БИЗНЕС-КОУЧИНГ: ИНСТРУМЕНТЫ И ПРАКТИКИ (Анна Стирина)

В мотивационном консультировании используется термин "выпрямительный рефлекс" у консультантов. Как думаете, что он означает?
Чур, не подглядывать)

#вопрос

Отвечаю на один из заданных вчера вопросов: "Не верю в коучинг, на мне не работает, 3 коучей прошёл по 10 тыс часов опыта у каждого - и ничего у меня не поменялось" - есть ли лайфхаки, как с этим работать?)

Во-первых, я не умею продавать то, что человеку не нужно. Поэтому если у собеседника есть стойкое убеждение, подтвержденное опытом, то…🤷🏻‍♀️

Во-вторых, вера в метод и наоборот - великая сила. Не стоит заходить в работу через сопротивление - клиент будет сфокусирован на борьбе с возможной пользой и сделает все, чтобы ее не получить.

В-третьих, коучинг не является универсальным методом для решения всех вопросов всех людей и вполне возможно, что клиенту действительно нужно что-то другое.

НО можно проверить, прочно ли захлопнута дверь - сверив слова с поведением. Особенно если он сам инициировал встречу:

1. предлагаем обсудить сначала запрос, а потом уже подбирать метод

2. вспоминаем, в какой момент клиент решил на нас напасть - что было перед этим? Если он пришел с готовностью решать задачу, а потом вдруг что-то произошло, то возможно, он так защищается от вашей критики… Задаем общий прямой вопрос: “А что сейчас происходит? Как мы оказались в месте, где ты восстаешь против коучинга?” 😄

3. спрашиваем, какими способами он тогда решает свою задачу, ради которой обращался к 3 коучам? Что должно было поменяться и не поменялось? Что другое он пробовал, чтобы поменялось и какие были результаты? Зачем было ходить к 3 коучам?
Это поможет выявить суть поведения. Бывает так, что клиенты ходят убедиться, что ничего нельзя поделать и делают все для этого.

Коллеги, всем привет!
Поговорите со мной про коучинг)
Что думаете про этот метод, что знаете? Какие у вас есть вопросы про коучинг?

Чем я могла бы быть вам полезна здесь в канале? Про что рассказать?

Говорят, сегодня День счастья!❤️
СЧАСТЬЯ вам, друзья, что бы это ни значило)

#фокуснедели

Когда клиенты хотят покончить с прокрастинацией, часто оказывается, что неделание дается тяжелее делания.
Затрачиваются тонны энергии на то, что должно было выполнять функцию отдыха: лежишь на диване и пашешь, пытаясь сохранить перед собой лицо. На других обычно все равно, а вот САМОотношение решает. Приходится оправдываться, защищать свой выбор, искать аргументы, залипать в подвисших решениях и самобичевании... Вот примерно такими приятными ощущениями расслабленности и легкости сопровождается прокрастинация.

Поэтому ФОКУС такой!
Когда будете выбирать, сделать что-то или нет, подумайте, а что на самом деле будет проще?

Порой сделать зарядку - проще, чем лежать, позвонить - проще, чем смотреть на телефон, начать сложный разговор - проще, чем откладывать...

Помочь себе и помочь другим

Вчера написала пост про отсутствие запроса у участника мастермайнда и поняла, что никогда не сталкивалась с обратным - никогда не было такого, чтобы люди в группе не хотели помочь другому. Я даже ввожу в группах правило “горшочек не вари”, чтобы у участников было законное право сказать: “Спасибо, мне пока достаточно”

А вот не помочь себе - вполне вариант.

- У меня сегодня нет запроса, — сказал участник мастермайнд-группы. Мне надо сначала разобраться с одной проблемой.
- Что за проблема?
- Надо принять решение большое. Все свалилось одновременно.
- А это не может быть запросом на группу сегодня?
- А как вы мне поможете, мне же самому надо решение принять...

