Одно из ключевых объяснений — эффект перегрузки выбора. В классическом эксперименте Шина Айенгара и Марка Леппера (2000), покупателей в супермаркете приглашали попробовать джем. В одной ситуации им предлагали 24 варианта, в другой — всего 6. Хотя при 24 вариантах к столу подходило больше людей, покупки совершались в 10 раз чаще в группе, где был ограниченный выбор. Многое — значит сложно. А сложно — значит хочется отступить
Изобилие также активирует когнитивные и эмоциональные издержки. Когда наш мозг сталкивается с переизбытком информации и альтернатив, он быстро устаёт. Это вызывает снижение дофамина — нейромедиатора, ответственного за ожидание удовольствия. И в итоге мы… перестаём хотеть
Кроме того, обилие часто лишает вещи ценности дефицита. Люди эволюционно настроены желать то, что ограничено — это сигнал важности и выживания. Когда чего-то слишком много, мозг теряет ощущение уникальности, и желание исчезает. Исследования показывают, что товары, маркированные как «ограниченная серия», повышают конверсию на 27–36% в сравнении с идентичными, но без указания дефицита
И наконец — адаптация. Чем больше у нас есть, тем выше порог восприятия. Привыкнув к постоянному доступу, человек начинает воспринимать его как должное. Всё становится «шумом». А если всё возможно — то ничего не нужно
Парадокс в том, что свобода выбора без ограничений не делает нас свободнее. Она делает нас уставшими, расфокусированными и менее замотивированными. Именно в рамках, умеренности и даже лёгком дефиците кроется топливо настоящего желания
Я лично склоняюсь к тому, что если ты предложил больше двух вариантов, то ты не уверен в них - либо же настроен на манипуляцию, используя прием «якорения» - что тоже может закончиться плохо, если ты имеешь дела с опытным оппонентом
Иди по пути «или-или» и не изобретай сложности
«… и чем больше выбора- тем размытее становится «Я»
Жан-Поль Сартр