Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Личная эффективность

Редко вам пишу не по теме: не про маркетинг, то есть. Но пока обучаюсь, терпите) а может тоже найдёте для себя полезное

Кто бы мог подумать, что тема личной эффективности заботила русские умы уже в начале 20 века.
В 1920-е годы А. К. Гастев выпустил книгу "Как надо работать", в которой разбирался с культурой труда с научной точки зрения.

Основной его идеей было то, что эффективность организации начинается с личной эффективности, в частности эффективного использования времени.

Так вот, памятка на картинке - тоже разработка Гастева 20-х годов ХХ века.

Не правда ли, отлично ложится на текущую реальность!

Поделитесь, управляете ли вы своим временем? Или время управляет вами?

Опубликованы номинанты премии "Бренд года в России-2024"

В этом году я впервые среди членов жюри национальной премии! Погрузилась в мир скрупулёзной многоступенчатой оценки разнообразных брендов от малых до масштабных.

Среди номинантов - значимые интересные проекты, которые рассказывают членам жюри всю кухню создания и развития своих брендов.

Оценка брендов производится минимум по 7 критериям:
Уникальность
Узнаваемость
Репутация
Эффективность
Социальная ответственность
Лидерство
Коллаборация с потребителями
Способность к адаптации

Открыла для себя ранее неизвестные мне бренды, например, российского производителя ноутбуков. Получаю огромное удовольствие от участия, профессиональной организации, нового опыта.

Награждение лауреатов премии состоится уже 20 ноября. Следите!

Каждые 3 года бизнесу нужно обновление, не реже

Любой бизнес проходит стадии роста, как любая живая система. Условно это рождение, развитие, стагнация, смерть.

Длительность цикла развития бизнеса от рождения до стагнации с годами сокращается.

В 80-х годах прошлого века это было 75 лет. Предприятия работали десятилетия на одной технологии, люди с одной профессией могли всю жизнь проработать на одном месте.
В 1990-х годах цикл уже сократился до 45 лет.
В 2000-х - 15 лет
В 2020-х - 6 лет!!

🚀Обновляться, запускать новые направления, новые проекты целесообразнее не на стадии умирания, а когда бизнес полон сил и ресурсов. В текущих реалиях это не более чем 3-х летний период.

Попробуйте отследить вашу цикличность. Как у вас? Давно ли не запускали новые проекты, рынки, продукты и тп? Напишите в комментах.

Такими темпам работы у нас, маркетологов, точно не убавится!

Началась моя учеба в РАНХиГС на Президентской программе подготовки управленческих кадров.
Надо делиться полезностями? Дайте огоньков 🔥

Всем бодрого понедельника!

Не увлекайтесь УТП, если продукт не проработан. Это как обложка без книги внутри. Бесполезно.

На этой неделе посмотрите вглубь - что именно вы продаёте, какого качества? А по мнению клиентов? Что можно улучшить?

Почему бизнес не растет?
3 ключевых ошибки в маркетинге, которые мешают развитию бизнеса

На основе многолетнего опыта и общения с десятками В2В-компаний, я вижу ключевые ошибки. На долгосрочном периоде их повторение и негативное влияние на развитие бизнеса хорошо заметно.

Посмотрите, не совершаете ли вы такие ошибки. И что вы предпринимаете, чтобы их не случилось.

1⃣ Не изучать своего клиента и целевую аудиторию:

Многие предприниматели начинают свою маркетинговую деятельность с хаотичных действий. А часто сразу с продвижения и рекламы. Они пытаются охватить всех и сразу, забывая о том, что нужно сфокусироваться на своей целевой аудитории. Без четкого понимания, кто именно ваши идеальные клиенты, как они потребляют ваши продукты, как они вас найдут и тп, ваши усилия будут размыты и неэффективны.


2⃣ Недостаточное внимание к контенту, отсутствие соотношения цель-канал:

В современном мире В2В маркетинга контент - это король. Без качественного и релевантного контента невозможно привлечь внимание клиентов и построить долгосрочные отношения. Контент должен быть основан на системной коммуникации, обоснованном выборе каналов и подчиняться целям компании.

3⃣ Продавать ценой, а не ценностью

На В2В рынках потребители хотят покупать не дешево, а умно. Снижение цены больнее всего бьет по бизнесу - как по финансовым показателям, так и по репутации. Сформировать и донести ценностное предложение до потенциального клиента - одна из важнейших задач маркетолога в В2В.

В моём канале вы можете найти рекомендации по каждому из этих пунктов. И подробнее разобраться в конкретных вопросах.

Если вам нужна помощь в развитии бизнеса, поиске узких мест и выстраиванию системного маркетинга на основе стратегии, напишите мне @Olga_Shestel.

