Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ УСПЕХА B2B-МАРКЕТИНГА В 2024 ГОДУ

В эпоху технологий, мы, В2В-маркетологи, стали использовать высокотехнологичные инструменты и большое количество метрик. Но это все не принесет желаемого эффекта, если не вернуться к истокам - к КЛИЕНТУ, к своей целевой аудитории.

Вот пять основных моментов, которые являются ключами к успеху в В2В-маркетинге сегодня:

1⃣ Клиенты ищут позитив
Среди спорных историй, засоряющих социальные сети и Интернет, люди жаждут надежных брендов, которые поддерживают их, успокаивают, вселяют оптимизм и уверенность. Бренды, которые отражают наши лучшие качества — оптимизм, доброту, заботу — будут сиять ярче всего.
Почему это важно: исследование PwC показывает, что 76% людей перестанут покупать у компаний, которые плохо относятся к своим сотрудникам, местному сообществу или окружающей среде.

2⃣ Клиент, Клиент, Клиент
Клиент прежде всего. Одержимость клиентом. Клиентский опыт. Маркетинг B2B долгое время пропагандировал знание клиента, но экономическое давление размыло этот фокус. Бюджеты сократились, цены выросли, конкуренция усилилась. Важно вернуть фокус на знание и изучение Клиента.
Почему это важно: Бренды должны стать значимыми и для Клиента, и для Соискателя. Новые сотрудники - это те же Клиенты, но создают ценность внутри компании. Молодое поколение ЛПР ценит результаты брендов, прозрачность, впечатления и отношения. Маркетинг в В2В становится маркетингом коммуникаций.

3⃣ Открытость и эмоции
По мере того, как посредственность, сгенерированная ИИ, заполоняет каналы, оригинальные данные, исследования и контент будут становиться все более ценными. Хотя генерация лидов остается критически важной, маркетинг, создающий узнаваемость бренда через эмоциональную связь, будет более качественно вовлекать клиентов во взаимодействие.
Почему это важно: исследование Deloitte показало, что аутентичность бренда обеспечивает 92% доверия к бренду. Подлинные эмоции и связь помогают убеждать, а не просто доносить информацию.

4⃣ Вовлеченность - новая валюта
Вести за собой Клиента, увлекать и вовлекать во взаимодействие, не допускать переключения внимания на конкурентов - это задача со звездочкой для маркетологов. От 7 до 15 касаний с В2В-брендом требуется клиенту для принятия решения. Чтобы вовлечь и сохранить связь с Клиентом на каждом этапе, важно глубоко понимать путь Клиента и его предпочтения.
Почему это важно: Личный опыт — ключ к построению более глубоких связей и лояльности к бренду. Предоставление резонансного интерактивного контента и иммерсивного опыта подчеркивает дифференциацию продукта и бренда, повышает конверсию.

5⃣ Балансировка бюджетов и окупаемости инвестиций
В условиях более скромных бюджетов эффективность B2B-маркетинга еще более важна. Это одновременно и проблема, и возможность, особенно с учетом того, что по данным BCG каждое сокращение бюджета маркетинга на 1$ требует будущих расходов в размере 1,85$ для восстановления потерянной доли рынка.
Почему это важно: Несмотря на экономические трудности, построение бренда необходимо. Быть понятными в В2В важнее, чем быть заметными. Фокус контента на ПОНЯТНОСТИ продукта, ценностей, компании, делает маркетинг эффективным и окупаемым.

Хорошее практическое правило для успеха в маркетинге B2B — НЕ думать о нем как о бизнесе для бизнеса, а скорее о бизнесе для бизнеса ЛЮДЕЙ. Потому что, каждое решение о покупке принимают ЛЮДИ.

Подготовлено на основе статьи Дэвида Джордана, BBN, США

Как вы проводите лето? ☀

Я балансирую на грани) ловлю лето за хвост, но активно включена в проекты Агентства, веду индивидуальное наставничество и финалим групповую образовательную Программу
"RESTART:стратегический маркетинг для руководителей"

И контент для вас конечно тоже готовлю❤

С группой RESTART прошли экватор программы и перешли к оценке эффективности маркетинга.

Тема оказалась болевой и вызвала много вопросов.

Отслеживание KPI позволяет оценить, насколько маркетинговые усилия соответствуют поставленным целям и каких результатов достигает компания.

