Ask VC launch

Разобраться в объёме рынка — база для любого стартапа. Фреймворк TAM / SAM / SOM помогает смотреть на рынок не как на абстрактную цифру, а как на пошаговый план по его завоеванию. Разбираем, что это такое и как считать.
TAM: Верхняя граница возможностей
Это весь рынок без каких-либо ограничений: если бы ваш продукт захотел купить каждый.

Как считать: число всех потенциальных клиентов × их средний чек за год.

SAM: Доступный кусок
Это часть TAM, до которой вы в принципе можете дотянуться с текущим продуктом, география которого ограничена моделью распространения.

Как считать: убираете из TAM то, что не вписывается в вашу текущую бизнес-модель.

SOM: Реалистичная цель
Сюда включается конкуренция и текущие возможности команды: это то, что вы реально планируете отвоевать в ближайшие 3-5 лет.

Как считать: оценка доли SAM, которую вы сможете получить с учётом рыночной конкуренции.

Чтобы расчёты не были голословными, используйте два взаимодополняющих подхода:
Top‑down (Сверху вниз) — берёте данные авторитетных отчётов (Gartner, Forrester, Statista) и сужаете их до своих параметров. Даёт быстрый макро-взгляд, но страдает абстракцией.
Bottom‑up (Снизу вверх) — считаете реальную ёмкость исходя из цены на продукт и количества целевых плательщиков. Сильно убедительнее для инвесторов, но требует глубокого погружения.
Идеальная проверка — сравнить оба расчёта. Если результаты отличаются больше чем на 30%, в вашей логике ошибка.

Итог
TAM показывает, есть ли у вас место для роста, SAM — понимаете ли вы свои ограничения, а SOM — насколько реалистично оцениваете свои силы. Именно такой подход отличает проработанный проект от поверхностной презентации.

Источники
 Wise: Understanding and calculating market size with TAM, SAM and SOM: complete guide for startups 
Visible.vc: Bottom-Up Market Sizing: What It Is and How to Do It

Синтез фреймворков: как использовать JTBD для поиска Painkillers

Наиболее эффективный подход — использовать JTBD для поиска и разработки настоящих Painkillers. Вместо того чтобы гадать, решит ли стартап «достаточно важную» проблему, инвестор может применить JTBD и задать ключевые вопросы:
Какая работа клиента не выполняется должным образом? Если работа важна и выполняется плохо (боль), то у стартапа есть шанс стать «обезболивающим». Если работа не очень важна или уже решается «достаточно хорошо», то стартап, скорее всего, будет «витамином».
Как часто клиенту нужно выполнять эту работу? Самые привлекательные стартапы нацелены на работу, которая выполняется часто и регулярно. Menlo Ventures называет это «долговечными работами» — теми, что выполняются снова и снова разными группами людей.
Какова цена «невыполнения» работы? Если «невыполнение» работы влечёт за собой серьёзные последствия (финансовые потери, угрозу здоровью, увольнение), то клиент будет искать «обезболивающее».
Современные успешные стартапы часто начинают как «обезболивающее», а затем добавляют «витаминные» функции для удержания клиентов. Классический пример — сервисы для ведения бухгалтерии малого бизнеса. Острая боль (риск штрафов и проблем с налоговой) заставляет клиентов покупать решение. А после подключения они уже не отказываются от удобных «витаминных» функций вроде автоматической интеграции с банком.

Источники
Menlo Ventures  Catching Lightning in a Bottle: How to align product with what customers want, differentiate from competitors, and win your market. 
Deeb, G. (FORBS). Is Your Startup Building A 'Vitamin' Or A 'Painkiller'?

Фреймворк: Jobs to Be Done + Painkillers vs Vitamins

В венчурной индустрии и среди предпринимателей часто можно услышать споры о том, как отличить перспективный стартап от заведомо провального. Два мощных мыслительных инструмента — Jobs to Be Done («Задачи, которые нужно выполнить») и Painkillers vs Vitamins («Обезболивающие против витаминов») — помогают ответить на этот вопрос с разных сторон. Первый фокусируется на истинных мотивах клиента, второй — на срочности и критичности решаемой проблемы.

