Привычка Договариваться

Торгуемся по Аккерману

✅Научимся за 3 шага закрывать сделку по нужной нам цене
🕓Время прочтения - 4 минуты

Торг- это всегда неловкий момент. Мы часто держим в голове «А вдруг о нас подумают что у нас нет денег». Эти сомнения отойдут на дальний план, если вы будете торговаться, понимая, что следуете определенному алгоритму

Итак. Вы покупатель. И у вас есть финальная цифра, которую вы готовы комфортно заплатить за товар. Далее мы поэтапно умножаем эту цифру на 0,65 / 0,85 / 0,95 - значения округляем до понятных разрядов

Итак, называем первую цифру (0,65). Забросили якорь. Шокировали оппонента. Возможно он подумает что мы шутим. Пусть думает. Мы серьезны как никогда. Окей, если он не соглашается, мы говорим «Ну хорошо, я готов дать «цифра 0,85»- мы предлагаем альтернативу с шагом сразу 20%, что может раззадорить аппетит продавца

Он поймет, что мы идем на уступки, и вероятнее всего не примет и «0,85». На данном этапе он ожидаемо выдвинет встречное предложение - но мы непреклонны, мы говорим что максимум что мы можем дать - это «0,95»

Друзья, тут внимательно- смотрите что мы сделали. Мы сократили шаг в 2 раза - с 20% до 10%. Мы как будто говорим «Так-то мы правда ограничены в ресурсах». Мы элементарно пробудили в них неприятие потери, срыва сделки - там уже во всю начал «думать» мозг рептилии

С этой секунды они будут действовать очень осторожно. И либо принимают 0,95- либо же попытаются выяснить, а не осталось ли еще чего-нибудь в закромах. В данный момент классно, если на столе есть калькулятор - его нужно включить и не спеша потыкать любые клавиши в течение минуты, можно что-то «поискать» в записях или телефоне. Просто имитируйте мыслительный процесс )

Далее - выкатываем цифру 0,9673214 - типа того. Не круглую, как будто полученную путем вычислений

Все. Они думают что они нас отжали досуха. Пускай думают. У нас еще был запас- а значит и психология спокойствия. На сдачу купим мороженое. Ну, либо Фабрику Мороженого- смотря о чем торговались …

Дорогие друзья!

По просьбе некоторых участников 2 потока интенсива «Рычаги Влияния», мы переносим старт обучения на 15 сентября

Ссылка на таймпад останется на прежние даты

https://rychagi-vliyaniya.timepad.ru/event/3973502/

Осталось еще пару уютных мест во втором потоке в нашей теплой компании. Состав подобрался огонь 🔥

До встречи !

⚡️⚡️⚡️ ⭐️⭐️⭐️

Друзья ! Мы открываем запись на второй поток полюбившегося многим онлайн-интенсива «Рычаги Влияния»

Мест на потоке всего 20. На момент выхода анонса доступно уже менее половины

5 онлайн встреч по одному разу в неделю - и в вашем арсенале 55 инструментов убеждения, аргументации и публичности

ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ

В комментариях пишите слово «ПРОМОКОД» и забирайте максимальную скидку как подписчики канала. Там же размещены отзывы от наших выпускников

Присоединяйся к нашей команде. Помни: «Мы живем настолько хорошо, насколько мы умеем вести переговоры» ⚡️

Факир был пьян и фокус не удался

В общем, друзья, во-первых спасибо всем проголосовавшим! Во-вторых я хотел раскрыть тему, опираясь на иные результаты. Я не учел вот что: это исследование проводилось более 20 лет назад, когда доступ в интернет еще не был «с каждого утюга». И поэтому еще раз спасибо, за то что уберегли меня от конфуза на выступлении

Смотрите. У нас нету внутри встроенного измерителя ценности той или иной вещи, и мы не можем знать, сколько что стоит или какая цена разумная- пока не увидим предложение в контексте. Да и вообще- мышление- это процесс не всегда приятный и энергоемкий. Этим зачастую пользуются маркетологи

