы к работе. Попадая в условия благоприятствования, среднестатистический наш человек расслабляется. Это я так вежливо еще сказал. Как будто в нем просыпается наше старинное: «Вас тут много, я – одна!». Некоторые, прямо скажем, борзеют. И получается так, что вроде офисы у нас красивые. И отношения чудесные, человечные. А производительность труда, как верно заметил недавно на ПМЭФ господин президент, низкая. Почему? Потому что карго-культ. Нельзя скопировать Zappos, Amazon или Microsoft. Их можно только построить самому. Такое вот у меня мнение.

Все дороги ведут к стратегии, точнее, она – отправная точка.

Раздражает. Вот бывают такие дни, когда все раздражает. Не знаю уж, что там с ретроградным Меркурием или физиологическими приливами. Но хочется погрызть некоторым ближним лицо. Тот слился и не отвечает. Раздражает. Этот дает какие-то тупые советы. Раздражает. Господи, ну что она несет, это же полный словесный мусор, речевые сели! Даже не раздражает! Бесит просто! Ну и так далее. Понятно, что это нездоровое состояние. Понятно, что надо его понимать и не спускать собак на всех подряд. Понятно, что доставлять окружающим дискомфорт не стоит, неправильно это. Но все же. Если тебя многое стало раздражать, то что это значит? Почему так? И как действовать? Организм же плохого вроде не посоветует?

Первый человек, которого я спросил об этом, моментально мне вернулся с ответом – медитируй. Загляни в душу Будды. Ну, думаю, в этом есть смысл. Многие вот вокруг занимаются этой, как ее, йогой. Дышат в парке. Стоят в позе собаки. И, натурально, медитируют. Ищут потоки и вот это все. Говорят, что принимают решения безотносительно эмоций. И вообще эмоции выравнивают. И даже как-то им становится все равно на наши вот эти мелкие переживания. А особо просветленных вообще ничего не раздражает. Вот это, думаю, дело. Дай-ка я покопаю эту тему. Может и правда пацан изобрел серебряную пулю? И покопал. Что выяснилось? Ну, во-первых, стало понятно, что это все офигенный бизнес. Огромное количество денег вертится в сфере личного эмоционального счастья. Инфобизнес рядом не стоял.

Основной смысл всех этих революционных практик в простой идее – все проблемы внутри тебя. То есть, условно говоря, если пошел дождь и ты мокнешь, то это не тучки на небе, а это у тебя неверное восприятие бытия. Потому что сам по себе мир чудесен, и надо чуток покопаться в себе, чтобы это вот увидеть. Такая дивная концепция создает то, что в психиатрии называется магическим мышлением. То есть вера в то, что твои слова или мысли могут предотвратить какое-то событие. Это, понятно, изрядно противоречит здравому смыслу, но никого не смущает и даже продвигается на корпоративном и государственных уровнях. Почему? Потому что это тупо выгодно.

Если твой сотрудник будет на тебя упахиваться 24х7, демпфируя свое раздражение ламповыми цитатами из Ошо, то вот он, твой капиталистический профит! Ну про государственный гешефт на этом, думаю, писать смысла нет.

Второй важной частью магического мышления является вера в собственную божественность. Лучшей иллюстрацией этого является фраза: «Если у тебя не получилось, то ты плохо старался». Получается замкнутый круг: несовершенство мира толкает тебя в объятия магического мышления, оно заставляет поверить тебя в собственное могущество, и эта вера приводит к еще большему разочарованию по мере возникновения разнообразных объективных проблем. Да, часть из них можно объяснить и пригладить в позе собаки. Но что делать с другой частью, когда нельзя поспорить что все идет мимо твоих желаний.

Нет, не моя тема. Все эти суррогаты понимания себя – это же костыли. Хорошее сравнение с фастфудом: быстрый эффект есть, но долгосрочно – катастрофа. Помимо потери критического мышления, еще и веселая толпа неврозов. Ведь ничто на земле не проходит бесследно, а загоняя в себя раздражение, недовольство от объективной сложности и несправедливости жизни, ты сам создаешь себе хронические проблемы. И все зачем? Чтобы быть милым по отношению к другим? Чтобы не бунтовать? Чтобы не встать в какой-то момент и не послать все? Ну не знаю как вы, а я – не готов. Я люблю, мне нравится, черт побери, послать все. Иногда даже всех. Я прямо чувствую, как в этот момент восстанавливается справедливость и внутри меня внутренний я гладит меня по голове и говорит – «все правильно сделал!».

Есть в сети прекрасный ролик с названием «Stop it!». Идея у него проста: к психологу приходит барышня с букетом проблем. И вместо того, чтобы копаться в ее глубоком внутреннем мире и выспрашивать про родителей, психолог просто предлагает ей не делать так, как ей не нравится. Не вступать в травмирующие отношения, не бояться общения, в конце концов – не унывать. Сейчас этот ролик гораздо актуальнее, чем раньше. И смеха уже не вызывает. Я как-то попробовал и сам проделать что-то подобное. Заявил, мол, если ты не хочешь грустить – так не грусти. Зачем тебе быть несчастливым? Получил порцию презрения и обвинения в токсичности.

Мой первый опыт применения метода «Stop it!» был примерно лет пятнадцать назад. Я разговаривал с коллегой, который невообразимо страдал. Он испытывал уныние из-за нашей с ним работы. Он не видел в ней никакого смысла. Он тяготился идти на нее. Он считал минуты в офисе. Первый выскакивал на улицу. В общем, он ненавидел то место, где мы с ним пребывали. На мой вопрос об увольнении он сделал постное лицо. Ему надо работать, чтобы зарабатывать. Я предположил, что платят еще в паре-тройке мест в Москве. Коллега грустно сообщил, что это же надо искать и ходить по собеседованиям. Я предложил помочь с резюме. Коллега убежал от меня и больше не заходил.

Помню еще разговор с некой дамой о ее, простите, личной жизни. Дама пребывала в жестком кризисе из-за уверенности в собственной несостоятельности. И там у нее не получилось, и тут не сложилось. Она была молодец, и упорно двигалась к своим целям. Не сдавалась и демонстрировала широкую вариативность методов и подходов. Но ценой была грусть и тоска, ее крыло чрезвычайно от сравнения себя с аналогичными по возрасту и социальному статусу дамами. Предложенная мною идея была чрезвычайно проста: отпустить ситуацию потому, что она снижает общее качество жизни. Перестать париться, иными словами. Был послан, конечно.

Или вот я сам. Знаете, какое у меня было самое тяжелое время? Это примерно двадцатые числа каждого месяца. Когда план продаж моего бизнеса то ли будет сильно недовыполнен, либо не очень сильно. А надо сказать, что выполнение плана в силу оптимистичности всех работавших у меня директоров по продажам случалось не часто. И я прямо просиживал часами, выводя на экран выручку, проверяя ее. Видимо, старался усилием воли увеличить темпы роста. И прямо это привычка стала хуже курения.

Один умный человек предложил мне, чтобы не держать себя в стрессе целый день, смотреть выручку раз в день. А лучше – раз в три дня. И знаете, помогло.

Что я хотел сказать этими зарисовками? Самая большая житейская мудрость, которая я когда-либо слышал, звучала примерно так: зачем портить себе и окружающим жизнь унынием, тревогами и страхами, когда гораздо лучше иметь ровное или даже радостное настроение? Звучит вроде бы странно, не так ли? А если задуматься? И правда, зачем вешать нос и ходить причитая, когда так можно просто не делать? Я теперь часто задаю себе этот вопрос. И знаете, понемногу становится как-то легче. Либо можно просто говорить себе «Stop it!».