​​Как НЕ продавать ценой: переход к ценностному предложению

Услышала на днях от клиента - "Наши продавцы говорят "у нас дорого"! А наша продукция лучшая на рынке, у нее выгодные преимущества и как поставщики мы никогда не подводим!... "

Менеджеры пытаются "сбить" цену, не понимая, что настоящая ценность лежит в решении, которое они предлагают. Давайте разберемся, как избежать этой ловушки и научиться продавать не ценой, а ценностью

1. Понимание потребностей клиента
Первый шаг к успешной продаже — это глубокое понимание потребностей и болей клиента. Когда вы знаете, что именно важно для него, вы можете сосредоточиться на том, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт решает его проблемы или улучшает процессы. Задавайте вопросы, слушайте ответы и ориентируйтесь на эмоциональную реакцию клиента, а не на цифры в контракте.

2. Сосредоточьтесь на выгодах

Просто перечислять характеристики и преимущества продукта недостаточно. Вместо этого объясняйте, какие конкретные выгоды получит ЛПР и компания, используя ваш продукт. Время и деньги - ключевые факторы влияния в б2б. Как клиент может сэкономить/заработать, сократить/увеличить, и что это ему в итоге принесет? Какой эффект в долгосрочной перспективе.

3. Сформулируйте ценностное предложение
Оно уже точно есть внутри вашей компании - в головах владельца, руководителей, инженеров, разработчиков и др. Эти знания осталось только вытащить и сформулировать в текст.
В этом деле вам может помочь Шаблон Остервальдера Value Proposition Canvas (на картинке к посту).

Цитируя одного генерального директора " Дешево любой может продать. А ты попробуй продать дорого! "

Не позволяйте цене стать основным аргументом вашей продажи. Вместо этого сосредоточьтесь на ценностях, преимуществах и уникальных характеристиках вашего предложения.
В конечном итоге успех в продажах заключается в том, чтобы предложить людям не просто продукт, а решение их задач и проблем.