НаСТРОЙ, Настя!

Как помирить маркетинг и продажи?

Когда CPL растет, проще всего начать искать виноватых: маркетинг привел плохие лиды или продажи их слили. Но высокая стоимость лида - повод посмотреть на весь путь клиента и понять, где именно он теряется.

В наших аудитах мы, например, увидели, что каждая 7-я заявка проходит неверную квалификацию, а в другой выборке каждая 5-я заявка остается без последнего касания более 14 дней.

Об этом я сегодня рассказывала на 100+ TechnoBuild с темой “Лиды плохие или продажи сливают? Как закончить войну между маркетингом и продажами и повысить конверсию"

И вывод такой: маркетинг не заканчивается на заявке, а продажи не начинают работу с нуля. Оба отдела должны видеть путь клиента и работать с одними данными.

Вот 6 инструментов, которые помогают собрать эту связку:

🟠 Единая квалификация

Не просто "холодный / теплый / горячий", а стадия клиента, мотив, срок покупки, способ покупки, критерий выбора, барьер и следующий шаг. Так команда одинаково понимает, кто перед ней и насколько клиент готов к покупке.

🟠 Контекст заявки

Если маркетинг уже знает сегмент, мотив и оффер, менеджер должен продолжать этот разговор. В CRM должен сохраняться контекст: какой сегмент пришел, на какое сообщение отреагировал и что именно его заинтересовало.

🟠 Стандарт обработки в CRM

Фиксируем, что происходит с заявкой после попадания в CRM: скорость первого контакта, количество попыток, следующий шаг и дату следующего касания. "Думает" - не статус, если непонятно, когда и с чем к человеку вернутся.

🟠 Библиотека поводов для повторного контакта

У повторного контакта должна быть причина: новый способ покупки, подходящий лот, изменение условий, продукта или статуса строительства. Маркетинговые данные здесь могут дать продажам поводы вернуться к клиенту.

🟠 Сверка рекламы, CRM и звонков

Если маркетинг и продажи по-разному оценивают качество лидов, нужно сопоставить откуда пришел лид, что с ним произошло в CRM и что реально происходило в разговоре. Так можно увидеть, где именно возникает проблема с качеством обращения.

🟠 Связка CRM с рекламой

Если передавать в Директ не только факт заявки, но и результат ее обработки, реклама начинает оптимизироваться на качество спроса. В одном из кейсов SMART.Performance стоимость целевого лида за три месяца снизилась с 13 800 до 7 000 ₽.

➡️ Вражда между маркетингом и продажами заканчивается, когда у них одна воронка, общий клиент, единые данные и общая ответственность за путь до сделки.

А у вас где чаще всего ломается путь от заявки до сделки: в квалификации, работе с отложенным спросом или уже на этапе продаж?

Рынок девелопмента продолжает слезать с иглы льготной ипотеки 🪡

С 1 октября меняются условия семейной ипотеки. В большинстве регионов ставка для семей с одним ребёнком вырастет с 6% до 10%, с двумя детьми до 8%. И это происходит в момент, когда рынок и без того испытывает дефицит спроса.

Сейчас много говорят о том, что рыночная ипотека уже почти сравнялась с льготной по объёму выдач. Я бы не спешила с выводами. Да, мы уже жили и продавали квартиры при ставках 12–14%, но стоимость квартир тогда была другой, а значит, и долговая нагрузка на покупателя была значительно ниже.

Рынок не встанет, сделки будут. Вопрос в другом: хватит ли этого спроса на тот объём предложения, который уже находится в продаже и продолжает выходить на рынок?

В зоне риска в первую очередь окажутся несколько категорий девелоперов.

1️⃣ Те, кто продолжает максимизировать цену в ожидании, что скоро всё наладится. Сейчас попытка удержать плановую стоимость квадратного метра любой ценой может привести к потере темпа, росту остатков и ещё большей потере рентабельности позже. Цена должна быть частью сценария реализации, а не надеждой на восстановление рынка.

2️⃣ Те, кто сделал проект «для себя». Жилые комплексы сегодня нельзя собирать только на основании вкусов собственника, архитектора или команды. Продукт должен опираться на реальный спрос, бюджет покупателя и его сценарии жизни.

