Как реанимировать спящих клиентов

Пару лет назад в нашем партнерском агентстве недвижимости мы столкнулись с ситуацией, когда на этапе обдумывания у нас пропали более 700 клиентов. Просто перестали брать трубки. Агенты звонили этим клиентам с завидной регулярностью, но клиенты не выходили на связь.

Именно тогда мы придумали собственную стратегию реанимации.

Что мы сделали?

Мы разделили клиентов на две категории: клиенты, про которых у нас много информации (цель и сколько человек будет проживать, какие объекты смотрел, какие точно не понравились, его хобби, как проводит выходные и т.д) и клиенты, про которых мы знаем мало (цель, какой объект искал)

Каждому клиенту, про которого мы знали много, мы написали персональное сообщение по формуле боли: отражение ситуации, что не смогли подобрать объект, усиление ситуации, что дальше поиск квартиры проще точно не станет, легкий намек на то, что вариантов немного, но они все же есть и предложение встретиться. Таких клиентов было 50. 6 из них нам ответили в течение часа. Представляете, до этого клиенты совсем не брали трубки, а тут 12% сразу вернулись в диалог.

Затем всем остальным клиентам мы написали сообщение в стиле меню: Иван Иванович, давно не общались, хочу поинтересоваться, как дела, выбрали что-то или отказались от покупки? Таким сообщением мы дали клиентам понять, что они в целом могут сказать нам «Нет», и в этой честной позиции нет ничего страшного. Это сделали 67 клиентов.

Затем всем клиентам первой категории, которые не ответили на сообщение, наши РОПы позвонили лично, чтобы узнать, какие впечатления у клиента от работы с нашей компанией. С помощью таких разговоров мы смогли вернуть 29 клиентов.

А остальным клиентам написали сообщение в стиле «Босс-месседж», от лица собственника агентства с призывом поделиться мнением и, возможно, показать, где мы недорабатываем.

Всего нам удалось вернуть в работу около 100 клиентов (почти 15%).

А теперь представьте, сколько клиентов вы можете вернуть в работу и сколько сделок провести, если вы каждого «спящего» и потерявшегося клиента будете пропускать через подобную технологию? Представили? А теперь за работу! Успехов вам и больших продаж!

#польза