Что такое JTBD?
Теорию Jobs to Be Done (JTBD) разработал профессор Гарвардской бизнес-школы Клейтон Кристенсен, известный своей теорией подрывных инноваций. Основная идея проста до гениальности: клиенты покупают не продукты, а нанимают их, чтобы выполнить какую-то работу в своей жизни. Как говорил сам Кристенсен, когда клиент покупает продукт, он, по сути, «нанимает» его, чтобы помочь себе выполнить работу. Если продукт справляется с задачей хорошо, клиент «нанимает» его снова. Если плохо — «увольняет» и ищет другого кандидата.
Фреймворк JTBD идёт дальше традиционных демографических данных. Вместо того чтобы спрашивать «Кто наш клиент?» (например, женщина 25-35 лет с доходом выше среднего), он ищет ответ на вопрос: какую работу клиент пытается выполнить в конкретных обстоятельствах? Это принципиально меняет угол зрения. Пример из оригинального подкаста Harvard Business Review: McDonald's пытался увеличить продажи молочных коктейлей, опрашивая покупателей. Оказалось, половина коктейлей продавалась до 8:30 утра. Покупатели были одни, покупали только коктейль и уезжали на машине. Оказалось, что «работа», которую они «нанимали» коктейль выполнить, — скрасить долгую и скучную дорогу на работу и не уснуть за рулём. Бананы не подходили (исчезали слишком быстро), пончики — пачкали руки, а коктейль был идеальным решением: он густой, пьётся долго и одной рукой.
Как объясняет Menlo Ventures, JTBD позволяет команде сфокусироваться на решении одного-двух важных заданий, вместо того чтобы распыляться на поверхностные функции. В контексте due diligence (комплексной проверки) JTBD помогает инвесторам оценить, насколько глубоко основатели понимают своего клиента и каковы все альтернативы, доступные клиенту для выполнения этой работы.

Обезболивающее против витаминов
Второй фреймворк — Painkillers vs Vitamins — часто приписывают инвестору Марку Андриссену, хотя само различие широко используется в Кремниевой долине. Метафора интуитивно понятна: Painkiller (обезболивающее) — это продукт, который решает острую, неотложную проблему. Боль клиента настолько сильна, что он готов немедленно заплатить за её устранение. Большинство инвесторов ищут именно такие стартапы, потому что они легче продаются и быстрее масштабируются. Спрос на них предсказуем и высок. Как отмечается в одном из исследований, «обезболивающие» помогают клиентам существенно увеличить выручку или значительно снизить текущие расходы. Например, стартап в сфере здравоохранения, помогающий врачебным офисам сократить безнадёжные долги с 40% до 5%, — это явное «обезболивающее».
Vitamin (витамин), напротив, — это «приятно иметь» (nice-to-have). Он приносит долгосрочную пользу, но не решает насущной, жгучей проблемы. Без него клиент может прекрасно обойтись, отложив покупку на потом или вообще отказавшись от неё. Forbes приводит пример B2B-компании, которая помогала загружать SKU-данные на сайты. Это была просто функция, а не полноценный бизнес. Если бы клиенты действительно в этом нуждались, они бы потребовали эту функцию у платформы, а не стали бы покупать отдельный продукт.
Многие венчурные капиталисты настроены скептически в отношении «витаминов», считая их рискованными вложениями. Однако, как справедливо замечает Forbes, не всё так однозначно: некоторые «витамины» со временем могут стать незаменимыми «обезболивающими».

Продолжение

Как находить «боль» на мировом рынке (методы: Reddit, Product Hunt, Indie Hackers, Twitter/X, Google Trends, Exploding Topics)

Вот 6 подходов, которые помогут находить рыночные проблемы:

Reddit

Люди честны там, где им ничего не продают, поэтому Reddit — это готовая база жалоб. Но есть нюанс: вручную отслеживать тысячи постов невозможно. Поэтому один из выпускников нашего интенсива по поиску идеи и запуску стартапов создал инструмент, который решает эту боль автоматически.
👉 PainFinder — сервис, который мониторит Reddit 24/7, классифицирует каждый пост по типу намерения (Churn Signal, Budget Ready, Unmet Need) и выдаёт квалифицированные лиды с оценкой от 1 до 10 и готовым следующим шагом. Первые сигналы — за 30 минут. Без кредитной карты.
👉 Ссылка на сервис: https://www.painfinder.pro/

Product Hunt

Если Reddit показывает, на что жалуются, Product Hunt показывает, за что уже платят.
Инструменты вроде Product Huntr проанализировали 12 000+ запусков на Product Hunt и используют AI для выявления рыночных ниш, категорий и неочевидных возможностей. Другой подход — изучать комментарии к успешным запускам. Там в обсуждениях топ-продуктов года пользователи прямыми словами описывают, какие функции им нужны, а что работает плохо

Indie Hackers

Это сообщество инди-разработчиков, где они обсуждают свои неудачи и ищут решения конкретных проблем.
Однако с этой платформой есть нюанс. Indie-разработчики часто валидируют идеи внутри эхо-камеры — спрашивают мнения у других разработчиков, которые хотят их поддержать, а не у людей, у которых реально есть проблема.

