Привычка Договариваться

Я нашел слово, за которое платят деньги. Причем столько, сколько захочешь

Я вчера долго ждал вылета в Шереметьево. Времени подумать было достаточно. Я общался по телефону со своим старшим товарищем, соратником и просто прекрасным человеком Сергеем Грибакиным- разговор этот и заставил меня вновь задуматься об этом слове. На фото- скрин из сообщения Сережи

Это слово давно витало в воздухе, чтоб я его понял и осознал. В мае я слышал его (в том числе в свой адрес) на слете Лидеров Опоры России в Смоленске, чуть позже мы обсуждали премию года с Союзом Отцов России, которая называется созвучно. Ну и вчера раздумья разворошили это слово и до меня дошло. Если у тебя ЭТО есть, то тебе платят. Если ЭТОГО нет- то не заплатят

Конечно, это слово - ага, так я вам и сказал

Сами его напишете в комментах. Рассуждайте

Помните фильм «Легенда №17»? Там Харламов говорит «Я не хочу быть просто таксистом - я хочу быть лучшим в Мире таксистом»

Суть именно в этом. На слете лидеров мне сказали: ты ведешь бизнес, значит какие-то люди тебе доверили свои деньги, а значит они тебя ……. как предпринимателя. Раз от тебя родили детей, тебя …….. как отца

Размышлял на тему артистов тоже. Почему они как правило в пике карьеры Мега-много зарабатывают. Поскольку огромное количество людей ………. их талант и уникальность

Просто подумайте об этом. Уровень благополучия прямопропорционален величине этого слова. Точка. У меня в голове как будто все встало по местам

Пишите слово в комментах, я жду

Как обещал - чуть поговорим про провокативный подход в переговорах

Что я понял в процессе изучения ? Нууууууууу….так себе история. Ибо провокацию можно попробовать использовать только против достаточно сильного оппонента - ибо рискуем закрыть собеседника наглухо. А что если этот оппонент явно сильнее? Потянем ли обратку?

Тем не менее, дам чуть теории

🎯 Возможные цели провокации:

1. Вывести собеседника из равновесия
— Цель: эмоционально дестабилизировать, заставить реагировать импульсивно.
— Результат: человек может сделать уступку, лишь бы восстановить «справедливость» или доказать свою ценность.
2. Снизить самооценку или уверенность
— Цель: уменьшить напор оппонента и ослабить его позиции.
— Результат: он может отказаться от части требований или согласиться на менее выгодные условия.
3. Изменить фокус внимания
— Цель: увести дискуссию от сильных сторон оппонента к защите и оправданиям.
— Результат: потеря стратегической инициативы другой стороной.
4. Взять моральное или психологическое превосходство
— Цель: навязать доминирующую роль и поставить оппонента в позицию оправдывающегося.
— Результат: выстраивание иерархии, где инициатор провокации — «старший».

⚠️ Риски и негативные последствия

1. Потеря доверия и разрушение отношений
— В долгосрочных переговорах или в деловой среде это часто ведёт к разрыву сотрудничества.
2. Ответная агрессия или блокировка
— Оппонент может воспринять это как грубость и перейти в режим конфронтации или полностью прекратить контакт.
3. Эскалация конфликта
— Маленькая провокация может перерасти в масштабный конфликт, особенно при высокой эмоциональности сторон.
4. Подрыв собственной репутации
— Использование таких техник может закрепить за вами образ манипулятора или токсичного переговорщика.

✅ Когда провокация может быть оправданной?

• Когда нужно раскрыть истинные мотивы оппонента.
• При переговорах в жёсткой конфронтационной модели, например, в споре с недобросовестным партнёром.
• Когда важно переломить ход переговоров, но у вас нет других рычагов влияния

В общем так, друзья: лезть в провокативку может быть фатально для себя самого. Лично я лезу под кожу только тогда, когда хочу перенести переговоры на другой день, заставляя оппонента сказать что-то не очень хорошее и корректное. Для меня это крайность

Давайте посмотрим отрывок из фильма «Основной инстинкт» и подметим, какие провокации применила героиня Шэрон Стоун в этом моменте ?