Что отслеживать:

1. ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) - позволяет оценить прибыль, полученную от маркетинговых усилий.
2. Конверсия - отслеживание достижения целевых действий (на сайте, в звонках и тп)
3. Средний чек - сколько в среднем у вас покупают за 1 раз
4. CPL (стоимость привлечения лида) и CAC (стоимость привлечения клиента) - оценка затрат на привлечение клиентов и заявок.
5. Retention rate (коэффициент удержания) - показатель, отражающий способность компании удерживать клиентов.

Отслеживание этих KPI поможет понять, насколько успешно работает маркетинговая стратегия, и принять меры для улучшения результатов.

Поставьте 👍, если уже внедрили показатели эффективности своего маркетинга

Суровый В2В работает по правилам маркетинга

За свою почти 20-летнюю практику в В2В я убедилась в непреложности законов традиционного маркетинга.
Как бы кто не отрицал их актуальности, сейчас им самое время.

Начать с аналитики рынка и позиционирования сложного продукта, а не с продвижения - это верное решение.

- Кто целевая аудитория вашего продукта?
- Какие проблемы он решает?
- Почему клиенты должны покупать именно его, а не какой-то другой?
- Где он будет продаваться и сколько стоить?
- Как достучаться до потенциальных клиентов своим сообщением?

Это в идеале нужно придумать даже ДО того, как вы вообще начнёте свой продукт производить, привозить и т. п.

А если вы уже производите и пытаетесь продавать свой продукт, тем более – нужно вычленить его конкурентные преимущества, отстроиться от аналогов и понять, кому этот продукт реально нужен, по какой цене. Все это и называется словом «позиционирование».

Прописано ли в вашей маркетинговой стратегии позиционирование компании?

Сила доверия: невидимый актив, который делает бизнес непобедимым 🤝

В мире, где каждый второй стартап не доживает до своего первого дня рождения, а клиенты все чаще разочаровываются в обещаниях, доверие становится настоящей валютой, дороже золота.

Доверие — это не просто приятный бонус, а ключевой фактор, влияющий на все сферы бизнеса:

1.  Доверие = Прибыль:  Люди  охотнее  покупают  у  тех,  кому  доверяют.  Лояльные  клиенты  —  это  постоянный  источник  дохода,  готовый  к  повторным  покупкам  и  рекомендациям.

2.  Доверие =  Рост:  Бизнес,  основанный  на  доверии,  привлекает  инвесторов,  партнеров  и  лучших  специалистов.  Сильная  репутация  открывает  двери  к  новым  возможностям.

3.  Доверие =  Сильная  команда:  В  атмосфере  доверия  сотрудники  чувствуют  себя  ценными  и  мотивированными.  Они  работают  эффективнее,  проявляют  инициативу  и  стремятся  к  общим  целям.

4.  Доверие =  Устойчивость:  В  период  кризисов  и  нестабильности  именно  доверие  помогает  компаниям  устоять  и  сохранить  свою  репутацию.

Как  же  завоевать  этот  ценный  актив?

* Будьте  честны  и  открыты  с  клиентами  и  партнерами.
* Держите  свои  обещания  и  выполняйте  обязательства.
* Признавайте  ошибки  и  исправляйте  их.
* Цените  своих  сотрудников  и  создайте  комфортную  атмосферу  в  коллективе.

В б2б завоевать и поддерживать доверие и репутацию - задача номер 1.

Ваши клиенты доверяют вам?

Ух и неделя выдалась 🚀

Всех с пятницей!

Просто выдыхаем ♥

Шпаргалка по кейсам

Топ-15 безбюджетных методов продвижения разобрали сегодня с участниками Программы RESTART.

И в формате практикума работали над созданием продающих кейсов - топового инструмента контент-маркетинга в В2В.

Потенциальный клиент видит себя в вашем примере и приходит за эффективным решением.

Поделюсь с вами шпаргалкой по написанию кейса:

1. Клиент (сфера деятельности, характерные особенности)
2. Задача, конкретная проблема, с которой обратились, в контексте клиента
3. Как вы решили запрос, с какими сложностями столкнулись при решении?
4. Что выбрал клиент, в чем преимущество такого варианта?
5. Какой получили результат (Обратная связь от клиента, если имеется, если нет, то результат своими словами, лучше цифры)


‼️Мало ответить на вопросы. К тексту добавьте эмоций, контекста, цифр, социальных доказательств - чтобы получился сторителлинг, а не сухое перечисление фактов.