На рисунке изображены два графика. В первом случае сравниваем всего два предложение. Одно превосходит другое по атрибуту «А», другое - по атрибуту «В». Как выбрать? Задачка не из простых

Но смотрите, что появляется на втором графике. Вариант «А-минус». Он лишь немногим уступает варианту А. Но Магия заключается я в том, что получив сравнительное преимущество перед вариантом «А-минус», вариант «А» в нашем мозгу получает преимущество и перед вариантом «В». Чистой воды когнитивное искажение, но которое раз за разом срабатывает

Поэтому в следующий раз, когда вам предлагают выбор между тремя вариантами, и вы видите преимущество одного варианта над другим, лежащее на поверхности - знайте, что вас уводят от третьего. Почему? Тут уж сами разберетесь. Просто приучите себя начинать рассуждать в этот момент- и многие импульсивные решения пройдут сами собой

А на выступлении я все же предложу вариант такой:

Мы выбираем абонемент в фитнес. Цены за год

Тренажерный зал - 30000 руб

Бассейн и зона СПА - 40000 руб

Зал + Бассейн и СПА - 45000 руб

Такой опрос лучше, да? Что скажете ?

Друзья, это будет пост-сериал

Я через неделю выступаю на MBM в Москве, и хотел бы вместе с вами провести один эксперимент- мне это будет полезно для выступления. Вы увидите опрос, отдадите голос за один из вариантов. Если не сложно, отправите друзьям или знакомым- чем больше проголосуют, тем лучше

Затем через пару дней будет еще один опрос со схожими вариантами ответа. Мы его вновь пройдем

И третьей серией, мы с вами на пальцах разберем результаты и поймем, как это адаптировать под повседневную жизнь и переговоры

Если не сложно, пишите в комментариях чем руководствовались при выборе ?

Ну что, поехали ?

Ну вот наконец и добрался до распределения сертификатов участников первого потока интенсива «Рычаги Влияния»

Я сразу сказал, что этот поток навсегда останется особенным для меня. И я решил сертификаты подготовить тоже «особенно». Их я распечатал и подписал во время отпуска на далеком тропическом острове. Поэтому уверен, что эти сертификаты обладают особым теплом

Я искренне верю, что навыки, которые мы получили за месяц работы - изменят жизни каждого из участников. Ведь мы проживаем именно ту жизнь, на которую мы решились . А с полученными знаниями и ТАКИМИ новыми знакомствами - решиться можно на многое

Дорогие участники, эти сертификаты - моя благодарность вам. Я восхищаюсь вами ❤️

Друзья, если кто-то искал способ бесполезно провести несколько часов жизни - Вашему вниманию безупречное решение этой задачи

Вода на воде без единого нормального инструмента. Советы из разряда «нормально делай - нормально будет»

Но зато следом в руки попал бриллиант. Более того, про автора ничего ранее не слышал. Чувствую, что дочитаю быстро - и сразу поделюсь с вами

Проводите время с пользой ❤️

Если бы вам предложили выбрать: потерять 10 тысяч рублей с вероятностью 100% или потерять 11 тысяч рублей с вероятностью 95% - что бы выбрали?

С большой долей вероятности был выбран вариант второй. Но давайте рассчитаем простое математическое ожидание: умножим 11000 на 0,95. Получим 10450 рублей убытка. Выходит мы выбираем заведомо более проигрышный для себя вариант. Открою вам секрет: так происходит не только с задачкой на 10 тыс рублей в посте

Еще в 1979 году один из моих любимых авторов современности, Даниэль Канеман - исследовал этот феномен и окрестил его неприятием потерь. В рамках этого же исследования была исследована теория перспектив (о ней я напишу отдельный пост)

Действительно, когда человеку угрожает опасность лишиться чего-то, он склонен рисковать и добровольно принимать менее выгодные для себя условия

