Про E-COM в режиме ASAPERS

Про E-COM в режиме ASAPERS pinned a file

Вышло интервью с CEO нашей компании на канале Юрия Грибанова

Темой интервью было: системный кризис в E-COM индустрии. Поговорили о противоречиях и образовавшихся проблемах в отношениях продавец-маркетплейс и маркетплейс-государство. Затронули и тему пожаров, и интенсивных изменений на площадке, и реалий в которых все оказались. Нашей задачей было отойти от эмоционального дискурса, который сейчас повсюду и более комплексно разобрать образовавшуюся картину на рынке, наметить дальнейшие пути развития, обозначить понятие нормы и разобраться в том, что нужно делать участникам этой индустрии для того чтоб из этого кризиса выбираться.

Юрий Грибанов — серийный предприниматель, основатель и генеральный директор аналитической компании Frank RG и делового издания Frank Media, которое по уровню цитируемости входит в топ 3 финансовых медиа страны.

Представлял индустрию и отвечал на вопросы Иван Ридм — CEO платформы ASAPERS. Помимо развития IT системы для бизнесов на маркетплейсах, Иван сам является селлером с опытом запуска и развития трёх магазинов на маркетплейсах.

В выпуске также:

- Почему СПП больше похоже на такой финансовый инструмент как ключевая ставка, чем на «программу лояльности»
- Суровой реальности актуальной юнит-экономики селлеров
- Зачем площадке нужно было блокировать возможность вывоза товаров
- Какая есть развилка в процессе развития индустрии, чего можно ждать и что нужно делать

Полная ссылка на выпуски ниже, со всех прочитавших лайк:

https://www.youtube.com/watch?v=sjxWp4vcs2I

А для тех, кто хочет разобраться в теме более подробно есть наш предыдущий пост с ИИ-скиллом и экспертной Базой Знаний о системном кризисе в индустрии.

ИИ-скилл и база знаний для селлеров, юристов и журналистов — инструмент для оценки потенциала юридических споров и системного разбора кризиса в индустрии


⚡️ Команда ASAPERS проделала колоссальную работу и готова вверить её плоды в правильные руки. Мы создали инструмент, который в эти сложные времена поможет любому селлеру, его юристу или заинтересованному в правде журналисту.

Рынок маркетплейсов — это сложная система, в которой до сих пор нет устоявшихся правил. В индустрии, где законодательство не успевает за практикой, а судебная система только учится разбираться в маркетплейсах, — побеждает тот, кто видит картину целиком.

Мы собрали эту картину целиком и уместили в скилл для ИИ-агентов. Но сделали его в форме базы знаний, которую может изучить любой юрист или журналист для того, чтобы системно разобраться в нужном вопросе.

Внутри — 67 спорных практики Wildberries и Ozon с правовой квалификацией, подробная хронология изменений условий работы с площадками, хронология вмешательств регулирующих органов, судебные прецеденты, международные сравнения и международный опыт регулирования индустрии, а также описание методик, с помощью которых площадки меняют правила игры и манипулируют общественным мнением. В том числе в документе есть предложение по 16-и пунктам, которые продавцам следует отстаивать перед антимонопольной службой и законодателями, пока правовое поле вокруг индустрии только складывается.

Для селлера: это в первую очередь инструмент для анализа юридических рисков, но это также отрезвляющая информация, которая позволяет понять, что происходящее хоть и обычное для капиталистической системы явление, но при этом явление ненормальное для здорового функционирования этой самой системы. И поэтому для развития индустрии требуются вмешательства со стороны сообщества селлеров и неминуемо будут происходить последующие регуляции. Текущая модель индустрии дисфункциональна. Как показывает мировой опыт — судебные процессы, коллективные действия и обращения в антимонопольную службу — это база для формирования индустрии. Этот документ можно использовать как для повышения собственной экспертизы, так и для того чтоб скормить его своей нейронке.

Для ИИ: файл можно просто приложить в контекстное окно, а можно добавить в рабочую среду и харнесс своих агентов. С помощью этого документа нейронка превратится в эксперта и сможет сделать предварительную оценку потенциала юридического спора или сформулировать обращения в регулирующие органы.

Для юриста: база для оценки потенциала юридических споров без необходимости тратить месяцы на изучение специфики этой всё ещё молодой индустрии. Это возможность разобраться в закоулках ещё не сформировавшейся практики и системно подойти к формированию стратегий.

Для журналиста: готовый контекст без ручного сбора информации, тщательно отобранный сборник фактов и принципов уже валидированный экспертными представителями индустрии. Просьба взывающая к этическим принципам — если используете для создания материалов, не забудьте нас упомянуть.