Маркетинг это про бизнес

Наши клиенты, приходя за маркетинговой стратегией в агентство, понимают насколько глубоко мы копаем.

Синтезируя полученные аналитические данные с рынка, ресурсы клиента, тренды, спрос, мы собираем индивидуальную ценностную платформу. И влияем на то, что, где и как будет предлагать бизнес своим потребителям.

Ведь маркетинг неотделим от всех процессов бизнеса, и влияет на них.

И тогда клиент должен быть готов изменяться, чтобы достичь поставленных компанией целей.

Ошибочно думать, что маркетинговая стратегия это только про продвижение и рекламу. У нас точно по-другому.

Инструкция по проведению Тайного покупателя в В2В

Подготовила для вас пошаговую Инструкцию, как провести исследование конкурентов методом Тайного покупателя.

Для доступа нажимайте кнопку 👇 и пишите кодовое слово "Тайна".

Тайный покупатель в В2В

Мы в агентстве готовимся к 2025, собираем данные для пересмотра своей стратегии.

Для поиска точек роста, провели тайного покупателя среди своих конкурентов.

В б2б тайный покупатель это всегда сложно и стресс, если делать хорошо. Потому что подрядчики сразу же просят реквизиты, встречу с ЛПР и так далее, что может нас раскрыть.

Подготовка - самый важный этап!

Мы продумали максимально легенду и процесс. Взяли реальное производство наших партнеров, живое предприятие, живых ЛПР, реальные емейлы.
Прошли весь путь клиента маркетинговых агентств со встречами и зумами!
Нам удалось собрать огромный пул данных и информации, который сейчас анализируем, делаем выводы и план изменений у себя.

Уже сейчас понятно, что нам давно пора было поднять цены минимум х2.

По стопам проведенного исследования подготовила вам Инструкцию по проведению Тайного покупателя. Можно будет забрать завтра здесь же)

Если кто-то хочет успеть заключиться по старым ценам, велком в личку @Olga_Shestel

Что делать В2В маркетологу в конце года?

Маркетинг в В2В цикличен и повторяется в соответствии с бизнес-циклами.

Многие из вас уже четко знают, что их ждет каждый сезон/месяц/неделю. Имеют план и бюджет на 3-6-12 месяцев. Или именно сейчас занимаются их разработкой.

Ноябрь - отличное время чтобы подвести итоги года и подготовиться к следующему.

Вот несколько важных задач, которые стоит выполнить В2В-маркетологу в этом месяце:

1. Анализ и планирование:

🔹 Анализ результатов маркетинговых кампаний: Проанализируйте эффективность маркетинговых кампаний за прошедшие 11 месяцев: что сработало, что нет, какие каналы принесли наибольшую отдачу.

🔹 Планирование бюджета на 2025 год: Проанализируйте расходы на маркетинг в 2024 году, определите приоритетные направления и разработайте бюджет на следующий год.

🔹Определение ключевых показателей эффективности (KPI): Убедитесь, что ваши KPI соответствуют вашим целям и позволяют отслеживать прогресс в достижении результатов.

2. Подготовка к новогодней поздравительной кампании:

🔹Составьте план по НГ поздравлениям: списки рассылок, адресов для отправки подарков, ответственных лиц, разработайте необходимые тексты и графику. Считаем, что подарки у вас уже заказаны)

🔹Обновление сайта и материалов: Добавьте праздничные элементы на сайт и в маркетинговые материалы.

3. Обработка результатов участия в выставках

🔹 Выделю отдельно!
Проанализируйте результаты участия в осенних выставках, материалы по конкурентам, идеи и промахи, зафиксируйте в отчете. На основе него сделайте выводы по улучшению своих показателей на следующий год.

4. Исследование рынка:

🔹Анализ конкурентов: Актуализируйте или изучите маркетинговые инструменты конкурентов и выявите их сильные и слабые стороны.

🔹Поиск новых рынков: Изучите новые рынки, которые могут быть перспективными для вашей компании.

🔹 Анализ трендов: Следите за новыми технологиями, которые могут быть использованы для развития B2B-маркетинга.

Это только часть задач В2В-маркетолога в ноябре.

Если в процессе аудита своего маркетинга, анализа результатов, планирования и бюджетирования 2025 года у вас возникают сложности, приходите на консультацию. Помогу разобраться и выстроить работающую систему.

Есть 4 слота на ноябрь. Пишите в личные сообщения @Olga_Shestel

Металлургическая отрасль стагнирует

Свежую аналитику представил на МеталлЭкспо директор по маркетингу «Северстали»:

▪️Экономика России подает тревожные сигналы: снижение индекса промышленного производства (3,1 в 3 кв. 24 против 4,1 в 2023 году), рост ключевой ставки, увеличение бюджетных расходов.