Twitter/X
Twitter — это не просто лента, а огромная база неструктурированных данных. Исследователи из ScienceDirect проанализировали 1,4 миллиона твитов о ноутбуках и выявили универсальные болевые точки (время автономной работы, неэффективная зарядка), которые рынок до сих пор не закрыл. Как применить: система RivalSense отслеживает упоминания конкурентов и анализирует совместные анонсы, выявляя рыночные разрывы, которые никто не заполняет.

Google Trends

Google Trends — это бесплатный инструмент от Google, с помощью которого можно анализировать сезонность спроса, сравнивать интерес к разным товарам или услугам и выявлять растущие тренды. Для поиска бизнес-идей полезно изучать запросы с устойчивым ростом, но ещё не насыщенные конкуренцией. Инструмент позволяет фильтровать данные по категориям, типам поиска и географии, что помогает точнее оценить потенциал ниши. Регулярный мониторинг трендов даёт возможность вовремя заметить новые потребности аудитории и адаптировать под них свой бизнес.


Exploding Topics

Это сервис для обнаружения трендов, который с помощью алгоритмов искусственного интеллекта анализирует миллионы точек данных из поисковых систем, соцсетей, форумов и интернет-магазинов, чтобы выявлять растущие темы до того, как они станут мейнстримом. Сервис помогает маркетологам, предпринимателям, инвесторам и исследователям находить новые бизнес-ниши, перспективные продукты и контент-идеи на основе реальных данных о поисковом спросе. Сервис работает по модели freemium: базовый доступ к просмотру трендов на главной странице предоставляется бесплатно и есть тестовый период с полными возможностями.
Главное правило: проблема должна быть настолько болезненной, что пользователь уже пытался её решить (деньгами или временем). Не спрашивайте у людей "вам это нужно?" — спросите "что вы используете сейчас?" Ответ покажет, есть ли реальный спрос.

Дайджест Ask VC Launch №5

Новый выпуск ASK VC LAUNCH. Каждый выпуск — это 3 перспективных стартапа + 3 готовые идеи для запуска, которые вы можете взять и адаптировать под себя, плюс вопросы, которые помогут глубже проработать тему.

В этом выпуске:
— EdTech-платформа с раундом $22M Series A от Shine Capital (инвесторы Canvas и Discord);
— описание 3 бизнес-моделей;
— 9 вопросов для глубокого размышления и быстрого запуска.

Три проекта:
• Gizmo — AI-платформа, которая превращает конспекты, PDF и ссылки в интерактивные викторины и флеш-карточки с игровыми механиками (B2C, $22M Series A);
• Tingit — маркетплейс для восстановления повреждённой одежды и вещей (Circular Fashion, €1.5M Seed);
• Otamiser — AI-сервис автоматического управления ценами и позициями отелей/апартаментов на Booking и Airbnb (Hospitality AI, B2B SaaS, $3M Seed).

👉Читайте дайджест в прикрепленном файле.

Будем благодарны за любую обратную связь и идеи для следующих выпусков: ссылка на Google-форму

20 мая пройдет наш очередной Co-founder Speed Dating. Мы также пригласим англоговорящих участников. Поделитесь этой ссылкой с друзьями!

Мечтаешь о стартапе, но не хватает второго пилота?

Добро пожаловать на Zoom-встречу для основателей стартапов.

Что вас ждёт: 

🔹 Ряд коротких встреч за вечер — один вечер, десятки потенциальных партнёров 
🔹 Только живое общение — никаких скучных резюме, только энергия, идеи и проверка на совместимость бизнес-ДНК 

Этот формат для вас, если: 

✅ У вас есть идея и вы ищете надёжного сооснователя 
✅ У вас есть опыт и желание присоединиться к проекту 
✅ Вы разработчик, дизайнер, маркетолог или просто драйвовый человек с амбициями

Организаторы: 

👤 Денис Калышкин — инвестиционный директор венчурного фонда (США), 12 лет инвестиций в стартапы, основатель проекта "Спроси VC" 

👤 Анна Наумова — карьерный консультант и коуч, специалист по психодиагностике и профилированию, автор и ведущая YouTube канала про карьеру и бизнес в США "Prodcast"

Регистрация по ссылке: https://luma.com/wcs170yg

Ну а пока мы ждём следующего co-founder speed dating, присоединяйтесь к чату 800+ человек, которые ищут со-основателей: https://t.me/ask_vc_founders

Ask VC Launch — первая группа по разработке идей

Старт уже 16 мая.
В альфа-группе осталось 4 места.

