Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Вот так сегодня завершился мой тренинг для компании «Неометрия» в Ростове-на-Дону.

Спасибо за приглашение, энергию, юмор, драйв и новые кейсы! 🔥🔥🔥

Больших продаж всем участникам!

Как показывать бетон? И другие инструменты риэлтора, который сегодня продает

Клиент, который находится в активной стадии выбора, смотрит много объектов со всеми агентами.

На показ вы клиента привели - что делать дальше? Как показывать бетон?

В основном все агенты рассказывают про объект то, что им передали застройщики. И после ряда показов в бетонных стенах, клиент уже сам путается и оттягивает решение.

Если так, то пора поработать над сценариями показов. Такими сценариями, которые вовлекают клиентов и при этом клиенты хорошо запоминают объект

1️⃣ Показы в стиле «квест» с заданиями и провокационными вопросами (работают даже удаленно по видео)

2️⃣ «Гостеприимные» показы с демонстрацией фишек объектов и уникальным сценарием

3️⃣ Показы с глубинным интервью (иногда для всей семьи)
И у вас больше не будет вопросов: как удержать внимание на показе, как вовлечь, как выделиться и запомниться

Кто с нами на тренинг «Продажи не по шаблону 2.0. Как агенту зарабатывать больше, делая то, на что другие не решаются»?

Мчу в Ростов-на-Дону, чтобы завтра провести здесь тренинг 🔥🔥🔥

5 техник современного агента

Когда ты видишь, что стандартные алгоритмы и техники продаж не работают - нужны изменения.

Самое трудоемкое место в продажах - довести клиента до встречи. Как правило, все агенты действуют просто: выявил потребность - отправил подборку - а потом начинаются долгие попытки довести клиента до показа. Сейчас простое предложение встречи / показа слабо работает.

В каждый отрезок времени работают свои современные инструменты.

Например, пару лет назад было трендом знакомиться с клиентом с помощью видеовизитки, показывать свои цифры и кейсы(хотя это и сейчас актуально). Затем появились фишки от нейросетей.


На любом отрезке времени специалисту по недвижимости важно владеть инструментами, которые сразу выделят вас из общей массы агентов и позволит проводить больше встреч и показов, а значит позволит закрывать больше сделок.

Сейчас это:
1 - Сравнительный анализ с помощью ИИ
2 - Матрица рисков
3 - Стоимость ожидания
4 - Экспресс подбор вместо встречи
5 - Сценарий встречи

Кто с нами на тренинг «Продажи не по шаблону 2.0. Как агенту зарабатывать больше, делая то, на что другие не решаются»?
Будем подробно разбирать каждый шаг - унесете мешок персональных отличий и пользы 🔥

Друзья, кто спрашивал, когда и где будут ближайшие открытые программы - ловите 🔥🔥🔥

25 марта - Как забирать с рынка больше клиентов (г. Ростов-на-Дону)

27 марта - Продажи не по шаблону 2.0 (г. Краснодар)

31 марта - Матрица завершения сделок + Продажи не по шаблону (г. Новороссийск)

В каждой программе авторский контент, в каждой свои фишки, все они усиливают продажи и дают результат 💯

Буду рада увидеть и обнять 🤗

Подписывайтесь на мой канал в Мах

Инструмент № 6 — Стоимость ожидания

Я вижу, как много клиентов уходят «подумать - подождать» после презентации / показа выбранного обхекта.
Проблема: Клиент думает, что «подождать» — нейтральное решение.

А мы ведь с вами знаем, что это не так. Задача агента - показать клиенту, сколько стоит ожидание в цифрах

В этом случае я использую технику «Стоимость ожидания». Она простая и работает даже в переписке
После презентации или встречи, когда клиент собрался подумать, вы пишите клиенту простое сообщение: «Хочу показать вам одну цифру, пока вы думаете».

Расчёт строится на реальных данных:
• Средний рост цены в ЖК "Смородина" — например, 1,2% в месяц
• Если квартира стоит 8 млн и клиент ждёт 2 месяца → +190 000 рублей к цене
• Плюс: ликвидные этажи и планировки уже разбирают другие

Техника: Никакого давления в тексте — только факт и вопрос: «Я посчитал для вас — напишите, если хотите разобрать подробнее». Это не манипуляция, это экспертиза.

По материалам тренинга «Продажи не по шаблону 2.0"

#спикер #польза

Подписывайтесь на мой канал в Мах

Как не потерять клиента на втором касании

Первый контакт с клиентом прошел великолепно. Вы пообщались, отправили подборку, договорились о следующем контакте. А завтра вы, как и договаривались, звоните клиенту, чтобы спросить, какое мнение у него про объекты и что он выбрал. И тут вы сталкиваетесь с тем, к чему часто не готовы. Клиенты говорят:

Мы еще не изучили
Мы продолжаем смотреть - давайте созвонимся позже
Мы еще хотим подумать
Мы думаем, что это дорого
И т.д.

В большинстве случаев эксперт по недвижимости в этих случаях дает клиентам возможность подумать, еще посмотреть и … упускает клиента. Профессиональный специалист по недвижимости, четко знает алгоритм действий в каждом случае (краткий алгоритм показала в схеме) и четко ведет клиента туда, где он сможет продать.