В итоге участник все-таки решил обсудить эту задачу и получил пользу: опыт, взгляд со стороны и расширение вариантов. И просто человеческую поддержку и возможность выговориться.

Какие выводы из этого примера можно сделать?
1. Клиенты имеют право не понимать, что можно “попросить” у вас или у группы. Могут просто не видеть потенциал сотрудничества. Поэтому надо рассказывать даже то, что для вас очевидно.
2. Иногда нужно помочь найти актуальную точку боли. Только не придумывать и не усиливать, а находить и осознавать.
3. Нужно помогать переключаться с фиксации данности на поиск решения. Вместо “все плохо” - “как сделать хорошо?”.
4. Помогать обращаться за внешним ресурсом и помощью.
- Я же сам должен принять решение.
- А можем ли мы что-то сделать, чтобы тебе было проще принять свое собственное решение.

Примеры вопросов для поиска запроса (при долгосрочном сотрудничестве):
- Как твои дела в целом? Что происходит в твоей жизни?
- Что с тем вопросом, который мы обсуждали в прошлый раз?
- Какие сейчас решаешь задачи?
- Что беспокоит?
- Какая дискуссия сейчас у тебя в голове? Над чем размышляешь?
- Какой ключевой вопрос ты сейчас пытаешься решить?
- Есть ли проблема, которую ты не планировал обсуждать?
- Как твое настроение в целом? Чем доволен, чем - нет?
- Как твои ощущения по поводу продвижения к цели в целом? Устраивает ли тебя, как все развивается?
- Давай сверимся относительно точки А и точки Б - где ты сейчас?

Напомню, что сама по себе проблема - еще не запрос. Уточните обязательно, готов ли клиент обсуждать это с вами. И если не готов, то по какой причине. Если просто не задумывался, что вы ему можете помочь - одна история. Если не хочет говорить об этом в принципе или сейчас, или с вами - совсем другая. Насилия не нужно.

Запрос - это сила. Чем больше мы хотим от коуча/трекера/мастермайнд-группы - больше получаем. Больше получаем - больше хотим. И снова больше получаем)

PS. Кстати, иногда и правда нет запроса для работы)...

#фокуснедели - вы получили ответ?

- Какое направление самое прибыльное?
- Мне нравится это, потому что…
- Так это оно самое прибыльное?
- Ну, если заниматься этим, то вообще все логично складывается…
- Так все же, можешь ли ты сказать, что оно самое прибыльное?
-… нет...

Иногда мы аргументами подменяем ответ, оправдывая его или не желая признаваться в чем-то. И кстати, ответ может быть и приятным, просто неожиданным.

Клиент постоянно ворчит и жалуется на партнёра.
- А в целом ты хочешь с ним работать?
- О, так мы уже 15 лет работаем!
- Круто! Так хочешь?
- ...если честно, то да. Хоть и ворчу постоянно, но я ему доверяю и мы смотрим в одну сторону.

Если вы задаёте действительно важный вопрос, не соглашайтесь с отсутствием ответа. Ваша настойчивость на внесении ясности может круто продвинуть клиента в понимании сути проблемы или желания.

Возьмите фокус на неделю - получать ответы на важные вопросы.

Про поиск главного и удаление лишнего.

Если вам или вашей команде не хватает времени, если вы потерялись в целях, если стоите перед выбором, если бежите, а движения нет… попробуйте проделать упражнения из книги “Эссенциализм. Путь к простоте” (Грег МакКеон).

✅Если вы пытаетесь найти время и силы на новые проекты, дела и даже вещи, но то, что есть сейчас, забирает все ресурсы: не спрашивайте, насколько эта вещь ценна, готов ли я от этого отказаться. Вместо этого спросите, если бы у меня её не было, сколько я готов был бы отдать за неё? Если бы у меня не было этого проекта, на что я был бы готов, чтобы меня приняли.

