Не успел я написать про $20к, как мы добежали до $25k. В марте, спустя 15 месяцев жизни CRMChat, мы вышли на наш первый прибыльный месяц после вычета всех затрат, а в апреле закрепили результат.
На неделе подвели итог, что компания из этапа "выживания" переходит в этап "гипотез", когда появляется возможность тестирования разных каналов на небольших объемах. Как помните, мы на 90% растем на органике из SEO и GEO-трафика. Но тут считаю важным не распыляться, а продолжать вкладывать 80% времени в уже работающие каналы, тем более этот канал "бесплатный", а клиент самый мотивированный.
В режиме "выживания" каждое твоё действие хочется направить на рост и поиск новых клиентов, и забываешь про анализ и аналитику. Но всегда на фоне были вопросы:
• а за счет чего мы зарабатываем, с каких тарифов? Это разовые платежи или подписки?
• какие сегменты дольше всего пользуются? Что больше всего им нравится?
• по какой причине платящие клиенты отваливаются?
Да, я год не знал ответов на эти вопросы, вот такой я продакт, и что вы мне сделаете?! 🤨
И теперь, когда мы психологически немного выдохнули, дошли руки в эти вопросы углубиться. Оказалось, что все данные для аналитики у нас уже были настроены в PostHog, и нужно было просто её аккумулировать в дэшборд, что с ИИ оказалось задачей в несколько промптов — результат на скриншотах.
Пара выводов:
1) Принцип Парето во всей красе: 20% клиентов приносят 80% выручки. Так называемые "киты". Весь фокус в маркетинге должен быть на сегментации китов и их поиск на рынке, про что мы успешно забываем 😎
2) Монетизация решает: скачок с $18к до $25к в марте обеспечил переход на новую динамическую тарификацию. Так как аутрич — это основной юзкейс среди клиентов, то с увеличением объема их активности, они платят нам пропорционально, как в любом рекламном инструменте (напр. Google Ads). Ещё одно решение в копилку.
3) Высокий churn, но и высокий revenue retention: по учебникам наш retention в полной жопе, мол в SMB B2B retention должен быть от 60%. Но у нас инструмент, который требует скилл аутрича. Поэтому кажется, что retention нужно смотреть после 1-го продления тарифа, т.к. те, у кому скилла пока не хватает, отменяют в первый месяц. А высокий revenue retention говорит, что те, кто "распробовал" платформу остаются надолго и ещё докупают.