Этим кстати пользуются продавцы, предлагающие вам «Пробный недельный период». Вы думаете для того, чтобы вы могли оценить удобство пользования приложением? Лишь отчасти и не в первую очередь. Когда пробный период подойдет к концу, в нашей голове щелкнет тумблер и мы будем готовы заплатить за услугу озвученную сумму - лишь бы не испытывать лишения

Когда в переговорах у нас появляется соблазн описать оппоненту те преимущества, которые он получит от сотрудничества с нами - лучше четко сформулировать, чего он ЛИШИТСЯ, не решившись воспользоваться нашим предложением

По магнитуде колебаний волн головного мозга, неприятие потери в 2,5 раза мощнее чем радость от обладания

Как же противостоять, когда мы чего-то лишаемся? Во-первых понимать, что склонность принять не очень выгодное предложение - не более чем физика, частота колебаний. Осознание происходящего - половина решения задачи. Во-вторых всегда считайте математическое ожидание. Хотя бы примерно. В частном случае повезет, может и пару раз- но закон больших чисел включится в самый неподходящий момент- когда вы просто не будете этого ждать

Помните: в казино выигрывает только владелец казино. Не теряйте бдительность

Ладно, я понял: еще не все видели видео с ПМЭФ, где Ковалев разносит Гребенюка

Вчера Андрей Аркадьевич был гостем на нашем Совете «Опоры России»🇷🇺 в Щелково

Как видите по фото - я получил благословение на свою просветительскую деятельность 😁

Теперь серьезно: модератор в Питере сработал отвратительно. Что журналистика, что деятельность модераторов - пробивают дно. На потоке интенсива «Рычаги Влияния» участники задали вопрос, как нужно было поступить на месте модератора, чтобы локализовать конфликт. Вчера, пообщавшись с Андреем Аркадьевичем, я убедился в верности инструментов, которые я предложил ученикам

Для вас озвучу их в голосовом сообщении в комментариях

Контролируйте течение конфликта. Всех обнял

Ну что ж, друзья, СВЕРШИЛОСЬ!

Вы спрашивали, вы настаивали, в конце-концов вы мотивировали

Запускаем первый поток интенсива «РЫЧАГИ ВЛИЯНИЯ. 55 проверенных тактик переговоры»

Всего 5 вторников в июне в формате он-лайн встреч и вы кладете себе в карман знаний 55 инструментов аргументации и убеждения, которые можете начинать применять сразу

Вы для меня - самые привилегированные - а значит и скидку на участие получаете такую, на которую не может претендовать никто иной!

Доступных мест - всего 20

Напишите в комментариях или мне в личные сообщения слово «ПРОМОКОД» - и забирайте эксклюзивную скидку на участие

Ссылка на страницу регистрации:
https://rychagi-vliyaniya.timepad.ru/event/3973502/

Проведем июнь с пользой! Ведь качество нашей жизни зависит от того, насколько хорошо мы умеем вести переговоры!

Всех обнял

Впервые практикую аудио. Расскажите, как вам? Ваше мнение для меня ОЧЕНЬ важно

Всех обнял

Помогать тому кто нуждается- один из глубинных аспектов человеческой природы

Но работает ли это в переговорах ?

Давайте рассмотрим любопытный эксперимент

Суть его заключается в том, что человек просил уступить ему место в очереди, предлагая взамен денежную компенсацию. Предсказуемо, что чем большую он предлагал сумму - тем выше становилась доля соглашающихся. Любопытно совершенно другое: люди не брали предложенные им деньги, они просто пропускали …

В обычной бытовой ситуации мы махнем рукой на деньги, дескать «Ничего не надо, дружище, проходи так». Предложенная сумма будет служить лишь барометром нужды. А вот в переговорах такой номер не пройдет. Показания барометра будут умножены на два - и выдвинуты как «встречное предложение»

Поэтому, я прошу вас: никогда не показывайте нужду. Даже когда она реально жмет
📌не делай добровольных уступок чтобы ускорить принятие решения
📌всегда выдерживай паузу
📌контролируй темп речи. Быстрый темп всегда обнаруживает нужду и волнение
📌убери из обихода «мне нужно», «нуждаемся», «мы заинтересованы»

Александр Сергеевич Пушкин писал «Чем меньше женщину мы любим…» - помните ведь продолжение?