Я жду вас в комментариях 👌🏻

В Аризоне есть такой парк «Пертифайд Форест» - окаменелый лес

Посетители часто забирали с собой в карман по камешку из этого леса, чем сильно обеспокоили администрацию парка. И те установили таблички , которые гласили:

«Многие посетители забирали кусочки окаменевшего леса из парка, разрушая естественное наследие Петрифайд-Форест»

Был ли эффект ? А как же. Воровство камней увеличилось в три раза

Итак, сегодня расскажу о «негативном социальном подтверждении»

Вы уже знаете, что в условиях неопределенности, люди смотрят на себе подобных и повторяют поведение похожих на себя

Велик ли соблазн забрать с собой камешек из парка в Аризоне? Однозначно

И начинается борьба «Добра со злом». Мы стараемся не поддаться искушению. Напряжение нарастает 🌪️Волатильность высшей степени….. и тут мы видим табличку «многие посетители …»

Все, борьба окончена, социальное подтверждение получено

Какой же подход сможет оправдать себя? На помощь придет старый-добрый рефрейминг. Давайте упакуем тот же посыл, но возьмем за базу выборки вторую часть людей, законопослушных

Итак: «несмотря на то, что каждый год из парка выносят 14 тонн окаменелой древесины, фактическое число воров в сравнении с огромным количеством людей, уважающих правила парка, достаточно мало. Не берите камни, будьте с большинством»

Мораль такова: когда хочешь указать на неприемлемое поведение человека или группы людей - будь осторожен с негативным социальным подтверждением, как бы не получилось обратного эффекта

Практикуйте ✊🏻

Тут такое дело, друзья

У меня началась небольшая учеба. Интенсив по «Провокативному методу в переговорах». Совсем скоро начну делиться с вами уже отфильтрованной и обдуманной информацией

А пока посмотрите на год печати книги, которую сейчас читаю. Круто, да? Приведу ниже выдержку из этой книги просто в формате информации поразмыслить:

«…Допустим, что не можешь ты приобрести блестящего ума, если не одарён им от природы; но ведь есть много таких способностей, о которых ты не можешь сказать: «Я не рождён для них». Исполняй же то, что от тебя одного зависит: всякий может быть честным, правдивым, трудолюбивым, воздержанным, трезвым, может умерить в себе чувственность и довольствоваться своей судьбой. Видишь, как много ты можешь выполнить с нынешнего же дня, без малейшей отговорки, что не способен или не одарён, а ты все до сих пор бездействуешь. Разве по слабости или бессилию своей плоти ты беспрестанно сердишься, бранишься, ленишься? Ты обвиняешь во всем этом свою плоть, а потом нежишь её и исполняешь её похоти…»

Пока вы думаете, я уже готовлю для вас первый материал по провокативке. Скоро будем обсуждать 🔥

Я скучал по вам

Не писал давно. Непозволительная роскошь. Командировки, каникулы детей, встречи с друзьями… всего три отговорки пришло на ум, но выглядят весомо

«О чем это он?»- подумали вы

Рассказываю. Начнем с практики. Не идите дальше, пока не выполните:
✔️назови два довода в пользу того, что твой друг-отличный специалист в своей сфере
✔️назови десять доводов в пользу того, что ты - профессионал своего дела

А теперь прислушайтесь к себе. Чей профессионализм вам кажется более достоверным? То-то же

Когнитивная доступность

В переговорах и маркетинге мы часто стремимся “переплюнуть” конкурента количеством доводов.
Но, как мы только что удостоверились, убедительность — не в количестве, а в доступности аргументов

Если человеку легко приходит в голову причина “за” — она воспринимается как более правдивая и весомая.
Даже если она одна. Даже если у конкурента их десять

И вот интересный приём на встрече или публичном выступлении:

Попросите аудиторию назвать 10 сильных сторон вашего конкурента.
Скорее всего, он задумчиво замолчит на третьем.

❗Пауза = сигнал: “Наверное, у конкурента и правда не так много преимуществ, как казалось”

А теперь попросите назвать 2 причины, почему выбирают вас.
Ответы приходят сразу и легко — и это закрепляет ощущение вашего преимущества

Выглядит тактично. Работает тонко. Впечатление создаёт весомое.