А участники сегодня обкатали свои кейсы в группе, получили массу полезных рекомендаций от меня и коллег для идеального результата🔥

Получаю огромное удовольствие от работы с активными и вовлеченными участниками Программы! Кайфую от их изменений и обратной связи♥

Имперфекционизм - стратегическое мышление новых времен

В недавнем подкасте эксперты McKinsey подняли вопрос несовершенства или имперфекционизм, как современного подхода к стратегии.

Неопределённость, очень быстрые технологические изменения, внешние потрясения, рост числа суперконкурентов - современный контекст стирает границы отраслей, затрудняет разработку стратегий с использованием традиционных подходов.

Мы изобретаем компанию заново каждые 5 лет - говорит председатель правления Patagonia, компании с 50-летней историей и непоколебимой миссией - Наше видение всегда на горизонте, мы не боимся ошибок, мы двигаемся вперёд или назад, быстро принимая решения.

Что это значит для нас?
Чтобы быть впереди, важно прокачивать у себя

✅высокую скорость принятия решения
✅смелость
✅принятие рисков
✅разрешение ошибаться
✅трендвотчинг

Да, нам всем очень хочется гарантий 100%, железобетонной уверености в результате, просчетов окупаемости до копейки.
Но в реальности это просто невозможно. Примите.

Повышаем насмотренность

Грамотные стратегии не так часто появляются в открытом доступе.

На примере Северстали можно посмотреть как отражается в стратегии Устойчивое развитие и ответственный маркетинг (ESG концепция)

Выходные с пользой 🚀

Ч2 про решения

Начали мы здесь с проблем маркетологов на производстве.
Вчера прошлись по двум пунктам из 5. Сегодня следующая часть.


3. Трудности с целевой аудиторией:

✅Детально сегментировать ЦА: Разделить аудиторию на группы по потребностям, проблемам, роли в принятии решения.

✅Разработать "портреты клиентов": Создать подробные описания типичных представителей каждого сегмента ЦА, с учетом особенностей типа внутреннего покупателя.

✅Адаптировать маркетинговые сообщения: В коммуникациях говорить с каждым сегментом ЦА на его языке, адресовать его задачи, потребности, решения.

4. Консерватизм руководства:

✅Говорить на языке цифр: Показывать руководству конкретные данные об эффективности маркетинга.

✅Начать с пилотных проектов: Протестировать новые подходы на небольшом масштабе и продемонстрировать их эффективность.

✅Обучать руководство: Проводить презентации, семинары о современных тенденциях в маркетинге.

✅Находить единомышленников: Создать команду из сотрудников, которые готовы поддерживать новые идеи.

5. Ограниченный бюджет:

✅Приоритизировать маркетинговые задачи:  Сфокусироваться  на  самых  эффективных  каналах  и  инструментах.

✅Использовать малобюджетные инструменты продвижения:  Контент-маркетинг, SEO,  SMM,  email-маркетинг и др.

✅ Отслеживать ROI и оптимизировать расходы:  Вкладывать деньги только в то,  что приносит результат.


Нет проблем - есть задачи.
И у них обязательно есть решение!

Делайте маркетинг 💪

Решаем трудности маркетолога. Ч1

Огоньки появились, значит разбираемся, что делать, если вы сталкиваетесь с похожими сложностями.

1. Доказать ROI маркетинга:

✅ Внедрить систему аналитики: Отслеживать источники лидов, конверсии на сайте, эффективность рекламных кампаний. Без цифр доказать невозможно.

✅Использовать CRM-систему: Связывать маркетинговые активности с продажами, отслеживать "путь клиента".

✅Разработать систему атрибуции: Оценивать вклад разных каналов маркетинга в завершение сделки.

✅ Ставить SMART-цели: Определять измеримые и достижимые цели для каждой маркетинговой кампании.

2. Низкая осведомленность о бренде:

✅ Разработать сильную бренд-стратегию: Определить уникальные преимущества, выгоды, ценности, тональность общения, смыслы.

✅Создавать качественный контент: Рассказывать о компании, продукции, экспертизе в отраслевых изданиях, блоге, соцсетях. Использовать разные форматы: текст, фото, короткие и длинные видео.

✅Участвовать в тематических и отраслевых мероприятиях: Выступать на конференциях, проводить вебинары, организовывать собственные мероприятия.

