«Белые» vs «серые» продавцы: что определяет выбор покупателей

Выбор между «белой» и «серой» покупкой – это компромисс между приемлемой степенью риска и желаемой материальной выгодой. Исследователи ВЦИОМ изучили «красные линии» и «зеленые коридоры» покупателей.

Риски «серых» покупок – это прежде всего опасность нарваться на мошенников и отсутствие гарантий качества, - так считают 68% и 64% опрошенных. Риск подделок и сложность защиты своих прав чуть меньше, но достаточно велики, о них упомянули 47% и 46% опрошенных. Возврат, отсутствие документов (чеков, гарантийных талонов, сертификатов), сомнительное происхождение называли гораздо реже.

В качестве бонуса за риск, конечно же, деньги, ведь «серые» покупки дешевле. Но тут нюансы. Какой должна быть скидка, чтобы у человека отвисла челюсть, и он забыл об осторожности? 50%? Как бы не так. Слишком много. В этом случае люди начинают осторожничать, предполагая, что «дело нечисто», а рискнуть готовы лишь 12%.

Скидывать больше половины – только терять деньги - такие дисконты значимы для 3% опрошенных, почти столько же чувствительны к скидкам 5%. Оптимальная скидка для «серого» продавца – 25%, в этом случае могут совершить покупку 28% опрошенных.

Но это в целом. Многое зависит от суммы покупки и категории товара. Если сумма не превышает 5 тыс. рублей, 59% покупателей «все равно на серость». Критический порог – 10 тыс. р., если больше, то готов рисковать лишь каждый десятый.

Впрочем, возможно, что в этих случаях начинает быть значимым другой фактор: категория товаров. Особенно чувствительности к «оттенкам серого» покупатели бытовой техники и электроники – 81% опрошенных ответил, что для них важно в большинстве случаев иметь дело с «белыми» продавцами.

Следующая категория по уровню требований к надежности – продукты питания. Дальше по убывающей: косметика и бытовая химия, транспорт (!), включая автомобили и запчасти), товары для детей. Замыкают рейтинг товары для творчества, хобби, спорта и отдыха, для 37% покупателей статус продавца безразличен.

#вциом #маркетплейс #цены