Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Как получить больше конверсии из заявки во встречу

Этап продаж от заявки во встречу - это буквально минное поле, на котором часто подрывается специалист по недвижимости. Принято считать, что на этом этапе все упирается в выявление потребностей и прояснение ситуации клиента. Вроде как, если все правильно выявил, то дальше все пойдет хорошо.

Хотелось бы так думать, но на самом деле не все так просто.

Клиент не идет на встречу / показ часто по тысяче причин: где-то он не увидел в самой подборке то, что его заинтересовало, где-то он не прочувствовал работу специалиста, где-то ему вообще показалось, что с ним грубо / сухо / непрофессионально пообщались.

В этой статье покажу серию элементов, каждый из которых влияет на конверсию во встречу, чтобы вы могли больше клиентов доводить до встречи

1. Подборка без УТП. Клиент должен видеть, почему вы предлагаете ему именно этот вариант. Самая большая кухня в локации - заменяет комнату, 3 лифта в подъезде - не будете долго ждать, вид на парк и т.д. Если рядом с вариантом нет УТП - считайте, что клиент ничего не запомнил

2. Выгода работать с вами. Возможно, вы подбираете быстрее других, возможно, у вас есть приемщики квартир, возможно, ваш юрист виртуозно отчуждает доли. Клиент всегда хочет понимать, зачем ему руботать именно с вами. Подробно мы говорим об этом в разделе Видеовизитка

3. Перепозиционирование встречи. Если клиент не хочет приезжать на встречу - предложите ему дистанционный экспресс-подбор за 15 минут, и приложите, что именно за 15 минут вы сделаете и зачем это нужно клиенту

4. Сценарий встречи по СМС. Напишите клиенту короткое сообщение, что за 2 минуты вы определите его ситуацию, за 3 минуты подберете подходящие объекты и еще 5 минут будете удаленно показывать фото и рендеры, так что через 10-12 минут у клиента будет полное представление о том, куда вы его зовете

5. Сообщение - напоминание. За день до встречи запишите короткий кругляш клиенту, в котором расскажете, как вы подготовились к завтрашней встрече, какие документы собрали и пригласили юриста (если это необходимо)

6. Кейсы. В качестве подтверждения высокого профессионализма вашей работы отправьте клиенту пару кейсов, в которых вы помогли другим покупателям в аналогичной сиитуации провести сложную сделку.

И, если вы применяете к каждому клиенту бОльшую часть этих шагов, уверена, количество ваших встреч взлетит в космос. А вместе с ним и продажи!

Показывайте, сколько клиент потеряет, если будет ждать

Сегодня веду занятие по прослушиванию звонков для менеджеров застройщика. Очень много звонков из разряда "Решили отложить покупку на 2-3 месяца".

Спрашиваю у РОПа, сколько будет стоить данный лот к июню согласно их модели проектного финансирования. Разница выходит почти 200 тыс рублей.

Поэтому в случае, когда клиент считает, что обдумывание - это безопасно, покажите ему реальную стоимость ожидания.

А еще лучше покажите наглядно на графике.

Всем весны и закрытых сделок 🔥

Половина результата в любом проекте - это энергия.

Сегодня «заряжала батарейки» пробежкой в лесу, наслаждаясь цветением и случайно обнаружила поляну с нарциссами.

Готова к следующей неделе. Увидимся на ближайших тренингах 🫶🏻

Нейросети должны помогать продавать и отрабатывать возражения, а не просто быть красивыми

Сейчас появляется все больше визуальных решений, созданных нейросетями, как из участка возникает новостройка, как расставляется мебель и т.д. Только бОльшая часть из них - это просто картинки, не имеющие никакого отношения к продажам. Коллеги, уважаю ваш труд, но все же выскажу свое мнение 🙏

Как работает продающий визуал, созданный нейросетью?