Для индустрии: возможность системно осмыслить внутренние противоречия — это возможность предпринять нужные меры для формирования оптимальных реформ в кризисной ситуации. Этот документ в том числе можно направлять в регулирующие органы, что позволит им быстрее разобраться в происходящем, особенно если попадаться этот документ им будет чаще.

В нашей команде были в том числе обсуждения того, чтоб превратить эту базу знаний в полноценный сервис, помогающий селлерам оценивать юридические риски в спорах с площадкой, но мы решили, что правильнее будет отдать это всем в полной мере и за бесплатно. В приложении файлы DOCX (для юристов, журналистов и регулирующих органов) и MD (предпочтительно для ИИ). Ссылка на гугл-док — тут. Надеемся этот инструмент будет служить нашей общей цели!

Если вы считаете важным что-то учесть в этом файле или хотите предложить помощь в общем деле можете написать нам в @asapers_clientsbot

У нас кстати ещё инстаграм есть.

Спойлер алёрт: это видео было сделано автоматически в нашем
Контент Заводе, новый модуль, который мы разрабатываем для нашей платформы. Этот инструмент ещё дорабатывается и пока видео выходят с шероховатостями, но через полтора месяца, когда мы закончим и релизнем модуль для всех на платформе — будет 🤘😝

Сказ о том, как селлеры бесплатно кредитуют чужой бизнес:

В начале 2024 года Wildberries платил в течение 6 дней.

Потом поднял до двух недель.

Потом начал пользоваться положением в оферте, о том, что технически выплата может идти до пяти рабочих дней и срок поднялся до трёх недель.

Теперь официальный срок больше месяца. И даже с этим сроком они массово задерживают выплаты.

Летом 2026-го ФАС зафиксировала 30 дней как «предельный срок» и рекомендовал вернуться к 14-и. За два года площадки отодвинули норму в 3–6 раз. И делали это системно, но их «норма» не является данностью.

На Западе иначе: Amazon — DD+7, eBay — в течение суток. На маркетплейсах Китая в среднем 7-10 дней, в Mercado Libre выплаты могут приходить за 2 дня. 30 дней — не мировой стандарт, а российская практика, которую селлеры допустили.

Нужно требовать в ФАС возврата к D6 — сроку, который был нормой до того, как маркетплейсы начали зарабатывать на заморозке наших денег. Факт того, что у маркетплейсов была и есть опция быстрого вывода — демонстрирует, что это не техническая сложность, а механизм по монетизацией искусственно создаваемого дефицита ликвидности.

Важно понять, что подобное не данность, а следствие систематического бездействия других участников рынка: пока маркетплейсы активно максимизируют свою прибыль, селлер обманывает себя тем, что это нормально.

Для изменений нужно объединяться, собирать документы, писать обращения, продвигать свои интересы и участвовать в коллективных инициативах

Базворд последних 2-х лет: «Вайбкодинг». Сегодня за выходные можно собрать сервис, на разработку которого раньше потребовалась бы целая команда. Многие переквалифицировались в программистов и строят собственную айти инфраструктуру. Но что кроется в процессе разработки продукта?

Самая сложная часть продукта начинается не в редакторе кода: нужно понять всю широту пользовательских сценариев, правильно сформулировать проблему и не принять убедительный запрос за реальную потребность. Поэтому это сложный процесс, который напрямую зависит от глубокого понимания бизнеса, аналитики операционных процессов и синхронизации разных экспертиз с законами мира IT. Бесконечные итерации и глубокие исследования заложены в фундамент любого классного продукта.

Делимся с вами выпуском авторского подкаста Максима Овчарова, фаундера маркетингового агентсва Angry Birch «Работа Работой». В этом выпуске генеральный директор ASAPERS Иван Ридм поговорил с Алёной Бородиной — руководителем команды исследований «Опыт покупателя» в Ozon и методологом курса по UX-исследованиям. Разобрали, из чего на самом деле состоит разработка продукта, как исследования определяют его развитие и на основании чего корпорации решают добавить одну функцию, убрать другую, изменить интерфейс или предложить пользователю то, о чём он никогда не просил.

Также в выпуске:

08:00 почему надо любить и ненавидеть свой продукт, чтобы сделать его лучше;
26:15 — психология потребителя и усталость от выбора;
28:58 — Питер Тиль, первые принципы и конфликт пользователя с визионером;
1:00:30 — высококонтекстные и низкоконтекстные культуры;
🦍 битва 100 мужчин против одной гориллы;
💘 история про потерю мужа в огромном китайском супермаркете.

