Знаю, что многие сюда приходят через crmchat, и хотят читать про развитие бизнеса и B2B-продажи. А я же вам тут надоедаю нашей стартап-внутрянкой и всем, что происходит вокруг. Поэтому исправляюсь — держите мясо 🥩
В моем предыдущем посте про командное ретро можно найти пункт про "построение системы продаж". Системными нас пока вряд ли можно назвать, но какое-то движение мы точно начали.
У нас проходит довольно много демо — в среднем 10-20 в неделю. Мы неплохо ведем звонки: задаем вопросы, стараемся как можно больше слушать, погружаться в контекст клиента, а не тупо питчить. Если понимаем, что наш продукт не принесет ценности — говорим честно и открыто.
Имея контекст клиента, мы уже рассказываем о тех фичах, которые ему полезны. И часто в голове мы понимаем, что для клиента crmchat окупится x10, но когда речь заходила о стоимости, мы открывали страницу прайсинга и говорили:
"Ну вот, епта, смотрите: $49 за seat и $10/аккаунт. На вашем объеме стоит $Х"
И больше ничего — то есть только о том сколько это стоит.
Тогда мы поговорили с @svyat_dvoretski. Свят сделал короткий аудит наших демо и донес вроде очевидную мысль, но на которую мы сами мало обращали внимание: вам нужно показать клиенту ROI. Мы же показывали фичи и детально рассказывали как работает продукт — и к концу звонка все понимали КАК это работает. Но мы скидывали самое главное на клиента — чтобы он сам считал сколько он заработает.
Я скормил клоду наш прайсинг, среднюю конверсию в теплого лида в 2.5-5% - и получилась вот такая таблица. Теперь когда в конце демо мы начинаем говорим про стоимость, мы сразу показываем эту табличку. И теперь вместо "сколько вы потратите" диалог строится вокруг "сколько вы заработаете". Люди видят стоимость сделки и понимают, что с их чеком они заработают больше, а стоимость лида ниже чем в других каналах — и вопросы сразу отпадают.
К тому же, часто "чемпиону" внутри компании клиента ещё надо нас запитчить руководителю, и даже простой скриншот этой таблички им очень помогает. Поэтому если вы занимаетесь B2B-продажами, убедитесь, что ваш лид уходит с демо с понятным ROI от работы с вами.
В комментариях оставлю артефакты и гайды, которые Свят составил для нас при анализе демо 👇