Он отрабатывает возражения. Например, вы смотрите квартиру с семейной парой. Получаете возражение: «Спальня здесь маленькая». Вы спрашиваете: «А что вам необходимо разместить в спальне?». Получаете ответ, а затем показываете, как в небольшой спальне можно разместить кровать, зеркало тумбу и шкаф, а если площадь совсем маленькая - показываете, где именно в квартире можно организовать шкаф-купе.

Если вы просто показываете интерьеры из нейросетей - они ничего общего не имеют с принятием решений, а значит и не помогают продавать.

P.S. Я очень уважаю современные технологии и на своих занятиях также создаю видео и фото с помощью нейросетей. Только моя задача служить продажам 🙏🫶🏻

#нейросети

Как реанимировать спящих клиентов

Пару лет назад в нашем партнерском агентстве недвижимости мы столкнулись с ситуацией, когда на этапе обдумывания у нас пропали более 700 клиентов. Просто перестали брать трубки. Агенты звонили этим клиентам с завидной регулярностью, но клиенты не выходили на связь.

Именно тогда мы придумали собственную стратегию реанимации.

Что мы сделали?

Мы разделили клиентов на две категории: клиенты, про которых у нас много информации (цель и сколько человек будет проживать, какие объекты смотрел, какие точно не понравились, его хобби, как проводит выходные и т.д) и клиенты, про которых мы знаем мало (цель, какой объект искал)

Каждому клиенту, про которого мы знали много, мы написали персональное сообщение по формуле боли: отражение ситуации, что не смогли подобрать объект, усиление ситуации, что дальше поиск квартиры проще точно не станет, легкий намек на то, что вариантов немного, но они все же есть и предложение встретиться. Таких клиентов было 50. 6 из них нам ответили в течение часа. Представляете, до этого клиенты совсем не брали трубки, а тут 12% сразу вернулись в диалог.

Затем всем остальным клиентам мы написали сообщение в стиле меню: Иван Иванович, давно не общались, хочу поинтересоваться, как дела, выбрали что-то или отказались от покупки? Таким сообщением мы дали клиентам понять, что они в целом могут сказать нам «Нет», и в этой честной позиции нет ничего страшного. Это сделали 67 клиентов.

Затем всем клиентам первой категории, которые не ответили на сообщение, наши РОПы позвонили лично, чтобы узнать, какие впечатления у клиента от работы с нашей компанией. С помощью таких разговоров мы смогли вернуть 29 клиентов.

А остальным клиентам написали сообщение в стиле «Босс-месседж», от лица собственника агентства с призывом поделиться мнением и, возможно, показать, где мы недорабатываем.

Всего нам удалось вернуть в работу около 100 клиентов (почти 15%).

А теперь представьте, сколько клиентов вы можете вернуть в работу и сколько сделок провести, если вы каждого «спящего» и потерявшегося клиента будете пропускать через подобную технологию? Представили? А теперь за работу! Успехов вам и больших продаж!

#польза

Как сразу показать свою экспертность с помощью видеовизитки

Несколько лет назад, прогуливаясь по улицам курортного городка в Китае, на заборе строящегося объекта я увидела баннер о продаже аппартаментов и номер WhatsApp. Мне стало интересно, и я написала по этому номеру. В ответ я получила «приветствие - кругляш» на ломаном русском с рассказом о том, что его апартаменты продаются на самых выгодных условиях. Я улыбнулась и запомнила эту фишку.

Через пару дней на отделе продаж застройщика я нашла другой контакт и снова написала, И, что вы думаете, меня снова поприветствовал китаец «видеокругляшом», только уже на английском.