Важно четко понимать 2 вещи: какая ситуация сейчас у клиента и какой следующий шаг. Если вы это видите - вы продаете.
Для наглядности на тренингах я часто рисую модели принятия решений у клиента, а сегодня в качестве подарка делюсь с вами картой ситуации «Диагностика клиента на втором касании» - пусть она поможет вам закрыть больше сделок

P.S. Для тех, кто хочет профессионально работать с каждой ситуацией - приглашаю на тренинг «Продажи не по шаблону 2.0», где мы разберем неочевидные алгоритмы типичных ситуаций

#спикер #польза

Подписывайтесь на мой канал в Мах

План Б - что делать, ЕСЛИ НЕТ

Специалист по недвижимости - это тот человек, у которого всегда есть план Б.

На следующей неделе у меня будет занятие с агентами нового заказчика. Вчера собрала анкеты и вопросы от отдела продаж. Вопросы достаточно типичные: что делать, если клиент не отвечает; клиент не идет на встречу / показ; клиент вышел на удаленную встречу и пропал; супруга клиента сама пошла к застройщику и т.д. Думаю, что в большинстве агентств есть такие же вопросы. Угадала?

Если да, то предлагаю добавить «объема» каждой ситуации.
Большинство агентов представляют процесс продаж как линию: сначала берем потребность, потом отправляем подборку, потом спрашиваем у клиента, какой вариант ближе, а потом зовем на встречу. И в этой цепочке процесса, как правило, нет места объему вариантов, которые возникают на каждом этапе.

Я называю это способ «Краб»
Это та самая модель, когда при назначении встречи агент:

☄️Показывает сценарий встречи, чтобы у клиента было полное понимание, что его ждет
(идеально, если сценарий встречи дублируется сообщением)

☄️При сопротивлении клиента формат встречи меняется на формат «экспресс-подбора»
(и тоже наглядно показываем выгоду этого формата)

☄️А, когда мы уже успели понять тип клиента, то вместо традиционного показа можно предложить
показ - квест / гостеприимный просмотр / касдев со всеми членами семьи

Как это работает? И почему это дает результат?
Когда вы владеете 4-6 инструментами назначения / проведения встречи, а ваши коллеги по-старинке продолжают звать на встречу и на показ (а таких коллег сейчас большинство), то интерес, любопытство и другие эмоции клиента не дадут ему пройти мимо вашего подхода.

Вы уже знаете, что я очень хочу, чтобы мои подписчики и заказчики делали больше сделок и зарабатывали больше других. Поэтому я пишу статьи, провожу эфиры и живые встречи. А те, кто готов включить в свою работу способ «Краба» и сразу получить готовые сценарии, карты и сообщения - добро пожаловать на мой тренинг «Продажи не по шаблону 2.0» 27 марта. Места еще есть

Подписывайтесь на мой канал в Мах

Как агенту зарабатывать больше, делая то, на что другие не решаются

Мне всегда нравились агенты, которые умеют взламывать систему.

Пока кто-то замедляется, кто-то другой продолжает двигаться, пробовать новые подходы и находить комбинации, которые продают сегодня.

Например:

⚡️ Клиента все агенты зовут на показ, и клиенту это действует на нервы, е, а вы уже знаете, как работать с форматами «экспресс-подбор», «квестовый показ», «гостепреимная презентация», что сразу выделит вас среди всех других агентов

⚡️ Клиент пропадает после получения подборки, все агенты начинают звонить и докидывать еще варианты, и только вы знаете алгоритм, как понять, что происходит у клиента, и, разобравшись в ситуации по алгоритму «Краб» сразу предлагаете остановиться на одном варианте и закрываете сделку

⚡️ Клиент долго выбирает между объектами, а вы сразу на встрече уже подготовили ему сравнительный анализ и тут же распечатали его (после этого шага большинство специалистов в глазах клиента меркнут)

Как вам идея поработать с принципиально новыми инструментами, которые пока на рынке мало кто использует, но которые закрывают боли ваших клиентов?

Уже через неделю 27 марта состоится тренинг «Продажи не по шаблону 2.0. Как агенту зарабатывать больше, делая то, на что другие не решаются». Это тренинг для тех, кто хочет сегодня продавать больше других.

Чтобы участвовать - оставьте заявку на сайте программы

И да... до конца недели действует специальная стоимость. Зачем платить больше, когда можно оплатить заранее)))

Подписывайтесь на мой канал в Мах

Сегодня проводила клубную встречу для сообщества ДримТим.

Обсуждали как сделать сильные стороны агента наглядными для покупателей. В тесном кругу. Емко. Продуктивно

#спикер

Подписывайтесь на мой канал в Мах

Как дать скидку клиенту, чтобы вероятность покупки была выше

Друзья, мы живем с вами в очень интересное время. Сейчас много акций и спецпредложений от застройщика.

Мне нравится мысль, что профессиональный агент не просто так отдает клиенту скидку, он обменивает бонус застройщика на дополнительный шаг со стороны клиента. Например, в ряде случаев стоит вовлекать клиента при показе в совместное выполнение заданий.

Вы показываете паре квартиру, и для того, чтобы получить спецпредложение застройщика, паре необходимо вместе расставить мебель, ответить на вопрос: кто готовит, кто с какой стороны спит, обустроить прикроватные тумбочки и выполнить еще ряд заданий.

В этой ситуации выигрывают все: застройщик получает глубокий касдев клиента, вы получаете прогретого покупателя, покупатель получает специальную цену.

Завтра проведу короткую клубную встречу для сообщества ДримТим, где мы поговорим о том, как продажи не по шаблону могут менять мнение покупателей

Места еще есть - кто еще хочет свежих мыслей к продажам - пишите @naumova01

Подписывайтесь на мой канал в Мах

Сегодня кайфанула на мероприятии застройщика BRAVO.

Открытый диалог, живой зал, много вопросов, и как всегда хорошие #отзывы 🔥🔥🔥

Подписывайтесь на мой канал в Мах