✅Распределите бюджет вашей жизни “с нуля”. Как бы вы все устроили, если бы ничего не было?

✅Попробуйте обратное тестирование: перестаньте что-либо делать и оцените, привел ли отказ от действия к негативным результатам. Это поможет избавиться от лишних автоматических привычек, которые давно не актуальны.

✅Проверьте, можно ли достичь эффекта меньшими усилиями? Что лишнее я делаю / мы делаем, что можно удалить без ущерба?

✅Подумайте об одной единственной и самой важной вещи. Если бы вы могли преуспеть только в чем-то одном, что бы это было?

✅Грег МакКеон предлагает быть категоричными при принятии решений. Если вам предложили проект и есть хоть какие-то сомнения, откажитесь. Если кандидат не идеален, ищите дальше. «Если это не очевидно „да“, то очевидно, что это „нет“».

А что делаете вы? Как вы избавляетесь от лишнего и определяете главное?

Друзья, в с связи с 8 марта решила спросить, какие убеждения про женщин вы находили у себя или слышали у клиентов?

Потом заодно поговорим о том, как работать с убеждениями 😉

Коллеги, я вижу много пользы в вопросе "Почему?"
А что думаете вы?

Вопрос "Почему". Часть 3
Ситуация #3. Исследование ситуации и мотивации

Похоже на первую, но в данном случае мы говорим об анализе поведения для исследования мотивации.
- Почему ты принял такое решение?
- Почему ты так отреагировал?
- Почему это было так важно для тебя?
- Почему это неприемлемо?
- Почему это так вдохновляет тебя?...

На мой взгляд прекрасные вопросы для понимания собеседника и помощи собеседнику понять себя самого. Такие вопросы помогут осознать автоматические реакции, что за ними скрывается, как человек делает выбор и что им движет.

Вопрос “Почему”. Часть 2
Ситуация #2 Фокус клиента на причинах

1. запрос “Почему”
- Хочу понять, ну почему со мной вечно так? Почему я такой?

Такие формулировки напоминают торг с судьбой и взывания к высшей справедливости. Но мы не можем обеспечить человеку переговоры со вселенной и поиск этих ответов. По крайней мере, я так не умею. Поэтому можно поделиться наблюдением, лучше без моего сарказма) и обсудить, чем стоит заняться на сессии.

- Хочу понять, почему я так реагирую на простую задачу.
- Почему я останавливаюсь каждый раз, когда до успеха один шаг

Эти формулировки выглядят более конструктивно, но остается вероятность, что клиенту интереснее искать причины, чем искать решения. Поэтому для уточнения задайте вопросы:
- Зачем ты хочешь понять причины?
- Что потом? Что будешь делать, когда найдешь ответ?

2. “залипание” в объяснении причин происходящего или причин своих желаний.
Клиент долго не может отпустить тему и продолжает в деталях объяснять, почему он хочет именно этого. Выглядит так, будто он оправдывается или продолжает убеждать себя.

В таком случае можете поделиться своими наблюдениями и спросить, принял ли он решение или аргументов в пользу цели еще не достаточно.

Продолжим разговор про вопрос “Почему”? Часть 1

Итак, что нам известно? Вопрос “Почему” - это поиск причины. Вопрос “Зачем” - поиск цели.

Но давайте посмотрим на практике, как это работает и почему это плохо или хорошо.

Ситуация #1. Выяснение запроса и цели на первой встрече с клиентом.
Стандартные вопросы:
- Чего ты хочешь?
- Почему это важно?
- Почему это стало актуальным именно сейчас?

На этом этапе нам полезно спросить и про причины, и про цели. И вопрос “Почему” отлично вписывается.

Зачем мы спрашиваем про причины? Потому что это дает доступ к пониманию мотивации: что побудило клиента что-то менять в своей жизни.