Вернувшись в Россию, я предложила клиенту - агентству недвижимости внедрить такие видеовизитки для всей его команды. В агентстве было 5 офисов. В первом офисе продаж видеовизитка зашла "на ура», а во втором офисе клиенты, получая «кругляш», начали блокировать агентов. И только через пару лет я разобралась почему…

Сначала мне показалось, что в первом агентстве молодые и задорные ребята с КВНовским прошлым, поэтому их энергия подходит для того, чтобы сразу открыто показывать себя клиенту, а во втором агентстве женщины средних лет скептически отнеслись к самому инструменту. Но причина была не в этом.
Несколько месяцев назад я познакомилась с риэлтором, которая достаточно тихим голосом, без разнообразия интонаций записывает для клиентов видеовизитки, и такой старт диалога дает хорошую конверсию во встречу.
«В чем секрет?» - подумала я, и ответ нашелся быстро. Эта риэлтор (назовем ее Ириной) в каждом своем сообщении на 30 секунд наговаривает выгоды, которые получит клиент, работая с ней.
Продолжив изучать тему, я увидела, что есть целая технология, которая помогает вовлечь клиента в диалог с помощью четырех шагов. Технология называется ВИСП.
ВИСП – это аббревиатура от слов Выгода + Интрига + Срочность + Причастность.
Другими словами, если за 30-40 секунд видео вам удается показать клиенту, чВ

В = Выгода. Ваша задача - показать клиенту, почему именно вы можете решить его задачу: вы знаете те объекты, на которых сейчас он может сэкономить до 500 тыс рублей, вы можете показать, вы знаете, как совместить семейную ипотеку с военной или можете показать лоты, которые окупятся клиенту за 7-8 лет. Другими словами, важно заменить общие фразы на конкретные цифры и факты, которые выделят вас среди других.

И = Интрига. Вы наверняка знаете пару пунктов, которые банки обычно умалчивают при заключении кредитного договора, но эти пункты могут существенно расстроить покупателя. Или вы знаете признаки инвестиционного объекта, который никогда не принесет дохода. Упомяните это

С = Срочность. Никто не любит долго разбираться с задачей. Это нудно. Поэтому мы часто выбираем тех, кто показывает, как просто будет с ними работать: подберу объекты за 15 минут, покажу 3 квартиры за 4 часа. Фактор времени и скорость всегда создают ощущение простоты.

П = Причастность. Наконец, когда вы вместо общих фраз: подберу квартиру под ваши цели показываете клиенту «для тех, кто покупает квартиру с материнским капиталом» или «для тех, кто переезжает» или… любой другой портрет клиента. Клиент должен чувствовать, что вы специалист для его ситуации.

Пример одной видеовизитки приложила выше. Но это всего один из вариантов. А для тех, кто хочет разобраться глубже и создать себе продающие видеовизитки - мы с командой создали учебного бота @workshp_vc_bot

#польза

Как продавать с помощью прямых эфиров
(Результат: 3 сделки за 2 месяца из спящей базы)

Часто специалист по недвижимости сталкивается с ситуацией, когда клиент не идет на сделку, продолжает думать и откладывать решение. А еще такие клиенты говорят: «Не звоните мне так часто, я как решу - сам выйду на связь».

Как прогревать таких клиентов?

Один из самых эффективных способов - это провести серию прямых эфиров.

Иногда это просто способ «раскачать рынок». В агентстве Краснодара в январе 2026 года была история: в самом начале года заявок от клиентов не было, клиенты, которые уходили «подумать», продолжали «спать», и было необходимо создать активность, которая бы всех расшевелила. Тогда мы продумали серию прямых эфиров. И этот способ сработал, из спящей базы за месяц мы вытащили 3 сделки.

Главный вопрос при использовании этого инструмента - это «Что я буду говорить клиентам в эфире? И хватит ли мне материала на серию эфиров?». Как правило, страх и сомнения перед выходом в эфир не дают этому инструменту помочь вам привлечь больше клиентов. Поэтому в этой статье я расскажу, как просто провести прямой эфир

Шаг 1. Боль и тема. Важно определить для каких именно клиентов мы будем вести эфир. Для тех, кто хотел инвестировать в квартиру на будущее?Для тех, кто хотел переехать из меньшей площади в большую? Для тех, кто планирует просто сохранить деньги? Каких клиентов какой категории у вас больше и какая у них боль?
Например, в у нас было 140 клиентов, которые хотели вложить небольшую сумму, выплачивать небольшие деньги, но иметь недвижимость на будущее (детям, родителям). Поэтому вы выбрали тему «Как купить недвижимость детям, если бюджет ограничен»