3️⃣ Те, у кого нет стратегии продаж. Акция в одном месяце, отмена в следующем, новая рассрочка, потом резкое повышение цены. Вместо таких эмоциональных качелей нужен понятный сценарий: при каком темпе мы меняем цену, когда подключаем стимулирование, какие рассрочки можем себе позволить и как это влияет на экономику проекта.

4️⃣ Самая сложная ситуация у проектов, где финансовая модель и ковенанты проектного финансирования уже не выдерживают скидок, субсидирования и рассрочек. В таком случае пространство для манёвра быстро сокращается. Поэтому прежде чем искать дополнительное финансирование, я бы очень внимательно искала резервы внутри проекта: в продукте, себестоимости, экспозиции, цене, маркетинге и продажах.

Рынок не заканчивается. Заканчивается модель, в которой спрос можно было постоянно поддерживать новой льготной программой.

Теперь всё больше будет зависеть от качества самого девелоперского бизнеса: насколько точно собран продукт, насколько реалистична финансовая модель и насколько профессионально команда умеет управлять продажами.

Ну и традиционно: если не знаете, что делать дальше, звоните Насте.

Где я была этим летом?

Я была в операционке, занималась нашим направлением операционного и digital-маркетинга, которое за последний год выросло в самостоятельный бренд SMART.Performance.

Это лето я посвятила построению его операционной системы: команда, процессы, автоматизация, экономика, продукт, контроль качества.

Направление digital-маркетинга мы стали развивать еще в 2023 году, когда наши отделы продаж зависели от лидогенерации девелоперов. Для нас это стало логических закрытием контура комплекса услуг коммерческого блока для девелоперов.

SMART.Performance стало для меня направлением, которое можно масштабировать на всю страну, независимо от того, есть у девелопера запрос на консалтинг или нет.

Когда мы начали формировать позиционирование, мы определили для себя ключевую отстройку — связь маркетинга и продаж. Мы не просто приводим трафик, а отслеживаем его эффективность до сделки: как обращения квалифицируются и обрабатываются, где теряются потенциальные покупатели и что в итоге приносит продажи.

В рамках этой отстройки мы запустили собственный рекламный кабинет с онлайн-отчетностью и интеграцией с CRM. Дальше будем усиливать аналитику и автоматизировать процессы сопровождения проектов.

С какими сложностями я столкнулась при масштабировании:

✅Первое — люди. Специалиста без опыта в недвижимости приходится практически переучивать. Здесь мало технических знаний, нужно понимать продукт, продажи и покупателя, мыслить проектно и стратегически. Адаптация занимает больше шести месяцев, поэтому внутренний учебный центр уже становится необходимостью.

✅Второе — маржинальность. Операционный маркетинг строится на LTV клиента и постоянной загрузке команды. НДС и новые налоги дополнительно давят на экономику, поэтому считать здесь приходится буквально все.

✅Третье — операционная загрузка. Лиды, реклама, продажи, работа менеджеров, прослушка звонков требуют постоянного контроля. Ручного труда слишком много, поэтому автоматизация для нас уже не преимущество, а условие масштабирования.

✅Четвертое — квалификация заявок. Несмотря на разработанные стандарты, примерно каждый третий звонок квалифицируется неверно. В итоге мы можем привести качественный лид, но получить некорректные данные и искаженную аналитику.

Масштабировать агентство только количеством людей невозможно, поэтому нам нужна система, где технологии, аналитика, процессы и экспертиза команды позволяют расти без постоянного увеличения ручного труда.

Да и сам маркетинг в девелопменте меняется: просто привести трафик уже недостаточно, нужно видеть весь путь покупателя до сделки и принимать решения на основании данных. Старые подходы уже не работают, а новые мы как раз сейчас и создаем.

🚀 Бренд-планировки для застройщиков

Новый инструмент в MacroCRM, к которому я приложил свою голову, руки и немало токенов.

Теперь тысячи планировок будут автоматически уходить на классифайды уже в красивой брендированной обертке.

• Пара кликов и готов шаблон бренд-планировки: цвета, изображения, размеры. И никакого сложного фотошопа.
• Фиды остаются прежними: MacroCRM сама подставит готовые бренд-планировки. Никакой замены ссылок в классифайдах.

Для наших клиентов сделали бесплатно. Подумали, что сейчас ещё одна статья расходов им точно ни к чему 🙂

Если вы уже в MacroCRM — пользуйтесь, всё включено.