Что будет в первом модуле:

🔹 Генерация и отбор идей
Сформируете список идей для дальнейшей валидации
🔹 Формулировка бизнес-гипотез
Превратите идеи в конкретные гипотезы для проверки о рынок

📌 Участие бесплатно
📅 Старт: 16 мая
📎 Для записи — @TipikinDS

Марк Андриссен: рынок важнее команды и продукта

Сегодня хотел бы ещё раз напомнить о важности рынка для стартапа. В классическом эссе «Единственное, что имеет значение» основатель a16z доказывает: стартап побеждает или проигрывает из-за рынка.

 Он называет это Законами Рэчлеффа (три исхода):
- Отличная команда + плохой рынок → побеждает рынок
- Плохая команда + отличный рынок → побеждает рынок
- Отличная команда + отличный рынок → начинается магия

На большом растущем рынке продукт «вытягивается» из стартапа сам. На плохом рынке даже самый лучший продукт и команда мечты обречены. Команда деморализуется и уходит, стартап умирает.
🚫 Марк считает, что это ошибка: думать, что главное — команда или продукт. Главное, что бы продукт чётко попадал в запрос рынка. Это называется Product market fit (cоответствие продукта рынку)

✅ Признаки PMF:
До PMF — клиенты не понимают ценность, сарафан не работает, продажи не идут.
После PMF — клиенты покупают быстрее, чем вы производите, деньги копятся на счету, найм не успевает.

Жизнь стартапа делится на "до PMF" и "после PMF". Пока не достигли соответствия — делайте ВСЁ, что требуется: не бойтесь менять продукт, рынок, целевую аудиторию.
 Самый главный совет от крупнейшего мирового инвестора: спрашивайте себя - я достиг PMF? Если нет, то всё остальное подождёт. Только поиск соответствия.

Источник:
Marc Andreessen - The only thing that matters

Ask VC Launch — первая группа по разработке идей

Стартуем 16 мая.

Команда Ask VC проводит набор в альфа-группу по разработке бизнес идей. Это первый из двух учебных модулей программы по разработке и валидации бизнес идей.

Что вас ждёт в I модуле:

🔹 Вебинар 1. Генерация и отбор идей
Работаем по фреймворку — на выходе у вас будет готовый список идей для валидации

🔹 Вебинар 2. Формулировка бизнес-гипотез
Превращаем сырые мысли в конкретные гипотезы, которые можно проверить об рынок.

📌 Участие — бесплатно
📅 Старт: 16 мая
📎 Чтобы записаться напишите @TipikinDS
Количество мест - 10

Дизайн-партнёры: как найти первых и лучших

Ключ к быстрому Product-Market Fit — работать с правильными дизайн-партнёрами. Это первые пользователи продукта/сервиса до его релиза, которые помогают его улучшать. Они помогут отточить функциональность, UX и ценообразование. Но как их найти и не ошибиться в выборе?

Исследование a16z предлагает опираться на три ключевых критерия:

- Репрезентативность — отражает ли партнёр ваш целевой рынок? Нужен ли ему ваш продукт? Важно не подстроиться под одного клиента.
- Срочность — насколько партнёру нужно решение? Лучшие кандидаты — те, кто уже сейчас ищет выход и готов к экспериментам.
- Возможность — есть ли у партнёра ресурсы для регулярной обратной связи, техническая база и внутренний чемпион (тот, кто реально продаст идею внутри компании)?

🤔 Как найти дизайн-партнёра?

- Тёплые связи — спросите в своей сети.
- Социальные сети — публикуйте посты в X (Twitter) или LinkedIn.
- Холодные обращения — целенаправленно пишите тем, кто может гореть этой проблемой.

Лайфхак: начните с 5–10 партнёров. На раннем этапе самое главное — обратная связь. Важно: не бойтесь расставаться с неподходящими партнёрами и пробовать новые когорты, ведь "нащупав" своих первых пользователей, вы уже уверено сможете развивать ваш продукт.

Источник:
A16z - A Framework for Finding A Design Partner

Три самых частых запроса ко мне:

1.Денис, дай денег.

2.Если не можешь дать денег сам, познакомь с тем, кто даст денег.

3.Ну хотя бы объясни, как денег привлечь.

Почему я начинаю строить свой «экзоскелет для предпринимателей» именно с последнего запроса? Исходя из моего 12-летного опыта VC, чаще всего предприниматель не может получить инвестиции, потому что есть какая-то внутренняя проблема в бизнесе или какой-то существенный риск. Пока вы с этим не разобрались, общение с инвесторами - пустая трата времени.

Например, ко мне пришла одна основательница стартапа. Она была на самом старте и планировала привлечь pre-Seed. У нее даже были бизнес-ангелы, которые готовы были бы дать ей денег просто потому, что они ее хорошо знают. У нее хороший опыт. Таким основателям обычно дают деньги инвесторы.