Полная ссылка на подкаст:
https://youtu.be/0HA7wuivZY8?si=b7526kvxyPYXpjhL

Каждый SKU — открытая позиция: почему маркетплейс требует мышления трейдера

Классическая торговая модель выглядит линейно.

Закупили товар. Посчитали маркетинг, логистику, переменные расходы. Определили наценку. Продали. Зафиксировали результат.

Главная переменная слабо поддающаяся контролю здесь — спрос: купят товар или нет.

На маркетплейсе эта логика не работает.

Когда селлер закупает партию и выводит SKU на площадку, он не фиксирует будущую прибыль. Он открывает позицию.

Капитал уже вложен, но клиентская цена, процент выкупа, реклама, комиссия, логистика, возвраты и множественные правила площадки продолжают двигаться и живут своей жизнью.

Процент выкупа

Реклама привела 100 заказов. При выкупе 80% бизнес получает 80 продаж. При выкупе 30% — только 30. Рекламный расход сгенерировал заказы, а логистический цикл только запустился и от колебаний этого показателя может быть совершенно разный финансовый результат, ведь расходы на логистику являются одной из основных статей в реалиях торговли на маркетплейсах.

СПП

Селлер ничего не меняет, но площадка снижает или повышает СПП — товар становится дороже. Чтобы вернуть конверсию, приходится регулировать внутреннюю цену или увеличивать рекламу. Сегодня СПП один, завтра другой и требует уже других действий от магазина.

Если СПП растёт, заказов становится больше. Но при слабом выкупе рост спроса масштабирует логистические расходы и замораживает больше товара в пути.

Или, например, повысишь цену и логично ожидать увеличение прибыли, но увеличение стоимости может спровоцировать повышение ожиданий от клиента, и привести к понижению процента выкупа. В итоге контринтуитивно увеличение цены приводит к понижению прибыли от каждой продажи.

Равновесие Нэша: демпинг и дефицит компетенций на рынке

Один конкурент снижает цену, чтобы разгрузить склад. Другой торгует в ноль ради оборота. Третий вообще не понимает, что продаёт в убыток.

Для покупателя причины не имеют значения. Он видит более дешёвый товар.

Так ошибка одного участника становится экономической реальностью для остальных. Селлеру приходится выбирать: отдать маржу, купить трафик дороже или уступить объём.

Условия площадки и реклама

Сегодня одно изменение тарифа, завтра ввели ИРП— курочка по зёрнышку и, вот, уже четверть вашей прибыли осталась у площадки.

Изменилась логистика, хранение, механика акции или рекламный аукцион — прежняя финмодель больше не описывает текущий бизнес, а слогает красивые небылицы.

Если не пересчитывать регулярно юнитку, селлер может несколько недель масштабировать модель, которая уже перестала приносить прибыль.

Остатки и логистика

Высокий спрос тоже может увеличить риск.

Если товара хватит на 12 дней, а поставка придёт через 25, ускорение продаж закончится обнулением. Иногда сильное решение — поднять цену или сократить рекламу, чтобы дотянуть остатки до пополнения.

Если товар закончился рядом со спросом, заказы едут из дальних кластеров. Растут срок и стоимость доставки, падает конверсия, увеличивается вероятность отказа.

Селлер видит снижение продаж и решает, что спрос закончился. На самом деле товар просто лежит не там.

Вот почему каждый SKU — открытая позиция.

Мышление трейдера — не угадывание графика и не хаотичная смена цены. Это управление через сценарии, лимиты и постоянная реакция на сигналы.

Финансовая модель при запуске товара — только цена входа. Пока позиция открыта, её нужно переоценивать по фактическим данным. Нужно регулярно перепроверять гипотезы и держать контроль по каждой своей позиции, чем больше «портфель» — тем легче масштабировать хаос.

Поэтому выигрывает не тот, кто нашел крутой товар. Выигрывает тот, кто выстраивает систему вокруг автоматизаций и аналитики. Поэтому первая технология, которую мы разрабатывали в рамках нашей платформы — это предиктивная модель, она позволяет от сегодняшнего дня с учетом всех динамических переменных предсказывать финансовый результат каждого товара и каждого заказа.

Про E-COM в режиме ASAPERS pinned «Канал открыт. Первых подписчиков нарекаем Асаперами — без собеседования и испытательного срока. Обычно в такой момент обещают перевернуть рынок. Мы пока аккуратнее: будем разбирать, как устроен e-commerce, где бизнес теряет контроль и как его вернуть. Чем…»

Российский E-COM растёт. Вокабуляр индустрии не поспевает.