▪️После роста потребления стали в РФ в первом полугодии, начиная с июля 2024 года, наблюдается существенный спад. Российское производство стали в 3 кв. находится на самом низком уровне за последние годы, включая даже 2022 год, ознаменовавшийся разрывом логистических цепочек и паническими настроениями на рынке.

▪️Динамика металлопотребления в РФ в значительной части обусловлена спросом в строительстве, по итогам 2024 года эта отрасль может показать снижение потребления металлопродукции на 7,3%.

▪️Машиностроение остается драйвером роста спроса на сталь. Так, по итогам году прирост этого показателя составит 5,3%. На это влияет высокая загрузка производителей грузовой и коммерческой техники, рост производства на АвтоВАЗ и Haval, рост производства вагонов.

▪️В энергетике ключевыми факторами влияния в 2024 года стали рост закупок со стороны «Газпрома» для начала реализации проекта ВСГ (участок Белогорск - Хабаровск), снижение объемов строительства проектов Транснефти и остановка реализации проекта Волхов - Мурманск. Тем не менее снижение потребления металлопродукции в этом сегменте составит в этом году 5,4%.

▪️Глобальные вызовы и тренды определяют стратегический ответ: фокус на внутренний рынок и ориентация на потребности клиентов как ответ на рост торговых барьеров

Куда пойти учиться производственнику этой осенью


Начнем рабочую неделю с рекомендации🚀

Знаю, что среди моих читателей много людей из производственных компаний, которым важно усилиться и максимально реализовать имеющийся потенциал.

Поэтому для вас сердечный рекомендасьон. Как эксперта, продолжающего топить за подъем бизнеса из реального сектора.


✅ Мы с коллегами из Центра международных программ MBA ФЭСН РАНХиГС (SIBE РАНХиГС) открываем Программу для среднего и крупного высокотехнологичного производственного бизнеса - "Индустриальное лидерство".

Для меня невероятно ценно и ответственно участвовать в таком проекте наряду с топовыми экспертами-практиками, бизнесменами и опытными преподавателями.


➡️ "Индустриальное лидерство" - это международная обучающая программа из 8 модулей, которая охватывает основные параметры для усиления предприятия во внешнем и внутреннем контуре:

- Стратегии управления
- Управление проектами
- Маркетинг
- Операционная эффективность
- Управление качеством
- Финансовое управление и инновации
- Управление командами
- Международная стажировка на промышленных предприятиях Китая

Сильнейшая команда практиков и пожалуй лучшая системная всесторонняя прокачка производственного бизнеса. Если вы готовы стать лидером своей отрасли, приходите. Подходит собственникам, акционерам, генеральным директорам, операционным директорам, директорам по производству, директорам по развитию, руководителям функциональных направлений предприятий.

Старт 20 ноября. 9 месяцев, очно в Москве + 2 выездных модуля (РФ, Китай). Дипломная защита своего проекта перед серьёзными экспертами.

Программа только для тех, кто готов брать и применять инструменты для эффективного лидерства в новых реалиях в целях поддержки технологического суверенитета страны.

Как привлечь внимание к стенду

Выставки у меня всегда ассоциируются с запахом свежей полиграфии) но на одних каталогах далеко не уедешь..

Посещая выставки я всегда ищу интересные фишки, которые экспоненты используют для привлечения внимания.

Бегло изучая стенды на PCVExpo-2024 с работающими насосами, компрессорами, стандартной сувениркой и промо-девочками с минимумом одежды, я нашла для вас интересную штуку.

Термопакеты с логотипом.

Компания со стендом не больше 10 кв. м имела столпотворение вокруг себя. С их пакетами ходили по павильону наверное половина посетителей. Блестящие огромные термопакеты в руках не только привлекают внимание, но и вызывают желание их взять) Потому что не просто так, а полезность, которую можно использовать в быту.

Надеюсь, для сбора лидов и продаж это было также полезно, как и для узнаваемости.

Делитесь, что видели интересного на стендах этой осенью?

​​Про рынок компрессоров и индустриального оборудования

Еще немного данных с выставки и моего выступления.

Мы специально готовили свежую аналитику по рынку, которой я с вами и поделюсь:

1) мировой рынок компрессоров растет: со $110 млрд в 2023 при сохранении темпов роста 3,3% к 2028 году объем составит почти $130 млрд

2) в России в 2024 году подъем отрасли впервые за 5 лет и положительная динамика (за первые полгода рост производства +70% к тому же периоду 2023)

3) у нас 60% импорта на этом рынке, китайские стенды занимали бОльшую часть павильона - печаль

Но для тех производств, которые реально хотят адаптироваться и развиваться, есть хорошие возможности.

Крупные корпорации, как потребители, в частности Сибур, ориентированы на отечественных производителей, готовы инвестировать в НИОКР и разработку нужного оборудования.