- Почему вы расстались с партнером?
- Потому что мы разошлись в понимании продукта.
- Почему это стало причиной расставания?
- Потому что для меня это критично - делать то, во что верю.

Вот всплывают ценности и цели через "почему?".

В жизни много чего хочется, с нами много что происходит, но только лишь отдельные события провоцируют в нас реакцию, потому только часть реальности является важной для нас и задевает наши идеи, цели, ценности. Через минус проявляется плюс.

Причина может показать цель. И порой так даже проще ее понять. Почему мне это не подходит? Потому что голове есть идея того, что хочу.

В следующих постах рассмотрим другие ситуации.
Что думаете о первой?

Социальная игра «Королева» - о распределении ответственности и поиске виноватых!
Совместный проект с Деловым ЛитКлубом.

Всем привет!
В эту субботу пройдет социальная игра.
Когда: 9 марта с 11:00 до 13:30 по мск
Где: в зуме, ссылку отправим участникам встречи.

👉 Заполнить заявку на участие

Социальная игра - это когда мы собираемся подумать о простых вопросах, а уходим с вывернутым мозгом и единственной мыслью «а что это сейчас такое было».

Как пройдет игра
▪️ 11:00 Приветственное слово от ведущих: Анна Стирина и Андрюс Рудис

▪️ 11:05 Знакомство. Пару слов о себе, чем заинтересовала игра и ваши ожидания от встречи.
▪️ 11:20 Рассказ «Королева»
▪️ 11:30 Время на самостоятельное практическое задание
▪️ 11:35 Три выступления от участников
▪️ 11:45 Работа в группах
▪️ 12:00 Презентация решений от групп
▪️ 12:45 Открытая дискуссия
▪️ 13:15 Завершение встречи

Как принять участие?
✅ Быть готовым провести 2,5 часа с 11:00 до 13:30 в зуме с камерой.
✅ Заполнить форму ниже.

❗️Не больше 20 участников
👉 Заявка для участия в социальной игре «Королева»

Системные требования
❤️Уважение к чужому мнению
❤️ Навык слушания друг-друга
❤️ Готовность слышать модератора встречи

#фокуснедели

Друзья, возможно, вы слышали о том, что вопрос "Почему?" - неправильный и отправляет нас в прошлое, к причинам. И поэтому лучше обращаться к будущему с помощью "Зачем?". Тогда мы поймем цели, смысл и надежды.

Я не согласна с таким упрощением. Но мне хочется порассуждать вместе с вами, а не просто озвучить свои мысли.

Поэтому!
Предлагаю поэкспериментировать. Когда человек говорит, что принял какое-то решение или что-то сделал, задайте ему 2 вопроса:
- Почему?
- Зачем?

Прислушайтесь, есть ли разница в ответах и в чем она заключается?

принятие или одобрение

Идея о том, что к клиентам нужно относиться с принятием, вызывает много вопросов.
- А как же быть, если он делает ерунду?
- А если меня коробит от его слов? Если волосы встают дыбом?

Мы часто путаем и смешиваем принятие и одобрение. Считаем, что понять и принять значит согласиться, одобрить и дать зеленый свет. Но это все разные вещи.

Принять значит не оценивать личность “ты хороший или ты плохой”. Этого пункта просто нет.
Одобрить значит согласиться с поведением.

Мы можем видеть и понимать, что и почему делает клиент, не осуждая его лично. И одновременно не считать эти действия правильными и не поддерживать его в этом.

Терпимость к личности и нетерпимость к проблеме.

Я вижу, что ты делаешь, мне это не нравится, но ты не становишься в моих глазах ничтожеством.
Кстати, только при такой формуле клиент не обидится на вас, так как вы не заденете его самооценку.

Со всем уважением к тебе я говорю, что мне не нравится то, что ты делаешь.

Что думаете, коллеги?