У нее было 4 идеи на выбор. Но мы вместе с ней посчитали рынок для каждой из идей. В итоге для всех 4-х оказались такие крохи, что мы отказались от них и начали искать новую идею на пересечении их компетенций, любви к видео и ИИ. В итоге мы такую идею нашли. Их конкуренты всего несколько месяцев назад закончили Y Combinator (сигнал того, что VC верят в нишу), но у конкурентов пока очень слабое решение. Это не будет длиться вечно, но сейчас есть еще окно возможностей. В ближайшие 2 недели они запускают MVP, а «Спроси VC» будет одним из первых пользователей продукта.

Вот после такого пивота я буду более спокоен за будущее вложенных денег и буду рекомендовать стартап на инвестиции своему инвестиционному коммитету и знакомым фондам. Подробнее о кейсе расскажу чуть позже, когда он станет публичным:)

Ну а если вы основатель или будущий основатель стартапа и чувствуете, что вам может быть полезен мой совет, напишите мне в личку в Tg: @DenisKalyshkin. Обсудим ваш кейс.

Успехов вам в развитии бизнеса!

P.S.: Мы набрали поток интенсива по поиску идеи и запуску стартапов, но если кто-то из вас хочет присоединиться, я его готов взять 1 участника.

Страшные вопросы от Sequoia Capital

Sequoia Capital в рамках своей программы Arc разработала фреймворк «The Arc PMF Terrifying Questions». Это четыре самых сложных вопроса, которые каждый основатель должен честно себе задать на пути к Product-Market Fit (PMF).

1. Какое у моей компании право на существование?

Это вопрос про ваше уникальное преимущество. Фаундер должен уметь объяснить, почему этот рынок вообще интересен и почему именно сейчас правильный момент для старта.

Хороший сигнал: вы начинаете видеть «вход в рынок» (wedge), а гипотезы не разваливаются, а усиливаются через итерации. Финальная точка - готовность «жениться» на этой идее на 10 лет и позвать в неё лучшего друга.

2. Людям вообще это нужно?

Болит ли у потенциальных клиентов проблема настолько, что они готовы что-то делать и платить.

Реальные сигналы:
- холодный аутрич начинает конвертиться в реальных клиентов
- люди сами хотят созвониться
- на демо у них загораются глаза
- они формулируют, каким должен быть продукт

Самое важное - это глубина вовлеченности . Вам нужна группа клиентов, которые реагируют с энтузиазмом и чувствуют, что ваше предложение действительно им нужно. Углубитесь в то, что их объединяет, и сосредоточьтесь на этом сегменте. Некоторые из них вполне могут стать вашими design partners, то есть первыми клиентами, которые хотят строить продукт вместе с вами.

3. Меняет ли продукт поведение?

Признаки:
- есть момент «щелчка» на демо
- пользователи быстро получают ценность
- какая-то фича становится «липкой»
- начинается органический рост (люди советуют другим)

Метрика здесь простая: возвращаются ли пользователи? Если нет — у вас нет PMF, даже если всем «понравилось».

4. Готовы ли за это платить?

Сигналы:
- клиенты не торгуются по цене
- сделки не зависают
- многие клиенты охотно переходят с бесплатного тарифа на платный
- нет ценовой войны с конкурентами

В итоге становится понятен путь к выручке масштаба сотен миллионов долларов.

Хотя пугающие вопросы взаимосвязаны, не стоит пытаться ответить на них строго линейно. Практика всегда сложнее теории, и вполне возможно, что вы столкнетесь с несколькими вопросами одновременно и будете плавно переходить от одного к другому с течением времени. Главное помните, что поиск PMF - это непрерывный процесс, а не конечная цель.

Источник:
Sequoia Capital — The Arc PMF Terrifying Questions Framework

Дайджест Ask VC Launch №4

Мы пересобрали наш дайджест ASK VC LAUNCH. Мы пообщались с подписчиками и изменили содержание. Теперь к каждому стартапу, который мы подбираем, мы добавляем идеи, которые вы можете взять для себя. Поэтому теперь в каждом выпуске — 3 стартапа + 3 идеи для запуска и вопросы, которые помогут вам обдумать варианты реализации.

В этом выпуске:
— ресторанная loyalty-платформа с раундом $10M от сооснователя ZoomInfo;
— описание 3 бизнес-моделей (B2B SaaS, маркетплейс, per-seat AI);
— 9 вопросов для глубокого размышления. Не готовые ответы, а то, с чего можно начать, если захочется покопать тему глубже.