• Здесь подробнее
• Здесь инструкция

У наших партнеров MacroCRM появился новый продукт. Брендирование планировок стало обязательным атрибутом для продвижения на агрегаторах.

Мы запустили единый рекламный кабинет ⚡️

Теперь у наших клиентов есть постоянный доступ к данным по своим проектам.

Не нужно ждать еженедельный или ежемесячный отчет от команды: можно в любой момент открыть кабинет и посмотреть, что происходит с рекламой в режиме реального времени.

В одном окне собраны:

🟠 все рекламные проекты;
🟠 данные по каналам и кампаниям;
🟠 обращения и статусы лидов;
🟠актуальные результаты с автоматическим обновлением.

Это дает больше прозрачности и контроля над проектом: можно быстро проверить динамику, посмотреть нужный канал или кампанию и вместе с командой быстрее реагировать на изменения.

Скоро добавим аналитику по воронке и покупателям, чтобы можно было оценивать рекламу не только по количеству лидов, но и по их качеству.

Хотите такой же уровень прозрачности по своим рекламным проектам? Оставьте заявку — покажем всё на коротком демо и ответим на вопросы.

С Днем строителя! 🏗️

Для большинства людей строительство заканчивается в тот момент, когда дом сдан и выданы ключи.

Для тех, кто работает в девелопменте, именно в этот момент начинается новая история. История людей, которые будут жить в этом доме, создавать семьи, растить детей и строить свою жизнь.

За каждым жилым комплексом стоят сотни специалистов. Архитекторы, проектировщики, инженеры, строители, маркетологи, продажники, финансисты. Каждый отвечает за свою часть, но результат всегда общий.

Мне посчастливилось уже много лет работать рядом с девелоперами и видеть, сколько решений, ответственности и труда стоит за каждым реализованным проектом. Именно поэтому я всегда говорю, что успешный жилой комплекс начинается задолго до выхода на строительную площадку. Он начинается с правильных решений, сильного продукта и команды, которая умеет брать ответственность за результат.

Хочу пожелать всем, кто создает города, не терять любовь к своему делу, строить проекты, которыми действительно можно гордиться, и всегда видеть за квадратными метрами главное - людей, для которых все это создается.

С праздником, коллеги!

"Лиды мусор" или "Продажи сливают": как закончить войну отделов и поднять конверсию из лида в сделку❓

Вчера выступила с этой темой на нашем открытом вебинаре. И на самом деле, это один из самых частых споров, который я встречаю в проектах.

Маркетинг говорит: мы приводим качественные лиды, проблема в отделе продаж. Продажи говорят, что маркетинг привел нецелевые заявки. И самое интересное, что обе стороны по-своему правы.

Но проблема обычно лежит не на поверхности – она чаще всего возникает в момент передачи клиента между отделами.

Маркетинг запускает рекламу с понятным оффером и обещанием. Но в CRM часто попадает только номер телефона. Менеджер начинает разговор с нуля, не понимая, почему человек вообще оставил заявку. В результате вместо разговора о ценности проекта остаётся только обсуждение цены. И лид теряется.

На вебинаре разбирала это явление на примере нашего проекта – ЖК "Брусницын парк". В нем мы как раз выстроили общую систему работы маркетинга и продаж, а уже потом запускали рекламные кампании.

Как мы выстроили единую воронку?

🟠выделили ключевые сегменты аудитории и сформулировали отдельные офферы для каждого;
🟠сделали так, чтобы менеджер видел, из какой РК пришёл клиент и что именно его заинтересовало;
🟠настроили единые правила работы с заявками и CRM;
🟠замкнули цикл аналитики, чтобы рекламные кампании обучались на реальных результатах продаж.

Какой-то вывод на цифрах – уже отдельная история, но главное: конверсию повышают не отдельные инструменты и не отдельные команды. Её повышает общая модель работы, в которой маркетинг и продажи говорят с клиентом на одном языке и используют одни и те же данные.

А как у вас выстроена передача контекста между маркетингом и продажами?

🧡 Встречаемся уже через 5 минут на открытом вебинаре «Диагностика воронки: почему лиды не становятся сделками?»

Обсудим:

🟠 где чаще всего теряются заявки после попадания в CRM;
🟠 как понять, проблема в маркетинге или в работе отдела продаж;
🟠 почему скорость обработки влияет на продажи, но не решает всё;
🟠 как выстроить процесс, в котором клиент не теряется между отделами.