Друзья, в рамках нашего проекта АНТИКОНФЛИКТ я провожу практикум “Сложные разговоры”
29 февраля в 13.00 (Мск)

На конференции мы много говорили о том, как важно говорить, если есть напряжение, не замалчивать, не избегать сложных разговоров.

Но проблема заключается часто в том, что мы не знаем, как это делать правильно и боимся, что все станет только хуже.

На практикуме мы:
- обсудим принципы, которые упростят такой разговор и снизят напряжение. При этом это не будут манипулятивные приемы и ваши намерения останутся честными и ясными для всех.
- потренируемся на реальных ситуациях формулировать сообщения и задавать вопросы

Длительность - 1,5 часа.

Ссылку на мероприятие опубликую в канале.

Вчера прошла первая встреча интенсива Я СЛЫШУ, ЧЕГО ТЫ ХОЧЕШЬ и оказалось, что почти половина запросов участников связана с тем, как правильно перебить собеседника. А вроде собирались слушать))

Итак, давайте разбираться.

Вводные данные: речь пойдет о диалоге с клиентом, с которым мы хотим сохранить отношения и помочь ему с решением задачи. То есть мы не будем говорить о грубых методах и манипуляции. которые ведут к разрыву или оставляют неприятный осадок.

Первая задача - проверьте себя: с какой целью я хочу перебить клиента?
Вариантов много:
- продемонстрировать свою осведомленность,
- доказать что-то,
- считаем, что это все не важно,
- хочу успеть, забочусь о времени
…
Только после честного ответа принимайте решение - перебивать или нет.

В каких ситуациях это целесообразно:
- отклонились от основного пути
- мало времени и нужно отделить важное от безоговорочно важного
- вы запутались и не понимаете связь с задачей
А если вам стало скучно, как думаете, надо перебивать? Очень интересно ваше мнение!

Если принято решение вмешаться, какие есть варианты:
1. ВОПРОСЫ-УТОЧНЕНИЯ
Прошу прощения, что перебиваю, могу уточнить? Просто хочу лучше понять суть. Это пример того, как вы раньше мотивировали себя и это то, что больше не работает. Верно?

- В идеале уточняющий вопрос должен восстанавливать связь с основной темой разговора.
- Лучше, если вопрос будет подводить точку какого-то этапа, а не уводить в детали:
Можно я все-таки уточню, в итоге-то вы хотите этого или нет?
Я правильно слышу, что вы рассматриваете 3 варианта и никак не можете выбрать?

2. СУММИРОВАНИЕ - СВЕРКА
Подрезюмируйте все, что человек сказал и спросите, правильно ли вы все поняли:
Прошу прощения, что вмешиваюсь. То есть вы хотите, чтобы процесс запустился скорее, партнер согласен, но поведение его говорит для вас об обратном. Я правильно услышал?

3. ВОССТАНОВЛЕНИЕ ЛОГИКИ
Простите, я немного запутался, почему мы сейчас про это говорим?

4. ЖЕСТЫ
Поднимите руку), будто просите слово у спикера

5. ПРЕДЛОЖИТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ ОТКРЫТО
Можно прерву сейчас вас? Я просто переживаю, что мы можем не успеть все что запланировали. У нас еще есть примерно 20 минут, давайте решим, как поступим? Как лучше распорядиться временем?

Профилактика:
ДОГОВОРИТЕСЬ ЗАРАНЕЕ о правилах и процессе беседы. Объясните, что иногда вы будете что-то уточнять и, возможно, перебивать.

Управлять процессом - это наша обязанность. Если нам неловко перебивать, то подумайте, исходя из чего стоит сделать выбор: из вежливости или из уважения.

Поделитесь, пожалуйста, как считаете, стоит ли перебивать, если стало скучно?

#фокуснедели

Что можно сделать проще?

Где мы делаем лишнее?
Где усложняем?
Где привычка устарела?
Где можно сократить количество шагов, усилий?

Оценивая свой план, спросите себя: а можно достичь результата проще?