Интересная задачка для осмысления: что селлер может называть выручкой? Ответ любому бизнесмену кажется очевидным, но у разных бизнесменов тут может образоваться своя «очевидная» правда.

В зависимости от того с кем говорите, попоросив обозначить выручку магазина — можно получить четыре ответа.

• Инфлюенсер покажет самое большое число из кабинета: валовую стоимость заказов. Так заметнее масштаб. Хорошая метрика, которую любит чувствительное эго.

• Бизнесмен откроет финансовый отчёт и найдёт выручку по внутренней цене — той, по которой площадка рассчитывается с продавцом. Тоже потенциально завышающий масштабы бизнеса показатель, но уже более честный.

• А если у продавца УСН, то налоговая посмотрит на реальные транзакции по рынку и посчитает выручкой товарооборот по рыночной цене.

• Банк при оценке рисков увидит входящий оборот по счёту — сумму, которая дошла после удержаний площадки и назовёт выручкой её.

Все говорят об одном бизнесе. Но отвечают на разные вопросы: какой спрос создан, какая реализация состоялась, сколько денег пришло и какой доход попал в налоговый контур. Есть проблема?

Когда наши магазины быстро росли, полная касса позволяла откладывать систематизацию. Когда пришло время масштабироваться мы начали собирать лучший доступный стек для своей системы: подключили разные аналитические и финансовые сервисы, привычные обозначения продолжали фиксировать во внутренних таблицах, а в переписках с коллегами задавали уточняющие вопросы.

Получилась цифровая Вавилонская башня. Каждый сервис говорил на своём финансовом диалекте: заказы становились продажами, маржинальная прибыль — чистой, а «выручка» меняла формулу при переходе между вкладками. Пока рынок рос, рост покрывал ошибки компетенций. Когда маржа сжалась, стало понятно, что дьявол в деталях.

Такой опыт привёл нас к простому выводу: индустрия не сможет по-настоящему повзрослеть, пока не произойдёт системный рост уровня компетенций. В сложной финансовой системе термины — это переменные. Если у одной переменной четыре значения, нельзя сопоставлять отчёты, обучать сотрудников общей логике, строить корректную автоматизацию и подключать ИИ.

Поэтому в ASAPERS мы разработали единую финансовую систему, опираясь на передовые практики России и мира. Мы не стали поступаться высокой планкой и соткать систему из допущений и противоречий. Вот какое разделение базовых понятий создано в нашей системе финансового учёта:

• Валовая стоимость заказов (Gross order value) — сумма заказов по внутренней цене до отмен и возвратов. Заказ — не равно продажа, но эта метрика может служить хорошим параметром для оценки уровня спроса.

По клиентской цене:
• GMV (Общий объём товарооборота через площадку) — выручка по клиентской цене до возвратов.
• NMV (Чистый товарооборот через площадку) — та же выручка по клиентской цене, но после возвратов.

Важно анализировать эти показатели, так как именно они демонстрируют реальные границы спроса на рынке.

По внутренней цене:
• Валовая выручка (Gross revenue) — продажи по внутренней цене расчётов до возвратов.
• Чистая выручка (Net revenue) — они же после возвратов, но до удержаний площадки.

База, от которой бизнес считает собственную экономику.

По бизнес счёту:
• Чистый приход (Net payout) — деньги, дошедшие до банка после комиссий, логистики, рекламы, хранения и других удержаний.

В условиях торговли на маркетплейсах — это меньше похоже на выручку, а больше на один из уровней прибыли.

Единый стандарт — не спор о красивых терминах. Это инфраструктура управления, в которой менеджер действует по единой экспертной логике, а собственник, инвесторы и партнёры видят одну версию бизнеса.

Когда селлер называет выручку, его вакабуляр говорит о бизнесе не меньше цифр.

Канал открыт. Первых подписчиков нарекаем Асаперами — без собеседования и испытательного срока. Обычно в такой момент обещают перевернуть рынок. Мы пока аккуратнее: будем разбирать, как устроен e-commerce, где бизнес теряет контроль и как его вернуть. Чем бизнес сложнее, тем интереснее разговор и больше в нём пользы. А все мы знаем, сейчас бизнесу непросто!

Наш продукт — это
система управления бизнесом на маркетплейсах, IT платформа, которая стремится объединить весь операционный контур в одно цифровое пространство и единый датасет, которым может управлять ИИ. Если хотите больше узнать о нашей платформе, переходите на сайт:
www.asapers.ru

Channel photo updated