→ Присоединиться к вебинару

Для участников подготовили подарок — регламент работы с заявками в CRM.
В нём собрали весь путь заявки: кто и когда связывается с клиентом, что фиксировать после каждого контакта, когда заявка считается потерянной и что делать дальше.

Чтобы получить регламент после вебинара, подпишитесь на нашего бота.

Они знают, где ломается воронка, и как это починить 🧡

23 июля в 11:00 по МСК поговорим о том, почему лиды не становятся сделками, и как найти слабые места воронки до того, как они начинают стоить бизнесу клиентов и денег.

Сегодня знакомим вас со спикерами вебинара — экспертами, которые каждый день работают с маркетингом, продажами, CRM и цифровыми продуктами для девелопмента.

Кто выступит:

🟠Анастасия Поддубная, CEO «СМАРТ.Недвижимость» — «"Лиды мусор" или "продажи сливают"? Как закончить войну отделов и поднять конверсию из лида в сделку»

🟠Анна Проскурякова, маркетолог «Ида.Лайт» — «47 секунд на квартиру. Как продают недвижимость в 2026 году»

🟠Александр Курочкин, заместитель директора по развитию Smartis — «Маркетинг, основанный на данных: реальная ценность каждого контакта в CRM»

🟠Юлия Зайкова, руководитель отдела внедрения MacroCRM — «Разрывы в воронке продаж: как перестать терять клиентов на пути от заявки до передачи ключей. Реальные кейсы девелоперов»

🟠Антон Новиков, директор по маркетингу Сделка.рф — «Цифровой след сделки: что данные о покупателе говорят о будущем девелопмента»

🟠Семён Либерман, управляющий партнёр Adept Overbranding — «Любовь измеряется не дрожью в голосе, а дрожью в коленках. Как заполучить клиента и продавать легче»

→ Зарегистрироваться на вебинар

Мы в Рейтинге Рунета 2026!

В этом году мы впервые приняли участие — и сразу вошли в топ-50 агентств с экспертизой в недвижимости.

Для нас это важный шаг. Рейтинги помогают повысить узнаваемость на рынке и становятся дополнительным подтверждением экспертизы для крупных клиентов и партнеров.

Приятно видеть, что наши проекты получили такую оценку. Значит, движемся в правильном направлении. Будем работать еще больше, чтобы в следующем году покорить новые вершины рейтинга ✅

Горжусь командой 🙌🏻 Наш первый рейтинг 🚀

Скидка - это инструмент управления продажами, а не аварийная реакция на отставание от плана.

Вопрос не в том, давать её или нет, а в том, где и когда она оправдана. Единый дисконт по всему прайсу бьёт мимо, потому что проект теряет доходность даже на тех лотах, которые ушли бы и без уступки.

Чтобы работать точечно, остаток размечают по ликвидности.

🟢 Зелёные - это лоты с высоким спросом и быстрой оборачиваемостью, где скидка разрушает доходность, а цену, наоборот, плавно повышают.

🟡 Жёлтые - это средний темп продаж, где рычагом служит не цена, а условия сделки: ставка, рассрочка, срок.

🔴 Красные - это лоты без движения, где дисконт оправдан только после диагностики: если причина в планировке или виде, скидка маскирует дефект продукта, а если цена оторвалась от ценности лота, то коррекция цены работает.

Но ликвидность не абсолютна, её задаёт конкурентное поле, поэтому свой светофор без внешнего контура читается неверно. Лот кажется зелёным, пока вы не сравните его с предложением рядом, и краснеет он чаще не от слабого продукта, а от старта конкурента с более сильными условиями. Сравнивать при этом нужно сопоставимые лоты, а не среднюю цену метра по рынку:

🟠 цены конкурентов по схожим планировкам и метражам с поправкой на стадию готовности;
🟠 их остаток и темп продаж, ведь реальный сигнал даёт скорость сделок, а не цена в прайсе;
🟠 условия у конкурентов, потому что часто «дешевле» - это не про цену, а про эффективный платёж.

Тогда решение по скидке становится однозначным: зелёный лот ниже рынка поднимают в цене, желтый лот дороже сопоставимых при равной ценности - корректируют, а красный, проигрывающий по продукту или локации, скидкой не лечат.