Если вы строите дифференциацию — делайте ставку не на объём аргументов, а на их мгновенную узнаваемость и запоминаемость. Это и есть реальное влияние

Практикуйте. Об этом, как выяснилось, мало кто знает 🔥

Сегодня был в членах жюри этапа проекта «Я в деле»

Умные, светлые и добрые ребята все же придут нам на смену!

Чуть рассказал им про эффективную самопрезентацию, про нескучные публичные выступления. Они - чудесная и благодарная публика. Думаю именно своими горящими глазами они донесли до меня вот какую идею для самопрезентации

Помните , Даниель Канеман писал про «отвращение к потерям». То есть человек сделает все что угодно - лишь бы не потерять то, чем владеет

Что имеем не храним, потерявши - плачем …

Так вот, на фоне затасканных до отвращения техник «elevator pitch», ребята вдохнули мне вот такой алгоритм:

«Если я не буду работать, то ты не будешь ……… Да, я - ………»

Например:

«Если я не буду работать, то ты не будешь больше летать в отпуск на самолетах. Да, я пилот»

Механика в том, что мы берём гипотезу о том, что мы перестали работать - доводим гипотезу до предельной точки (будто и все наши коллеги тоже перестали работать) - и говорим человеку, чего он лишился в следствие этого

Техники этой я ранее не встречал. Если никто не вспомнит ничего похожего, назову «Техникой Желудева» 😏

Это же можно применить и на переговорах, когда ваша компания наряду с конкурентами борется за какой-то контракт

Благодаря тому, что мы таким образом еще и раскручиваем творческое полушарие человека, мы запомнимся как самые убедительные из сотен и тысяч «питчеров»

Кайф же?

Давайте потренируемся в комментах? Пишите начало, а мы поотгадывем? 🔥

Известно ли вам, что мы все - на 90% пародия нашей референтной группы. То есть сами того не осознавая, мы подражаем людям нас окружающих. Я думаю, что это очередной атавизм со времен, когда мясо мамонта на ужин было обыденным делом, а не уловкой ресторатора

К слову, из ряда экспериментов следует, что официанты получают чаевых значительно больше, когда просто повторяют слова гостей

И когда мне говорят, что копирование- это манипуляция, я отвечаю «да хорош….вы сами это делаете на протяжении всей жизни. Просто не успели понять»

Хотите, чтобы собеседник начал вам доверять, чувствовал симпатию и шел навстречу в переговорах? Один из самых простых, но эффективных способов — копировать его поведение. Это не про подражание, а про тонкую настройку

📌 Почему это работает?
В нас заложен естественный механизм — мы тянемся к людям, которые похожи на нас. Когда вы немного копируете жесты, позу, темп речи или даже стиль формулировок собеседника, у него на бессознательном уровне возникает ощущение: «Он мне близок. Я могу ему доверять»

Еще в одном эксперименте участники взаимодействовали с собеседником, который тайно «зеркалил» их — повторял позы, жесты, стиль речи. Впоследствии эти люди оценивали такого партнёра как более приятного, честного и убедительного

📌 Как применять на практике:
— Говорите в том же темпе, что и собеседник.
— Подстраивайтесь под стиль речи (официальный, свободный, конкретный и т.д.).
— Незаметно повторяйте позу или жесты (например, наклон корпуса вперёд, скрещённые руки).
— Используйте те же слова и выражения — особенно в формулировке целей или проблем.

📌 Важно:
Это должно быть естественно и ненавязчиво. Зеркалить — не значит копировать как попугай. Это настройка на одну волну, а не комедия

📈 Результат:
— Быстрее выстраивается доверие
— Переговоры проходят мягче
— Повышается шанс договориться
— Вас воспринимают как “своего”, а значит — более надёжного и приятного партнёра

Кстати, вы знаете, что человек, которого вы видите в зеркале и вы настоящий совершенно не похожи друг на друга. Кстати, для этого многие фотографы разворачивают фото зеркально, потому что мы привыкли к тому «кто живет в пруду»