«Что это только что было???»

…- так я подумал, пару дней назад, когда наблюдал очень интересный обмен мнениями между оппонентами

Итак, Москва, ночь, за столом пятеро, я как всегда пью кофе. Я ни с кем не был знаком до этой встречи, но по замыслу отстаивал интересы одной из сторон

Мои доверители представили свою точку зрения, высказали аргументы - и пошел обмен мнениями

В один из раундов обмена представитель наших оппонентов взял в руки чайник и наливая себе чай стал озвучивать их опасения - тихим голосом и неспешным темпом. В какой-то момент мои доверители стали вставлять свои 5 копеек в эту структурированную речь, делая это довольно громко и с активной жестикуляцией (со всей присущей этой нации темпераментностью)

Представитель оппонента даже не повысил голос, не ускорил темп… он просто продолжал , не выпуская чайника из рук и не отрывая глаз от чашки… и вот тихая речь уже перемешивается с громкими возгласами и яркими жестами, СЛОВ ПОЧТИ НЕ РАЗОБРАТЬ… вскоре мой доверитель умолк, а человек напротив меня - закончил в этом же стиле свой монолог через 30 секунд, поставил чайник, и посмотрел прямо мне в глаза

Повисла гробовая тишина. «Браво»- подумал я про себя и улыбнулся. Мне улыбнулись в ответ

Вернемся к вопросу в начале этого поста. Что это было? Вежливая и невербальная манера демонстрации непоколебимости своей позиции. Были ли услышаны слова ? Ну, малая часть да. А были ли расставлены позиции по их силе ? - однозначно…

И так было всегда. Тот кто говорит тише, кто говорит в одном темпе и не отвлекается на выпады оппонентов - тот и формирует позицию, из которой выходят победителями

«Я вас очень хорошо понимаю…» - дурацкая фраза, которая на сегодняшний день напрочь хоронит возможность продолжения переговоров

Почему? Да потому что мы не верим человеку, ее говорящую. По каким причинам- давайте разберемся

Прежде всего- потому что то та фраза, которой обучают горе-тренеры на своих семинарах и эта фраза ПОВСЮДУ. А раз так - значит она становится уже клише, избитой банальщиной. Это конечно не так оскорбительно, как ответить «Я тебя услышал», но ушло не далеко…

Во-вторых- это индикатор того, что писал ИИ- либо автоматический ответ от бота, либо скрипт - по которому шпарит только-только научившийся читать «специалист». Есть сейчас хорошая тенденция «Ai ; DR» - в переводе на-русский «ИИ ; не читаю», то есть отказ людей читать то, что написала нейронка. И мне эта тенденция по душе !

Возникает вопрос «Что делать?»- когда другая сторона высказывает свое недовольство и озвучивает нам свои претензии

Для начала на помощь нам придет уже известный нам инструмент - пауза- долгая, вдумчивая. А дальше простая фраза «Продолжай…»

За этим призывом должно скрываться глубокое утверждение «Я не буду делать вид, будто я точь-в-точь могу прожить то, что ты чувствуешь прямо сейчас, но если ты продолжишь говорить - это поможет мне приблизиться к сути»

Прошу вас никогда не опускаться до уровня избитых клише. Вместо этого мотивируйте собеседника к говорению, к высказыванию своей позиции

Когда разгорается огонь - пауза совместно с простым «Продолжай…» - будет наилучшим средством локализации пожара …