Три проекта:
• White-label SaaS против агрегаторов (Curate);
• UGC-маркетплейс видео для брендов (GridBank);
• AI-ассистент для университетов и онлайн-курсов (Nectir).

👉 Читайте дайджест в прикрепленном файле.

Какие следующие ниши разобрать, пишите в комментариях. Будем благодарны за любую обратную связь и идеи для дайджеста: ссылка на Google-форму

Можно ли зарабатывать на том, что любишь? 

Именно с таким запросом зашла одна из участниц нашего прошлого потока интенсива по поиску идеи и запуску стартапа, которая любит искусство.

У участницы большой опыт в продакт менеджменте в хороших компаниях. Как венчурный инвестор, я вижу, что людям с таким резюме обычно дают деньги. Осталось найти подходящую идею.

Изначально задача была запустить бизнес любого масштаба, чтобы выйти из найма. Участница проанализировала 170 секторов, в которые инвестируют венчурные фонды. В итоге она решила, что можно попробовать зарабатывать на своем хобби. 

Дальше мы изучили рынок, конкуренцию и тренды. Оказалось, что есть предпосылки построить большой бизнес. Она поучаствовала в отраслевой конференции, пообщалась с рядом потенциальных клиентов и партнеров. После чего переосмыслила, как можно изменить сектор с помощью ИИ. 

Сейчас она вайбкодит MVP и запускает первые продажи. Желаю ей успехов!

А вы хотите зарабатывать на том, что любите? Присоединяйтесь к нашему интенсиву по поиску идеи и запуску стартапов. Возьмём еще 1-2 участников. 

Подробности тут: https://t.me/ask_vc/2403

Чтобы присоединиться, напишите мне в Tg: @DenisKalyshkin

Про мое видение развития экосистемы «Спроси VC»

Я хочу построить «экзоскелет для предпринимателя». Что такое экзоскелет? Это механизм, который усиливает человека. Но действия совершает все-таки человек!

Эта мечта появилась у меня в голове еще 6 лет назад, когда я запустил «Спроси VC». Переход к ее реализации был тернистым и медленным, но сейчас я чувствую, что наконец-то готов. Этот пост я пишу для моих единомышленников, для тех, кто разделяют мое видение и амбиции.

Мое видение экзоскелета: это будет набор сервисов, которые основатели стартапов будут заказывать на этапах от идеи до IPO. Например, нужно починить рост вашего бизнеса после Раунда А, приходи и приобрети сервис на этот случай. Отдельно у нас будет ряд сервисов, который объединит сотни венчурных фондов и тысячи бизнес-ангелов, а участники экосистемы будут получать сетевой эффект от участия в ней. Пока все идеи раскрывать не буду:) 

Те интенсивы и вебинары, которые вы видите - это всего 1% от планируемой экосистемы. А те, кто участвуют в этих программах, финансируют строительство этого экзоскелета. Спасибо вам за ваш вклад!

Я не хочу строить очередной акселератор и работать с сотнями стартапов в год. Не соответствует моему вайбу. Мы будем работать с меньшим количеством предпринимателей, но эта работа будет глубже и на протяжении всего развития бизнеса. Она не будет заканчиваться демо-днем, как это обычно бывает в акселераторах. 

Мы также не хотим, чтобы вы покупали мифическое “added value”. Мы хотим, чтобы платили за те услуги, в том объеме и в те моменты, когда вы считаете наиболее полезным для вашего бизнеса. 

Почему я хочу построить именно такую экосистему? Я работал в корпоративных продажах в банке. Именно поэтому мне странно видеть, как фонды и акселераторы, после того как потратили большие усилия по поиску клиента (стартапа), на следующем раунде выталкивают основателей искать новые инвестиции от новых фондов. 
Банки так не действуют. Они начинают с маленького продукта (например, открывают банковский счет) и по мере роста бизнеса своего клиента обвешивают его большим количеством сервисов, а также агрессивно отгоняют другие банки. Я понимаю, почему рынок так работал долгое время. Но сейчас ситуация поменялась. Должны поменяться и фонды.

Если у вас есть идеи, какие сервисы должны быть в этой экосистеме, напишите о них в комментариях. Мы возьмем их на заметку. 

А если вы разделяете мое видение, напишите мне в личку в Tg: @DenisKalyshkin. Отдельно буду рад пообщаться с инвесторами, которые разделяют мое видение:)

Как перевести бизнес-идею в гипотезу

Большинство основателей начинают с вопроса: «Как проверить идею?». Правильный вопрос: «Как превратить идею в проверяемое утверждение?» - главный инструмент из Lean Startup и HADI-циклов.