Это я к чему? Ах, да

Что за история с картиной на фото? Чем она необычна? Жду ваших вариантов

Когда мы сталкиваемся с чьей-то позицией, с которой не согласны, у нас часто возникает искушение доказать свою правоту.
Но вот в чём правда: почти каждое мнение, которое человек высказывает — это результат того, какую информацию он имел в тот момент

📌 Он не выбирал «ошибаться». Он делал выводы, опираясь на те знания, опыт, окружение и контекст, которые были у него тогда.
И если вы хотите убедить — начните с уважения к этому пути

Советую:

1️⃣ Не противоречь — а дополняй

Вместо «Ты неправ», скажи:

🗣️ «Понимаю, как ты мог прийти к такому выводу. Я тоже раньше так думал, пока не узнал пару новых фактов…»

🔍 Что это даёт:
Вы не ставите человека в оборону, а признаёте, что его мнение — логично на том уровне информации, на котором он находился.
Это снижает сопротивление. Ведь вы не нападаете, а приглашаете двигаться вместе дальше.

2️⃣ Использовать принцип постоянства и идентичности

Люди хотят быть последовательными с тем, как они сами себя воспринимают.
Поэтому вместо того, чтобы говорить:

❌ «Ты противоречишь себе»,
лучше сказать:
✅ «Ты же всегда стараешься быть объективным — думаю, тебе может быть интересно взглянуть на это с другой стороны»

📌 Такой подход сохраняет человеку его самоидентификацию: он по-прежнему «умный», «рациональный», «честный» — просто дополняет картину

3️⃣ Создать ощущение безопасности для самооценки

Изменить мнение — это не слабость. Но люди боятся выглядеть нестабильными.
Поэтому поможет социальное доказательство:

🗣️ «Кстати, я заметил, что многие начинают пересматривать этот вопрос. Даже те, кто раньше был уверен на 100%. Видимо, время приносит новое понимание»

🔍 Это снижает страх: человек не «теряет лицо», он просто естественно развивается, как и все вокруг

🤝 Главное — уважение

Человек чаще меняет мнение, если чувствует, что его:
• не унижают,
• не обвиняют в «глупости»,
• не пытаются «переиграть» в споре,
а с уважением приглашают к росту.

Именно так работает настоящая убеждающая сила — не через давление, а через тонкую поддержку, доверие и понимание

🧠 Помни:

“Мнение — это не скала. Это временный остров, построенный из того, что у нас было под рукой. И если предложить новые материалы — человек с удовольствием перестроит его сам.”

Кстати ! Известно ли вам, какие 2 события в жизни ЛЮБОГО человека влияют на смену потребительских предпочтений ? Эти события отслеживают самые зубастые маркетологи Мира

Пишите в комментах, обсудим

Это может показаться парадоксом, но чем больше у человека возможностей, тем меньше у него желания. Да-да, именно так: психологи, нейроэкономисты и поведенческие исследователи всё чаще подтверждают, что избыток выбора и изобилие могут подавлять мотивацию и снижать удовлетворённость

Одно из ключевых объяснений — эффект перегрузки выбора. В классическом эксперименте Шина Айенгара и Марка Леппера (2000), покупателей в супермаркете приглашали попробовать джем. В одной ситуации им предлагали 24 варианта, в другой — всего 6. Хотя при 24 вариантах к столу подходило больше людей, покупки совершались в 10 раз чаще в группе, где был ограниченный выбор. Многое — значит сложно. А сложно — значит хочется отступить

Изобилие также активирует когнитивные и эмоциональные издержки. Когда наш мозг сталкивается с переизбытком информации и альтернатив, он быстро устаёт. Это вызывает снижение дофамина — нейромедиатора, ответственного за ожидание удовольствия. И в итоге мы… перестаём хотеть

Кроме того, обилие часто лишает вещи ценности дефицита. Люди эволюционно настроены желать то, что ограничено — это сигнал важности и выживания. Когда чего-то слишком много, мозг теряет ощущение уникальности, и желание исчезает. Исследования показывают, что товары, маркированные как «ограниченная серия», повышают конверсию на 27–36% в сравнении с идентичными, но без указания дефицита