Комплексное взаимодействие с клиентом - важно! Не продали товар и забыли, а обеспечить его внедрение, обслуживание, запчасти и комплектующие, плановый осмотр и ремонт и так далее. Клиентам нужна поддержка и заинтересованность в их "спокойном сне", отсутствии простоев, экологической стабильности.

Спикеры подчеркнули необходимость сближения производителей и потребителей на промышленных рынках как ключевое событие в повышении конкурентоспособности отечественных производителей.

Сессия по развитию бизнеса в сфере индустриального оборудования завершилась. И я без преувеличения считаю, это успех!

Актуальная тематика, болевые вопросы и мега профессиональные и экспертные спикеры - все сложилось идеально.

Благодарю за участие Дмитрия Шпагина (Сибур), Анастасию Бунину (Геккель) и Марата Фахурдинова (ГК Пневма)! Коллеги, ваш опыт и обратная связь были очень ценными для участников и посетителей.

Красной нитью всех выступлений было эффективное взаимодействие производителя и клиента, важность развития российского производства и возможности, которые для этого существуют.

Уверена, мы заложили на новый тренд на профессиональных мероприятиях.

Для меня это был первый опыт организации отдельной тематической сессии, модерации и выступления - в одном флаконе. Да и еще в день своего рождения) Зная, какой я перфекционист, сегодняшним событием я довольна.

Фото и видео обязательно будут позже, а сейчас только эмоции🔥

#деловаяпрограмма

​​Как обеспечить конкурентное преимущество на промышленных рынках?

Действуя по-старому невозможно добиться новых результатов. Для положительных изменений в бизнесе иногда бывает достаточно сменить угол зрения, чтобы найти для себя нужные решения.

Завтра 23 октября с 11.00 до 13.00 приглашаю вас на сессию, посвящённую развитию бизнеса в сфере индустриального оборудования.

Сессия состоится в рамках деловой программы 23-й Международной выставки промышленных насосов, компрессоров и трубопроводной арматуры, приводов и двигателей PCVExpo-2024 с 22 по 24 октября в Крокус Экспо, Москва.

Организовывая сессию и приглашая спикеров, я ставила в приоритет максимальную ценность для участников. И мне удалось собрать программу, которая даст фору слушателям перед конкурентами как минимум на полгода. Время, которое необходимо на изучение и анализ потребителей на сложных рынках.

Завтра на нашей сессии у игроков рынка промышленного оборудования будет уникальная возможность услышать мнение покупателей, проектировщиков и эксплуатантов промышленных насосов и компрессоров от первого лица, напрямую задать волнующие вопросы и получить ответы.

Чтобы начать изменения не через полгода, а уже завтра. Усилить свое конкурентное преимущество и стать ближе к покупателю.

​​Как НЕ продавать ценой: переход к ценностному предложению

Услышала на днях от клиента - "Наши продавцы говорят "у нас дорого"! А наша продукция лучшая на рынке, у нее выгодные преимущества и как поставщики мы никогда не подводим!... "

Менеджеры пытаются "сбить" цену, не понимая, что настоящая ценность лежит в решении, которое они предлагают. Давайте разберемся, как избежать этой ловушки и научиться продавать не ценой, а ценностью

1. Понимание потребностей клиента
Первый шаг к успешной продаже — это глубокое понимание потребностей и болей клиента. Когда вы знаете, что именно важно для него, вы можете сосредоточиться на том, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт решает его проблемы или улучшает процессы. Задавайте вопросы, слушайте ответы и ориентируйтесь на эмоциональную реакцию клиента, а не на цифры в контракте.

2. Сосредоточьтесь на выгодах

Просто перечислять характеристики и преимущества продукта недостаточно. Вместо этого объясняйте, какие конкретные выгоды получит ЛПР и компания, используя ваш продукт. Время и деньги - ключевые факторы влияния в б2б. Как клиент может сэкономить/заработать, сократить/увеличить, и что это ему в итоге принесет? Какой эффект в долгосрочной перспективе.

3. Сформулируйте ценностное предложение
Оно уже точно есть внутри вашей компании - в головах владельца, руководителей, инженеров, разработчиков и др. Эти знания осталось только вытащить и сформулировать в текст.
В этом деле вам может помочь Шаблон Остервальдера Value Proposition Canvas (на картинке к посту).

Цитируя одного генерального директора " Дешево любой может продать. А ты попробуй продать дорого! "

Не позволяйте цене стать основным аргументом вашей продажи. Вместо этого сосредоточьтесь на ценностях, преимуществах и уникальных характеристиках вашего предложения.
В конечном итоге успех в продажах заключается в том, чтобы предложить людям не просто продукт, а решение их задач и проблем.