✅PR: Работать с отраслевыми СМИ, публиковать пресс-релизы, статьи об успехах компании.


Ставьте 🔥, если согласны или нашли для себя решение.

Продолжение следует. 👇

Как их решать?

Вчера написала пост про проблемы директоров по маркетингу на производстве.

И хотела продолжить рекомендациями по их решению.

Но от вас что-то тишина...

Поставьте 🔥, если нужны решения

Топ-5 проблем директоров по маркетингу производственных предприятий

Маркетологу на заводе легче чем в рознице? Как бы не так.
Трудности другие, но также требуют решений.


1. Доказать ROI маркетинга:
▫️ Сложно связать маркетинговые активности с конкретными продажами, особенно в долгом B2B цикле.
▫️ Отсутствие понятных метрик и инструментов для оценки эффективности маркетинга.

2. Низкая осведомленность о бренде:
▫️ Производственные компании часто недооценивают важность брендинга.
▫️ Сложно выделиться на фоне конкурентов, особенно если предлагаются похожие товары/услуги.

3. Трудности с целевой аудиторией:
▫️ Узкий сегмент ЦА, сложный процесс принятия решений о покупке (много лиц, влияющих на выбор).
▫️ Трудности с донесением ценности предложения до разных лиц, принимающих решение.

4. Консерватизм руководства:
▫️Нежелание инвестировать в digital-маркетинг,  предпочтение "старым" методам (выставки, "холодные" звонки).
 ▫️ Сложно внедрять инновационные маркетинговые инструменты и стратегии.

5. Ограниченный бюджет:
▫️ Маркетинг  в производственных  компаниях  часто недофинансируется.
▫️Необходимость  эффективно  распределять  ограниченные  ресурсы  и  максимизировать  ROI  каждого  маркетингового  рубля.


Знакомо?
Поделитесь, с чем еще приходится сталкиваться в рабочих буднях маркетолога на производстве?

Готовь сани летом

Лето для многих отраслей считается «мертвым сезоном». Но для лидеров рынка это не время для отдыха, а  период возможностей.

✅Что будем делать летом с помощью маркетолога?

1. Работа с текущими клиентами:

🔹Укрепление отношений:  Проведите онлайн-опрос об удовлетворенности, организуйте вебинар с полезным контентом, отправьте  корпоративные подарки  с летней символикой.
🔹Стимулирование продаж: Сделайте сезонные спецпредложения, бонусы, специальные условия  для  новых  продуктов  или  услуг.
🔹Сбор отзывов и кейсов:  Лето – хорошее время, чтобы попросить клиентов поделиться опытом  и  получить ценные рекомендации.

2.  Подготовка к осеннему сезону:

🔹Анализ конкурентов:  Изучите активность конкурентов за весенне-летний период,  их  новые продукты, акции,  маркетинговые  ходы.
🔹Обновление  маркетинговых материалов:  Разработайте  новые  презентации,  буклеты,  обновите  контент  на  сайте  с  учетом  актуальной  информации.
🔹Планирование  осенне-зимних кампаний:  Определите или актуализируйте цели,  бюджеты,  каналы  продвижения,  форматы  рекламы  для  осенних и зимних маркетинговых  кампаний.

3.  Работа над стратегическими задачами:

🔹Развитие сайта и SEO:   Проведите  технический  аудит  сайта,  проанализируйте  позиции  в  поиске,  обновите  контент  для  SEO-продвижения.
🔹Автоматизация  маркетинга:   Внедрите  CRM-систему  или  настройте  автоматические  цепочки  писем  для  эффективной  работы  с  лидами.
🔹Обучение  и  развитие:   Летом  проходит  много  профильных  конференций,  вебинаров,  курсов  –  повысьте  свою  квалификацию  и  квалификацию  своей  команды.

На моей программе RESTART: стратегический маркетинг для руководителей владельцы и управленцы В2В-компаний прокачивают себя уже сейчас в июне! Чтобы войти в бизнес-сезон с обновленной стратегией лидера💪

4.   Не забывайте про отдых! 

Отдохните и вдохновитесь для эффективной деятельности 🌴☀


Лето  —  это  не  время  для  застоя.  Используйте  его  с  максимальной  пользой,  чтобы  укрепить  позиции  вашего  предприятия  на  рынке  и  подготовиться  к  новому  бизнес-сезону.