Шаг 2. Тезисы эфира. В рамках эфира стоит раскрыть 3-4 типичных вопроса, которые часто задают клиенты. Например, мы взяли 3 вопроса:
-что останавливало многих от покупки недвижимости в 2025 году
-сценарии для инвестиций
-какие объекты дают рост, а какие только раходы (2 кейса и антикейс)

Шаг 3.Мысли и возражения клиента. Эфир - такая форма диалога, при которой у аудитории могут быть вопросы и возражения, но они их часто не высказывают. Поэтому в рамках эфира важно понять, какие возражения могут быть у потенциальных клиентов и проговорить их. В нашем случае это было возражение: «А если я не смогу сдать квартиру?»

Шаг 4.Подготовка фактуры. Важно не только подготовить ответы на возражения, но и заранее собрать материал для отработки. Мы собрали в нескольких слайдах 6 новостроек города и показали, какие по ним сейчас платежи и за сколько клиенты их уже сдают. Также показали один объект, который сейчас плохо сдается и объяснили причины.

Шаг 5.Жизнь в эфире. В конце эфира нам просто необходимо «поженить» то, что мы говорили ранее с ситуациями участников, поэтому реальный разбор клиента или приглашение купившего клиента в эфир - это то, что показывает: «Смотри, это реально!».

Какие результаты мы получили от проведения 2-х эфиров. Из 140 клиентов, захотели поучаствовать 40, приняли участие 20, и в течение месяца 2 клиента вышли на сделки, а третий клиент дошел до сделки в течение 2-х месяцев.

#польза

Минута душевного стриптиза

Сегодня у меня должен был состояться тренинг «Продажи не по шаблону». Собиралась группа 10+ участников (всегда считала что самые продуктивные группы от 12 до 16 участников), и в последний момент ребята-участники из одного сетевого агентства (а их 6 человек) сообщают, что они завтра должны присутствовать на совещании, о котором узнали за 2 дня.

Вчера в обед мы приняли решение переносить тренинг. Когда участников немного - энергия тренинга другая (да вы и сами это знаете!), а я хочу, чтобы вы кайфовали на моих программах.

Я обзвонила всех участников и каждому предложила расширенный пакет с консультацией на следующий тренинг или участие в другой программе. Я не люблю фразу «Все бывает», однако именно внешние обстоятельства подталкивают нас к решениям.

Я благодарю всех участников, кто с интересом посещает мои эфиры, тренинги и идет дальше на Мастерскую или В индивидуальные консультации. Именно ваше доверие и теплое отношение вдохновляют меня искать новые работающие механики, комбинации и решения.

Всех обнимаю 🫶🏻🤗

Как сделать маркетинг из своих ежедневных действий

Почему мы доверяем (или не доверяем) строительным компаниям? Потому что они построили уже десятки, а то и сотни объектов. И их прошлый опыт как бы говорит нам «Раньше справлялись и сейчас справимся».

Почему мы доверяем (или не доверяем) стоматологам или другим докторам? Потому что у них есть рейтинг на сайтах, отзывы, через которые мы видим, сколько пациентов остались довольны.

Каждый из нас ежедневно прикладывает усилия, делает расчеты, ездит на показы, но редко задумывается, как каждый показ попадает в копилку нашего профессионального опыта, и как с помощью этих действий можно продвигать себя.

Поделюсь примером, как представление агента на старте может сразу рассказать про его опыт и косвенно намекнуть, почему стоит выбрать именно этого агента. Поэтому предлагаю посчитать свои статистики (хотя бы примерно) и каждый день добавлять в свои «цифры опыта» новые диалоги с клиентами.

Всем весенних продаж!
#польза

Увожу из Ростова целый ворох отзывов. Активные, яркие, харизматичные и любящие свою работу 🫶🏻🔥❤️
Таким мне запомнились агенты из города на реке Дон.

#отзывы