40% компании за код. Такой была рыночная цена технического со-фаундера ещё пару лет назад

Сегодня мы в Rocketech собираем такой же MVP за $10-15K по фикс-прайсу, две недели от брифа до релиза. Разверните эти 40% в цифры на выходе. Компания поднимает seed, потом раунд А, долю размывает до 25%. При exit на $30M это $7,5M за работу, которую сейчас закрывает один договор подряда. Столько стоил не код. Столько стоил страх, что без технаря ничего не соберётся.

Возразят: AI-код гниёт, поддерживать некому, подрядчик уйдёт. Всё так. Только лечится это наймом tech lead на зарплату, а не четвертью cap table навсегда. Долю отдают за то, чего нельзя купить за деньги вообще.

За деньги нельзя купить доступ к клиенту. Поэтому правильная пара сейчас не «технарь + бизнес», а дистрибуция плюс дистрибуция. Двое, у которых разные каналы к одному и тому же покупателю. Один десять лет продаёт логистике через интеграторов, второй ведёт отраслевую рассылку, которую читают закупщики этих же компаний. Клиент один, входа два, пересечения нет.

Проверяется это за один вечер. Выпишите 50 компаний, которым хотите продавать. Напротив каждой пометьте, кто из вас двоих дотягивается до лица, принимающего решение, без холодного письма. Если больше половины строк закрываете оба, вы не пара. Вы дубль с удвоенной себестоимостью и одинаковой слепой зоной.

Кого в такую пару не брать:

— человека с тем же каналом, что у вас: усилия удвоятся, охват нет;
— того, кто говорит «у меня есть связи», но не выгружает за вечер список из 200 имён с должностями;
— владельца большой, но чужой аудитории. B2C-блогер на 100K подписчиков не продаст вашу enterprise-подписку;
— технаря, которого берёте, чтобы он писал код. Он стоит зарплаты, а не доли.

И не подписывайте документы на первой встрече. Шестьдесят дней совместного pipeline до любых бумаг, вестинг четыре года, cliff год. Если за два месяца человек не привёл ни одной встречи из своего канала, канала у него нет. Есть рассказ про канал.

Мой первый стартап был hardware, устройство для осознанных сновидений. Инженерия работала, прототип работал. Продавать было некому и некем: канала у нас не было ни одного. За девять лет и 150+ продуктов в портфеле я не видел ни одной команды, которая умерла от нехватки кода. Умирают от нехватки клиентов.

Код перестал быть дефицитом. Дефицит это клиент, который берёт трубку.

Посчитайте честно, без округлений в свою пользу: сколько платящих клиентов вы достанете завтра при нулевом рекламном бюджете? Теперь тот же вопрос про человека, которому собираетесь отдать долю. Если оба ответа приходят из одного места, вам не нужен со-фаундер. Вам нужен второй канал.