Закончилось первое полугодие, хочу пару слов написать, как дела в Otus. Все восемь лет существования бизнеса веду такой своеобразный дневник. Что могу сказать? Самые худшие полгода за историю компании. Выручка год к году сократилась на 5%, в то время, когда мы привыкли каждый год расти на 40%. В абсолютных выражениях мы не заработали даже 450 млн в первом полугодии, то есть год завершим, скорее всего, в районе 1 млрд рублей. Это грустно, это мальца демотивирует. Но, с другой стороны, всем сейчас хреново. Так что, спасибо, Господи, что деньгами.

В чем причины просадки? Очевидно, экономика схлопнулась. Самое большое падение у нас в B2B, компании закономерно экономят на обучении. Интересно, но закономерности в том, кто экономит, а кто нет, – нет. Достаточно успешные компании поставили на холд покупки курсов, и те, которые по всем показателям валятся, обучают ИТ-шников как не в себя. Думаю, это связанно с энергичностью менеджмента. Кто поопытнее и порешительнее – начал резать косты в январе-феврале. Кто помоложе и понаивнее – вот только подошел к вопросу.

Когда ситуация в B2B разморозится? Получше будет с августа, высокий сезон. А в целом – через год минимум.

Мне пришлось проделать неприятные, но необходимые упражнения. Мы срезали все проекты, которые не давали результат «здесь и сейчас», сократили около 50 человек, уменьшили объем запуска курсов, ориентируясь на максимально маржинальные. Затраты удалось уменьшить на 22% без существенного влияния на выручку. Больше будет сложно, но вроде бы и не понадобится. Мы прошли июнь с нулевым финансовым результатом, что для низкого сезона очень неплохо. Посмотрим на июль, я сохраняю сдержанный оптимизм и очень надеюсь, что больше сокращений не будет.

Чем заниматься в кризис? Понятное дело, небольшими улучшениями. Мы перестраиваем продажи, и B2C, и B2B. Оказалось, что у нас проседает уровень среднего менеджмента, и между топ-менеджментом в продажах и МОПами – информационная и понятийная пропасть. А еще выяснилось, что в основе продаж лежит дисциплина и контроль. Мы же строили всегда продажи по принципу ИТ-компании: мы все няшные и розовые пони. Не работает. Для меня лично это один из самых существенных инсайтов за всю мою предпринимательскую практику.

Кроме продаж выстраиваем клиентоориентированность. Сократили долю возвратов (это если измерять эффект в деньгах), вышли на 3%. С учетом сложной экономической ситуации – это очень неплохо. Начали пересматривать коммуникации со студентами и с преподавателями. Делаем много маленьких упражнений. А так – улыбаемся и машем. Очень сложные полгода. Одно радует – есть перспективы, есть вера в изменения. И есть новый опыт. И есть толковые люди рядом. Прорвемся.