Решение о скидке принимается в координатах рынка, а не только внутри своего прайса. И собственный остаток, и конкурентов важно пересматривать в одном недельном такте, потому что чужой старт перекрашивает ваши лоты за считаные дни.

Скидка больше не спасает продажи. И вот почему.

Когда продажи отстают от плана, первым делом хочется подвинуть цену. Логика понятна, и долго это действительно работало, но важнее понять, почему оно работало.

Рынок держался на одном рычаге: льготной ипотеке. Низкая ставка и высокий спрос тащили продажи сами по себе, а скидка была последним аргументом, который закрывал сделку.

Но этот же рычаг закрывал собой и кое-что ещё: слабый продукт, невнятную упаковку и маркетинг, отсутствие сервиса и выстроенной системы продаж.

Сейчас этого драйвера нет, и прятать за ним слабые места больше не получится.
Поэтому скидка перестала быть универсальным решением.
Она не спасёт:
🟠слабый продукт, который не попадает в ожидания покупателя;
🟠цену, не подкреплённую ценностью;
🟠упаковку и продвижение, которых по сути нет;
🟠отдел продаж, который не умеет доводить до сделки.

Скидка делает цену ниже, но не делает решение о покупке проще, потому что покупатель сегодня считает деньги внимательно и часто уже на пределе возможностей. Для проекта это оборачивается потерей доходности без всякого роста продаж.

Поэтому фокус смещается с цены на систему:
🔗продукт и его соответствие ожиданиям покупателя;
🔗позиционирование относительно конкурентов;
🔗финансовая модель сделки;
🔗качество работы с клиентом и сама система продаж.

Пока рынок держала ипотека, эти вопросы можно было откладывать, но сегодня именно они определяют результат.
Коммерческий блок придётся перестраивать, потому что прежними методами не обойтись. Больше не получится оставаться в стороне от маркетинга и продаж, как делают многие собственники в надежде, что нанятый коммерческий директор сам всё вытянет.

Давайте обсудим, а у вас дисконт ещё влияет на динамику продаж или его возможности уже исчерпаны? ⬇️

💰 Сколько платят, сколько работают и как меняется рынок труда в маркетинге и продажах недвижимости

Недавно я спрашивал в канале: знаете ли вы, сколько сейчас получают люди на вашей позиции.

Ответы разделились почти пополам.

И это не случайно. В отрасли много разговоров про зарплаты, но мало нормальной фактуры.

Вакансии часто публикуют без вилок, а на собеседованиях первым делом спрашивают ожидания кандидата.

В итоге человек может годами работать ниже рынка и считать, что это нормально. А компании также месяцами (а то и годами) искать сотрудников и удивляться что «на рынке нет нормальных кандидатов»

Поэтому запускаю большой анонимный опрос по рынку труда в маркетинге и продажах недвижимости.

И это не только про зарплаты.

Мы с вами поймем:

— сколько сейчас платят в марккетиге и продажах в девелоперах и подрядчиках;
— сколько часов люди реально работают;
— как устроены бонусы и переменная часть;
— как изменилась загрузка за последний год;
— насколько люди довольны доходом;
— как сложно сейчас искать работу;
— сколько нормально сидеть на одном месте, а сколько не очень;
— как AI уже влияет на работу.

ВАЖНО! Опрос для тех кто работает в маркетинге, продажах, продукте, аналитике и смежных коммерческих ролях у девелоперов, подрядчиков, агентств, классифайдов и PropTech.



Опрос будет идти 2 месяца.

ВСЁ АБСОЛЮТНО АНОНИМНО

В сентябре подведу итоги и опубликую результаты в канале: с цифрами, графиками и выводами.

📊 **Пройти опрос:** https://forms.yandex.ru/u/6a33df1c9029023fb72c8c89

Что важно:

— все анонимно!;
— названия компаний не собираются;
— доход спрашиваем «на руки»;
— cмотрим не только зарплату, но и нагрузку, формат работы, бонусы, AI и ощущение рынка;
— результаты видны сразу, однако я опубликую сводный пост в канале 1 сентября.
Пройдите сами и перешлите коллегам, друзьям и знакомым из девелопмента!

Чем больше ответов, тем точнее получится картина.

Пусть будет видно, сколько сейчас стоят опыт, ответственность, переработки и умение двигать недвижимость в это непростое время.


Максим Сергеев в Telegram / в MAX