Да что там людей, если иногда и руководители думают также)

Но точно не те, кто сейчас занимается на моей программе RESTART. Там просто пар идёт, мозг скрипит, мышление переворачивается 🚀🚀🚀

Бюджет маркетинга

В рамках индивидуального консалтинга обсуждали с директором по маркетингу компании-дистрибьютора высокотехнологичного оборудования вопрос бюджетирования маркетинга.

❓Нужно ли планировать бюджет на маркетинг?
❓На какой период?
❓Что именно включает бюджет маркетинга?

Вопросов много, ответы очень индивидуальны и зависят от финансового планирования на предприятии, сложившихся процессов и правил.

✅Поделюсь своим опытом.

Планирование в маркетинге необходимо. Никакой системы не построить без видения вперед. К тому же план снижает уровень неопределённости и стресса, сводит воедино активности и инструменты, дает укрупненное видение процессов.

Как правило, бюджет маркетинга в В2В-компании утверждается на 12 месяцев, реже на 6.

В бюджет маркетинга включают:
- инструменты дижитал продвижения
- пиар активности
- офлайн и онлайн рекламу
- клиентские мероприятия
- выставки, конференции и тп
- posm материалы
- производство контента
- брендинг
- исследования
- разработку и тестированте продуктов
- клиентский сервис
- сотрудники (внештатные и штатные)
- внешний консалтинг
- командировки к клиентам/на объекты

И это не полный список, который трансформируется под каждую компанию.

По нашим исследованиям в 2023-2024 гг. бюджет на маркетинг в В2В-компаниях разного масштаба может достигать от 3 до 10% от выручки.

Напишите в комментариях, как у вас внедрено планирование бюджета на маркетинг?

День России!

Мы живём в такой огромной, прекрасной, разнообразной, богатой стране. Ее история, культура, архитектура, живопись, литература и те люди, которые создавали и создают Россию - моя безмерная гордость и любовь.

Я счастлива быть причастной к развитию Российского бизнеса и экономики через развитие нашей промышленности и производства. И выбрав это направление деятельности я не перестаю восхищаться людьми в разных регионах страны, с которыми взаимодействую. Их силой, настойчивостью и любовью к своему делу на благо России.

С праздником, друзья! Процветания вам в нашей великой стране!

Обучение как мотивация руководителей

Попалось интересное исследование Школы Управления Сколково и Комитета по развитию женского предпринимательства Опоры России на тему женского лидерства. Были опрошены более 1000 женщин руководителей разного уровня.

Так вот, что интересно.

52% участниц видят мотивацию в развитии карьеры или бизнеса в предоставлении возможностей обучения и развития.

Но лишь в 24% компаний есть такие программы поддержки и развития.

Заметила, что в этом году среди участников моих программ и в менторстве более 50% приходят при поддержке компаний.

Мотиваторы меняются, поведение сотрудников меняется. Приятно, что растет количество устойчивых компаний, которые трансформируют свои внутренние процессы в стремлении к развитию.

Чтобы что?

Предлагаю начать неделю с важного и очень полезного вопроса. Ответ на него четко показывает 20% важного, что дает 80% результата.

Нам нужен ТГ-канал?
Нам нужна эта выставка?
Нам нужен ребрендинг?
Нам нужно расширять ассортимент?
Нам нужен этот клиент?
И так далее

К каждой такой задаче задайте вопрос: чтобы что?

Зачем? Для чего?

Эти ключевые вопросы мы забываем задавать всем инициативам. И пускаемся с головой в операционку, не видя результата.

❓Как создавать ценность для клиентов?
❓Как предвидеть тренды и успевать их внедрять?
❓Как планировать в условиях тотальной неопределенности?
❓Как увидеть свою компанию глазами клиента?
❓Как обойти конкурентов и закрепиться в голове клиента?

▶️Эти и другие вопросы мы отработаем на программе «RESTART стратегический маркетинг для руководителей».

Приглашаю вас запрыгнуть в последний вагон, если

✅Есть задача повысить устойчивость бизнеса
✅Есть цель улавливать тренды и работать на опережение
✅Есть стремление масштабировать текущие показатели
✅Есть желание усилить позицию на рынке
✅Есть готовность пересобрать свое мышление, чтобы обеспечить другие решения, действия и результаты

Посмотреть содержание программы


Стартуем 10 июня
5 недель
10 живых онлайн встреч
Групповой и индивидуальный трек

Занять место