Структура бизнес-гипотезы

Сильная гипотеза строится по шаблону: «Если [конкретное действие], то [измеримый результат], потому что [предположение о клиенте]»

Разберем на примере доставки здоровой еды:

❌ «Люди купят подписку на завтраки за $10» - в этой гипотезе нет верифицируемых метрик.
✅ «Если мы разместим на лендинге кнопку "Оплатить подписку ($10/день)" без возможности реальной покупки (Fake Door), то за 5 дней сайт посетят 100 уникальных посетителей, нажмут на кнопку ≥30 , потому что офисные сотрудники в районе тратят утром 20 минут на поиск перекуса и устали от фастфуда»

Почему это работает?
Есть прямые ответы на вопросы
1. Action (действие) — что именно делать. Направим трафик на кнопку на лендинге без разработки бэкенда. Это дешево и конкретно.

2. Metric (метрика) — что и как считаем.
✅ 30 нажатий за 5 дней
❌ «много», «хорошая конверсия»

Метрика должна быть пороговой (pass/fail). «Если меньше 30 — гипотеза не подтвердилась, идем дальше или меняем модель» — это и есть фальсифицируемость..

3. Assumption (предположение о клиенте) — вы проверяете ваше предположение о причинах востребованности вашего продукта.

Ваша гипотеза должна проверять конкретный вопрос, почему человек совершит действие. От этого зависят последующие решения о создании продукта и его потенциал масштабирования. Помните, что большинство стартапов терпят крах не из-за плохого продукта, а из-за того, что их базовое предположение о клиенте оказалось не верным.

HADI-цикл
H (Hypothesis) — сформулировали по шаблону выше
A (Action) — сделали самое дешевое действие (Fake Door, лендинг, интервью с оплатой)
D (Data) — получили цифру: 30 кликов или 2
I (Insights) — ответили на вопрос: «Предположение о клиенте было верным?»

Если кликнуло <30 — предположение неверно. Вы не «провалились», вы купили знание.

Чек-лист готовности бизнес гипотезы
Ваша гипотеза готова, если:
- Есть «Если... то... потому что»
- Метрика пороговая (цифра)
- Действие стоит <100$ и длиться <1 дня
- Вы четко знаете, при каком результате откажетесь от идеи

Источник
- How Product Hypotheses Drive IT Product Success
- Эрик Рис "Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели"

“Денис, привет. Бизнес-ангел инвестирует в наш стартап $400,000!” - это сообщение, которое я получил на днях от участника предыдущего потока интенсива по поиску идеи и запуску стартапа. Он пришел на интенсив только с идеей. И вот он уже сделал пивот, запустил продажи и получил предложение об инвестициях. Если хотите так же, то это предложение для вас.

30 апреля мы запускаем платный интенсив по поиску идеи и запуску стартапов/бизнесов. Продолжительность - 2 месяца. Осталось 3 места в группе. 

Мы делаем его для тех, кто:

-Подался в кучу акселераторов и получил много отказов от инвесторов, потому что они не верят в ваш стартап

-У вас есть идея и вы точно знаете, что нужно рынку, но вам не хватает понимания и инструментов, как запустить свой стартап/бизнес

-Устали работать на нелюбимой работе и хотите запустить свое дело и зарабатывать на том, что считаете важным и интересным

-Давно мечтаете запустить свой стартап/бизнес, но не знаете как выбрать идею и с чего начать

Кому мы точно сможем помочь:

-Вы уже запустили стартап, но он развивается медленно, а инвесторы и акселераторы постоянно вам отказывают

-Вы опытный предприниматель, но все время развивались без привлечения инвестиций и задолбались медленно расти

-Вы работаете в найме, обладаете большой экспертизой, но никогда не делали бизнес

-Вы инвестор, который решил запустить свой бизнес

Что вы получите на интенсиве:

-Выберете идею для бизнеса, в которой точно есть деньги

-Протестируете гипотезы бизнес-моделей на реальных клиентах

-Соберете MVP и совершите первые продажи

-Проверите вашу идею на привлекательность для инвесторов

-При необходимости подберете со-основателя

Участникам интенсива будут также доступны эксперты по продажам, маркетингу, продукту и др. Вы также получите доступ к нетворку Дениса и Анны и аналитике из платных баз данных.

Кто ведет интенсив:

Денис Калышкин - инвестиционный директор с 12+ лет опыта инвестиций в американские стартапы. Фонд 20 лет на рынке 200+ закрытых сделок.

Анна Наумова - ex-product manager в Apple, автор самого популярного YouTube канала про работу в США для IT специалистов на русском языке.

Чтобы принять участие, напишите в Telegram @DenisKalyshkin.

Успехов вам в развитии бизнеса!