И наконец — адаптация. Чем больше у нас есть, тем выше порог восприятия. Привыкнув к постоянному доступу, человек начинает воспринимать его как должное. Всё становится «шумом». А если всё возможно — то ничего не нужно

Парадокс в том, что свобода выбора без ограничений не делает нас свободнее. Она делает нас уставшими, расфокусированными и менее замотивированными. Именно в рамках, умеренности и даже лёгком дефиците кроется топливо настоящего желания

Я лично склоняюсь к тому, что если ты предложил больше двух вариантов, то ты не уверен в них - либо же настроен на манипуляцию, используя прием «якорения» - что тоже может закончиться плохо, если ты имеешь дела с опытным оппонентом

Иди по пути «или-или» и не изобретай сложности

«… и чем больше выбора- тем размытее становится «Я»

Жан-Поль Сартр

Хвастаюсь своим выступлением на дне предпринимателя, организованного Одинцовским отделением Опоры России

Не устану повторять
выступайте
выступайте
выступайте

Наивысший профессиональный навык, который вы можете приобрести - это навык общения с людьми и особенно с аудиторией

Channel name was changed to «Привычка Договариваться»

Много вопросов про смену названия. Спасибо за внимательность, сейчас отвечу

Я всегда старался и буду стараться отставить себя и свои знания от инфоцыган. Я не продаю свои знания, моя дружба тоже не продается

В то же время источник бОльшей части наших знаний и убеждений - это Господин Xz. (хэ-зэ - по-русски). Попросту мы не знаем, откуда мы знаем. Эту идею в процессе прочтения книги я заимствовал у @palaginp - спасибо ему за это

Я хочу выработать у всех нас рефлекс - и вот какой

Что мы имеем сейчас?

В большинстве случаев, когда кто-то нас критикует, обижает или просто высказывает несогласие, в нас срабатывает рефлекс самозащиты. Мы мгновенно начинаем защищать свою точку зрения, оправдываться, нападать в ответ или замыкаться. Это естественно: наш мозг так устроен, чтобы оберегать идентичность и чувство самоуважения. Однако такая реакция часто приводит не к разрешению конфликта, а к его эскалации

А что, если по-другому?

Представим, что в ответ на внешние раздражители — критику, обиду, агрессию — вместо того, чтобы защищать своё эго, человек бы автоматически начинал искать способ выстроить контакт: понять мотивы другого, прояснить ситуацию, смягчить напряжение, сохранить связь

Это не означает «прогибаться» или «терпеть». Это означает смещение фокуса с “я против тебя” на “мы и наша коммуникация”. Такое поведение требует зрелости, но если оно станет автоматическим — это кардинально изменит качество отношений

Почему это продуктивнее?

1. Конфликты решаются быстрее. Без взаимной обороны меньше напряжения, больше ясности
2. Отношения укрепляются. Вместо разрушения связи из-за эго-реакций, мы создаём мосты взаимопонимания
3. Человек становится более свободным. Отпадает необходимость постоянно доказывать свою правоту и значимость
4. Эмоциональный интеллект растёт. Мы учимся слышать и себя, и другого

Почему это сложно?

• Защита эго — рефлекс, воспитанный годами
• Уязвимость пугает: мы боимся быть слабыми, если не защищаемся
• Общество часто вознаграждает агрессию и доминирование, а не мягкость и диалог

И всё же — возможно

Через осознанность, практику эмпатии, развитие навыков ненасильственного общения, такие реакции можно тренировать. И если это станет рефлексом — новой нормой общения, то мир, начиная с отдельной семьи или коллектива, может стать намного гармоничнее и продуктивнее

И когда мы с вами, дорогие мои, сможем выработать это на уровне рефлекса - вы всегда сможете вспомнить источник знания. «Желудев писал» - вспомните вы. Зная источник информации - начинаешь работать с ним в разы продуктивнее

И пусть душу вам греет знание того, что добывая эти знания, я раз за разом ставил на кон «собственную шкуру»- а передаю вам их просто потому что я так решил

Channel name was changed to «Рефлекс Жёлудева»

Channel photo updated

Социальный клей - помните, синонимом чего является это выражение ❓Конечно смеха

Смех на серьёзных переговорах — почему это работает?