«Пет-проект: от MVP до первых продаж»

📅 Дата: 27 апреля в 18:00 (CEST)

Ведущий — Денис Калышкин, американский венчурный инвестор с 11+ лет опыта:
11 000+ просмотренных стартапов, 200+ сделок фонда.

У тебя уже есть MVP. Возможно, даже сайт, демо или прототип.
Но нет главного — продаж. Чтобы помочь вам выйти из этого тупика, мы проводим вебинар. На нём Денис Калышкин расскажет главный затык всех, кто пилит пет-роекты.

В конце: разбор 2 проектов участников и их актуальных задач.

(если у тебя есть MVP, сайт или питч — можешь попасть)

👉 Регистрируйся через бота.

Если у тебя уже есть продукт, но нет продаж — этот вебинар поможет тебе разобраться почему.

Про связь роста выручки и внутреннего настроя, а также при чем тут архетипы 

Вы, наверное, помните, я пару недель назад говорил, что у меня закончился один этап жизни и начался новый. И хотя я все еще в начале этого процесса, хочу рассказать немного, что произошло.

9 апреля я пришел на сессию со своим бизнес-коучем и у нас состоялся такой разговор

-Паша, почему мой бизнес не растет по выручке?
- А фокусируешься ли ты на ее росте?
-Нет, - ответил я и увидел, что это не в фокусе. 
-А что тогда в фокусе?

В этот момент я осознал, что в моем фокусе было стремление, чтобы всем было хорошо. Дальше впервые прозвучало слово «архетип». Паша попросил меня описать архетип человека, который лучше всего отражал бы мое поведение. Я понял, что я могу его описать как «заботливый отец семейства».  Паша ответил, что это хороший архетип, но лучше поискать что-то получше, такой архетип, который больше зарабатывает. И тут меня осенило. Мне нравится архетип царя Леонида из фильма «300 спартанцев». Раскрою свою мысль ниже.

Не знаю, каким был царь Леонид в реальности. В моем воображении возник образ персонажа из фильма 2006 года. Коротко напомню: на Спарту надвигались персы, но сенат запретил Леониду использовать войско. Тогда он сказал, что отправляется на охоту и берет с собой положенную ему охрану из 300 войнов. Он понимал, что с такими ограниченными ресурсами он не сможет принять бой на открытой местности, тогда он выбирает узкое ущелье, по которому будет проходить войско персов. В этом узком проходе численное превосходство не имеет значения. Дальше они принимают бой в полной уверенности, что они прилично накостыляют противнику.

Почему в моем воображении возник именно этот образ? Во-первых, мне близок царь Леонид, потому что он подошел креативно к задаче и даже при очень скромных ресурсах противостоял очень сильному противнику. Это напоминает мне, как успешные предприниматели бросают вызов корпорациям в полной уверенности, что они им сейчас тоже накостыляют. Во-вторых, царь Леонид окружен 300 спартанцами. Каждый из них опытный воин, знает свое мастерство. И все они работают на успех общего дела.

И мне захотелось, чтобы моим новым архетипом стал именно царь Леонид. У меня давно есть мечта построить «экзоскелет для предпринимателей», то есть экосистему для опытных основателей стартапов, которые могут получить нужный ресурс в подходящий момент времени на приемлемых для себя условиях. Это не акселератор. Это компания, которая предоставляет сервисы на стадиях от поиска идеи до IPO. В отличие от акселераторов у нас не будет когорт и стандартных условий. А работать с нами можно будет на любой стадии. Я работал в банке в корпоративных продажах и понимаю, что с ростом моих клиентов будут расти их запросы на разные услуги, на которых можно больше зарабатывать. В этом году мы планируем делать больше сервисов для таких предпринимателей. 

Ну а если вы чувствуете себя нашим «спартанцем», напишите мне в Tg: @DenisKalyshkin. Буду рад обсудить, над чем можем поработать вместе:)

Успехов вам!

Запись вебинара Дениса Калышкина: 9 из 10 стартапов умирают.

Вчера на вебинаре обсуждали:
✅ Системные ошибки мышления фаундеров, которые мешают развитию бизнеса.
✅ Зомби-стартапы — проекты, у которых есть выручка, но нет роста, что с ними делать.
✅ Три международных стартапа участников-вебинара (спасибо всем, кто прислал свои MVP).

Запись доступна по ссылке: https://youtu.be/9b8zPaS8JHQ

Если вы хотите глубже проработать свой проект под руководством опытных наставников, составить дорожную карту для международного роста — присоединяйтесь к интенсиву по запуску стартапа, для этого напишите @DenisKalyshkin. Подробнее об интенсиве и ведущих здесь: https://t.me/ask_vc/2366

Успехов вам в развитии вашего бизнеса!