Представьте: на переговорах накал, каждый охраняет свои позиции… и вдруг кто-то смеётся. Вроде бы неуместно? А вот и нет

Помню как на прием к заму губернатора на прием я был вынужден идти в спортивном костюме. А еще оказалось, что ждал меня не один зам, а целая комиссия. Представили их лица, когда я вошел в кабинет? У меня не было иного выхода - я начал с шутки

Смех — это не слабость. Это инструмент. Причём мощный

Вот почему:

1. Снимает напряжение
Когда люди смеются, падает уровень кортизола (гормона стресса). Атмосфера расслабляется, головы проясняются.
Учёные из США доказали: 20 минут смеха — и вы спокойнее, чем после медитации

2. Помогает доверять
Совместный смех сближает. Люди становятся «своими», даже если до этого спорили насмерть.
Исследования показывают: после шутки незнакомцы доверяют друг другу сильнее, чем после часовой беседы

3. Включает креатив
Шутка — это маленькая смена угла зрения. А это и есть основа нестандартных решений.
Юмор запускает ту часть мозга, где рождаются гениальные решения, скрытые от левого полушария мозга

4. Работает даже в истории
• Черчилль шутил в самых тёмных ситуациях — и выигрывал
• Во время кубинского кризиса дипломаты США и СССР шутили, чтобы не сорваться. И это реально помогло
• Рейган шутками растапливал советских коллег на переговорах с Горбачёвым — и это приближало договорённости (и распад Союза)

Вывод:
Если умеешь смеяться вовремя — ты не легкомысленный. Ты умный.
Смех разряжает, сближает и двигает переговоры вперёд. Главное — без клоунады, с уважением

Иногда шутка - это единственный способ сказать серьезное так, чтобы тебя услышали

Оскар Уайлд

Вы читаете книги? Зря !

Уверяю вас, вы не умеете читать

Дело в том, что мне попала в руки книга российского автора, которая прочитана пока на 40%, но успевшая убедить меня в том, что я читаю неэффективно с 1986 года

Никогда не читайте книгу только потому что начали ее читать

Джон Уизерспун 

Хоть наш книжный клуб все еще не состоялся, сброшу рекомендацию в комментарий. Ведь я желаю вам развиваться 💪🏻

Давно ли вы были самими собой?
Давно ли гуляли по лесу весной?
Давно ли вы слушали пение птиц?
Давно ли не видели искренних лиц?

Давно ли мечтали? Давно ли любили?
Давно ли вы там, где вы не были, были?
И не превратилось ли ваше "всегда"
В "попозже", "потом", "не сейчас", "никогда"?

Иван Сергеевич Тургенев

Дорогие подписчики, с юбилеем Великой Победы

Даже спустя 80 лет этот подвиг советского народа не дает покоя вражинам всех мастей. Их корежит от музыки, фильмов и даже самой даты

Поэтому они всячески пытаются запретить праздник, переписать историю, создать свой симулякр, где нет победителей и проигравших, где есть лицемерное и безвкусное «never again», размывающее виновных в геноциде и спасителей Европы

Западу страшно неудобно, что от коричневой чумы их спасли «варвары с востока», пока они в разной степени подыгрывали Гитлеру

К сожалению, у нас нашлось много людей, предавших память своих дедов за визы, награды каких-то НКОшек и другие «бусы»

Эти люди в порыве доказательства новым хозяевам преданности готовы быть бОльшими антипобедителями, чем сами заказчики

Любая власть, подчиняющаяся глобалистам, делает максимум, чтобы очернить этот день: Санду, Зеленский, прибалты и др. постоянно воюют с Победой

Делают они это системно, чтобы народы наших стран не помнили, что именно их предкам Европа обязана свободой. Рабы не должны помнить, что их предки освободили когда-то предков новых господ

А мы - должны. Должны помнить, что это была именно Победа, такая мощная, которой нет больше ни у кого в истории этой планеты. И гордиться ей стоит, ровно также -беспримерно, потому что больше таких примеров нет

Поэтому даже если вокруг вас сегодня антипобедители, помяните поколение Победителей, даровавшее нам жизнь